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국제협상의 이해, 국제협상전략의 개념2025.01.211. 국제협상의 이해 현대사회에서 협상은 일상생활에서 노사 간의 임금협상, 국가 간의 정치적 분쟁해결, 국제기업협상, 다자간 무역협상 등 광범위한 분야에서 이루어지고 있다. 국제협상에서는 서로 다른 문화적 배경의 사람들이 부딪치기 때문에 문화적 배경에 대한 이해가 중요하다. 국제협상을 이해하기 위해서는 서로 다른 문화적 배경을 이해하고 관리할 수 있으며, 다른 사람의 경험을 통해 협상기술을 익힐 수 있고, 개인의 성격에 따라 협상능력이 달라질 수 있다는 가정이 필요하다. 2. 국제협상전략의 개념 협상전략은 한정된 자원을 활용하여 문...2025.01.21
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국제협상의 구성2025.01.211. 협상의 종류 협상은 특성에 따라 분배적 현상(distributive negotiation)과 통합적 협상(integrative negotiation)으로 나누어진다. 분배적 현상이란 주어진 크기의 파이를 나누는 때와 같이 한족이 이익을 보면 다른 쪽은 손해를 보는 경우의 협상을 의미하며, 윈-루즈(win-lose) 협상이라고도 불린다. 반면, 통합적 협상은 거래를 하는 때와 같이 협상의 결과에 따라서 양쪽이 모두 이익을 볼 수 있는 경우의 협상을 의미하며, 윈-윈(win-win) 협상이라고도 불린다. 2. 협상의 단계 협상은 ...2025.01.21
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국제협상의 개념, 구성요소, 문제점(변수)2025.01.281. 국제협상의 개념 국제협상은 문화적 차이가 있는 개인이나 집단의 의사결정주체들이 상호 이해를 촉진하고 갈등을 해소하기 위하여 의도적으로 노력하는 상호작용 및 그 과정이다. 협상은 갈등상황이 존재하고, 협상주체간의 상호작용이 있으며, 동태적이고 절차적인 의사결정과정이 있어야 한다. 2. 국제협상의 구성요소 국제협상의 구성요소는 1) 둘 이상의 의사결정주체나 당사자, 2) 협상 당사자 상호간의 가치, 이해, 요구 등의 사안, 3) 협상결과의 상대방 의존성, 4) 불완전한 정보 속에서의 정보의존성, 5) 협상타결에 영향을 주는 힘 등...2025.01.28
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[협상 사례 조사] 한국과 IMF의 협상에 대한 실패 요인 및 협상의 요소 중심적 분석과 견해2025.01.141. 협상 실패의 요인 한국의 실질적 협상 상대는 IMF가 아니라 미국이었다는 점에서 볼 때 합의는 이미 의미가 없었다. 협상안에는 계속해서 콜금리의 추가 인상이 포함되어 있었는데 이것은 다분히 채권자들의 손실을 보전하기 위한 의도였다. 당연하게도 금리 인상이 위기를 맞은 국가에게 긍정적인 효과를 가져올 수가 없었다. 또한 한국 정부의 무지는 결국 한국의 경제를 완전히 내려 앉게 만들었다. 외국 딜러들이 한국의 외환보유액을 의심할 때 정부당국자나 한국 은행 관계자 누구 하나 국제금융시장에 '국가 IR'을 거의 하지 않았다. 정확히 ...2025.01.14
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국제무역과협상 교재 9~12장 요약 및 의견2025.01.251. 협상의 관계구축 협상은 가능한 서로에게 효율적이고 현명한 합의가 되어야 하고, 최소한 당사자 간의 관계를 손상시키지 않아야 한다. 협상 시 항상 관계개선을 염두에 두고 상대방의 이익도 고려하는 태도를 유지해야 한다. 협상의 전 과정에 적용되는 4가지 원칙은 문제로부터 사람을 분리, 입장이 아닌 이해관계에 초점, 상호 이익이 되는 옵션 개발, 객관적인 기준 사용이다. 협상 시 원활한 정보교환을 위해 상대방의 이해관계와 우선순위, 제한사항에 대한 정보를 얻기 위해 경청하고 질문하는 자세가 필요하다. 효과적인 의사소통을 위해 비언어...2025.01.25
