국제협상 시 고려요인

문서 내 토픽

1. 협상 당사자의 상황

상이한 문화와 사회환경으로 인해 협상 당사자의 협상에 대한 인식, 협상에 대한 태도, 협상에서의 접근과 진행방법 등이 다르기 마련이다. 또한 협상 당사자의 선발형태, 협상팀 구성, 협상팀 내부의 역할배분, 힘의 배분 등의 집단역할이 다르게 나타나며, 협상에서 협상 당사자에게 요구되는 자질의 중요도들도 다르며, 개인의 능력이나 행동반경도 다르기 때문에 상대방의 협상상황에 대한 인식과 협상행동에 대한 예측을 자신의 기준에서 행하면 실패할 가능성이 아주 높다.
2. 의사결정의 형태

상대방의 의사결정을 예측하고 이러한 의사결정과정이 자신에게 유리한 방향으로 되도록 하는 것은 협상가의 중요한 자질 중의 하나이다. 상대방의 의사결정과정을 알기 위해서는 개인적인 의사결정 유형뿐만 아니라 조직 내에서 이루어지는 의사결정 유형을 알아야 한다. 즉, 집단의사결정 형태인가 개인의사결정 형태인가를 파악해야 하고, 의사결정에 영향을 주는 요소의 파악이 중요하다.
3. 국가의 특성에 대한 영향

여러 가지의 기술적, 연구방법론적 제약 때문에 사회과학자들 간에는 국가의 특성에 대해서 그 중요성을 크게 부여하고 있지만 그 국가사회의 고유한 특성의 산물로서 협상 당사자의 개성이 형성되기 때문에 협상에 있어서는 국가의 특성과 국민의 의식이 중요한 요인이 된다. 개성은 공동문화를 갖는 집단속에서 개인의 사회화과정을 통하여 형성되는데, 이 과정에서 개인은 집단의 고뇌, 공포, 가치, 신념, 지식 등을 습득하게 된다는 것이 문화인류학의 기본적 가정이다.
4. 문화적 차이

국제협상의 의사전달에 있어서 협상 당사자들 간에 명쾌하게 의사전달이 안 되는 어려운 상황이 발생될 수 있다. 상대방의 제스처, 행동, 무의식적인 습관, 예법. 의복형태 등의 요인에 의해서 협상자는 불편함을 느끼거나 감상적 손상을 가져올 수 있고, 토의주제에 대한 주의를 집중시키기가 곤란하게 될 수 있다.
5. 언어상의 난점

언어는 문화와 밀접하게 관련되어 있기 때문에 한 언어에서 어떤 한 낱말의 의미에 정확하게 대응되는 말을 다른 영역에서 찾아낸다는 것은 매우 어려울 뿐만 아니라 거의 불가능에 가깝다. 따라서 협상가는 언어의 개념, 의미, 뉘앙스, 기본적 사고바탕 등에 있어서 통역전달의 한계가 어디까지인가를 명확하게 인식해야 한다. 어느 정도 외국어에 자신이 있으면 통역자 없이 외국어로 협상할 수도 있는데 이러한 경우 협상에 실패할 가능성이 크며, 동일 언어사용 국가 간의 협상이라 할지라도 문화가 다르면 언어의 기본개념이 달라지므로 통역을 두는 것이 더욱 효과적일 수 있다.

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1. 협상 당사자의 상황

협상 당사자의 상황은 협상 과정에 큰 영향을 미칩니다. 협상 당사자의 재무 상황, 시간적 압박, 정치적 압박 등 다양한 요인들이 협상 결과에 영향을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 재무적 어려움에 처한 협상 당사자는 협상에서 더 큰 양보를 해야 할 수 있습니다. 또한 시간적 압박이 큰 경우 협상 당사자는 더 빨리 합의에 도달하고자 할 것입니다. 이처럼 협상 당사자의 상황을 이해하고 고려하는 것이 협상 성공의 핵심 요소라고 할 수 있습니다.
2. 의사결정의 형태

협상에서 의사결정의 형태는 매우 중요합니다. 협상 당사자들이 개별적으로 의사결정을 하는 경우와 집단적으로 의사결정을 하는 경우에 따라 협상 과정과 결과가 달라질 수 있습니다. 개별적 의사결정의 경우 협상 당사자 간 의견 차이가 크게 나타날 수 있지만, 집단적 의사결정의 경우 상호 이해와 타협이 필요하므로 협상 과정이 더 복잡해질 수 있습니다. 따라서 협상 당사자들은 의사결정 형태를 잘 고려하여 협상 전략을 수립해야 합니다.
3. 국가의 특성에 대한 영향

국가의 정치, 경제, 사회, 문화적 특성은 협상 과정과 결과에 큰 영향을 미칩니다. 예를 들어, 권위주의 국가의 경우 협상 당사자의 의사결정 권한이 제한적일 수 있고, 경제 수준이 낮은 국가의 경우 협상에서 더 많은 양보를 해야 할 수 있습니다. 또한 문화적 차이로 인해 협상 스타일과 접근 방식이 달라질 수 있습니다. 따라서 협상 당사자들은 상대방 국가의 특성을 충분히 이해하고 이를 고려한 협상 전략을 수립해야 합니다.
4. 문화적 차이

협상 과정에서 문화적 차이는 매우 중요한 요인으로 작용합니다. 협상 당사자들의 가치관, 의사소통 방식, 행동 양식 등이 문화적 배경에 따라 다르기 때문에 이를 이해하고 존중하는 것이 협상 성공의 핵심입니다. 예를 들어, 일부 문화권에서는 직접적인 의사소통을 선호하지만 다른 문화권에서는 간접적인 의사소통이 더 선호될 수 있습니다. 이러한 차이를 이해하고 상대방의 문화적 특성을 존중하는 태도가 필요합니다.
5. 언어상의 난점

협상 과정에서 언어상의 난점은 큰 장애물이 될 수 있습니다. 협상 당사자들이 서로 다른 언어를 사용하는 경우, 의사소통의 어려움으로 인해 오해와 갈등이 발생할 수 있습니다. 이를 해결하기 위해서는 전문 통역사의 도움을 받거나, 협상 당사자들이 서로의 언어를 이해하려는 노력을 기울여야 합니다. 또한 문화적 차이로 인해 동일한 단어나 표현이 다른 의미로 해석될 수 있으므로, 이에 대한 주의 깊은 확인이 필요합니다. 언어상의 난점을 극복하는 것이 협상 성공의 핵심 요소라고 할 수 있습니다.

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