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국제협상 시 고려요인2025.01.231. 협상 당사자의 상황 상이한 문화와 사회환경으로 인해 협상 당사자의 협상에 대한 인식, 협상에 대한 태도, 협상에서의 접근과 진행방법 등이 다르기 마련이다. 또한 협상 당사자의 선발형태, 협상팀 구성, 협상팀 내부의 역할배분, 힘의 배분 등의 집단역할이 다르게 나타나며, 협상에서 협상 당사자에게 요구되는 자질의 중요도들도 다르며, 개인의 능력이나 행동반경도 다르기 때문에 상대방의 협상상황에 대한 인식과 협상행동에 대한 예측을 자신의 기준에서 행하면 실패할 가능성이 아주 높다. 2. 의사결정의 형태 상대방의 의사결정을 예측하고 이...2025.01.23
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국제무역과 협상 - 협상의 과정(7단계)과 사례, 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA), 협상전략 비교2025.04.271. 협상의 과정과 사례 협상은 7가지 단계로 이루어지며, 준비, 관계구축, 사전정보 구축, 정보 조합, 제안, 거래 마무리, 합의 실행 등의 과정을 거친다. 1912년 미국 대통령 선거운동 당시 루즈벨트 후보 선거캠프의 사례에서 이러한 협상 과정을 확인할 수 있다. 2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA) 협상에서 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA)은 매우 중요하다. 대안은 협상 결렬 시 취할 수 있는 최선의 선택지이며, 합의가능영역은 양측 모두에게 이익이 되는 합의가 가능한 범위이다. 루즈벨트 후보 선거캠프의 사례...2025.04.27
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협상관리/스트레스관리(글로벌리더쉽PPT)_발표PPT2025.01.171. 협상의 정의 협상이란 자신이 원하는 바를 얻어내기 위해 서로 조율하고 이해관계를 조정하며 바람직한 타결을 위해 방안을 모색해가는 과정입니다. 통합적 협상은 공동의 이익을 위해 문제를 풀어가려 협력, 노력하는 과정으로 win-win의 관계를 만들어갑니다. 분배적 협상은 한정된 자원에서 더 많은 부분을 얻으려는 경쟁적인 협상으로 주위에서 흔히 볼 수 있는 협상입니다. 2. 협상의 종류 협상의 종류에는 시간, 정보, 힘 등이 있습니다. 협상가의 자질로는 학습기술, 글로벌리더십, 경청기술, 감정통제기술 등이 중요합니다. 협상의 과정은...2025.01.17
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국제협상의 절차2025.01.281. 협상계획의 수립 협상자는 협상에서 일어날 수 있는 모든 일을 예견하고 사전대비를 해야 한다. 분쟁의 성격, 협상자의 목표 설정, 협상절차 계획, 상대방 정보 파악 등을 고려해야 한다. 2. 정보의 교환 협상자는 자신의 상황과 욕구를 상대방에게 표현하고 상대방의 상황과 욕구를 이해하는데 초점을 맞추어야 한다. 입장을 주장하기보다는 쌍방의 관심사를 서로 교환함으로써 합의가능범위를 확대시키는 것이 중요하다. 3. 설득 설득은 협상자가 자신의 입장을 유리하게 만들기 위해 상대방의 입장, 의견, 태도에 영향을 미치려는 노력이다. 메시지...2025.01.28
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협상을 잘 하는 방법2025.04.271. 협상의 중요성 협상은 단순히 거창한 차원의 협상만을 의미하는 것이 아니라, 일상생활에서 서로 만족할 수 있는 합의점을 찾기 위한 의사소통 과정 전체를 포함한다. 우리는 매일 살아가면서 협상을 하고 있으며, 이는 비즈니스에도 필수적인 요소이다. 2. 협상을 위한 정보 확보 협상을 잘하기 위해서는 먼저 정확한 정보를 확보하는 것이 중요하다. 충분한 정보가 있다면 상대방의 기준점 내에서 효과적인 협상을 할 수 있지만, 정보가 부족하다면 불리한 제안을 하게 될 위험이 있다. 3. 협상 목표 설정 협상 전 반드시 목표 설정이 필요하며,...2025.04.27
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