국제협상의 구성

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문서 내 토픽

• 1. 협상의 종류

  협상은 특성에 따라 분배적 현상(distributive negotiation)과 통합적 협상(integrative negotiation)으로 나누어진다. 분배적 현상이란 주어진 크기의 파이를 나누는 때와 같이 한족이 이익을 보면 다른 쪽은 손해를 보는 경우의 협상을 의미하며, 윈-루즈(win-lose) 협상이라고도 불린다. 반면, 통합적 협상은 거래를 하는 때와 같이 협상의 결과에 따라서 양쪽이 모두 이익을 볼 수 있는 경우의 협상을 의미하며, 윈-윈(win-win) 협상이라고도 불린다.

• 2. 협상의 단계

  협상은 그 단계에 따라 촉매단계(catalyst stage), 협상전단계(Prenegotiation stage), 협상단계(negotiation stage), 협상후단계(Post-negotiation stage), 재협상단계(renegotiation stage) 로 나누어질 수 있다. 촉매단계는 협상에 있어서의 의제에 대해 폭넓은 의견을 교환하는 단계이며, 협상전단계는 협상을 벌이기 전에 상호간에 접촉을 통하여 사실을 확인하고 협상의 참가자, 의제, 방법, 계획, 선택대안 등을 구체적으로 정하는 단계를 의미한다.

• 3. 협상의 요소

  협상에 있어서 중요한 요소에는 협상실패시의 대안(BATNA), 관심사항(interests), 선택대안(options), 의사소통(communication), 관계(relationship), 정당성(legitimacy), 약속(commitment) 등이 있다. 협상실패시의 대안은 협상타결의 결과를 실패시의 결과보다 나아야 할뿐만 아니라 협상실패시의 대안을 염두에 두어야 협상이 결렬되는 것을 막을 수 있다. 관심사항은 자기 자신은 물론 상대방의 진정한 관심사항이 무엇인지를 정확히 파악하여야 하며, 선택대안은 다양한 선택대안을 개발하는 것이 중요하다.

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• 1. 협상의 종류

  협상은 다양한 형태로 이루어질 수 있습니다. 가장 일반적인 협상의 종류로는 구매/판매 협상, 노사 협상, 국제 협상 등이 있습니다. 구매/판매 협상은 제품이나 서비스의 가격, 조건 등을 결정하는 과정이며, 노사 협상은 근로자와 고용주 간의 임금, 근로 조건 등을 협의하는 과정입니다. 국제 협상은 국가 간 무역, 외교, 안보 등의 이슈를 다루는 협상입니다. 이 외에도 중재 협상, 집단 협상, 개인 협상 등 다양한 형태의 협상이 존재합니다. 각 협상의 목적과 참여자, 협상 방식 등이 다르므로 상황에 맞는 협상 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

• 2. 협상의 단계

  협상은 일반적으로 준비, 개시, 교섭, 타협, 합의의 단계를 거칩니다. 먼저 협상 준비 단계에서는 협상 목표, 상대방 정보 수집, 협상 전략 수립 등이 이루어집니다. 개시 단계에서는 상대방과의 첫 만남과 협상 주제 설정이 이루어지며, 교섭 단계에서는 실제 협상이 진행됩니다. 타협 단계에서는 양측의 입장 차이를 좁히고 합의점을 찾아나가며, 마지막으로 합의 단계에서는 최종 협상 결과를 문서화하고 서명하게 됩니다. 각 단계에서 상황 파악, 상대방 이해, 효과적인 의사소통 등이 중요하며, 단계별 전략 수립이 필요합니다.

• 3. 협상의 요소

  협상에는 다양한 요소가 작용합니다. 먼저 협상 당사자의 목표, 입장, 권력 관계 등이 중요한 요소입니다. 협상 당사자들의 이해관계와 협상 목표가 어떻게 설정되어 있는지에 따라 협상 과정과 결과가 달라질 수 있습니다. 또한 협상 환경, 즉 시간적 압박, 정보의 비대칭성, 제3자의 개입 등도 협상에 영향을 미칩니다. 협상 전략과 기술 또한 중요한 요소로, 상대방을 이해하고 효과적으로 의사소통하며 창의적인 해결책을 모색하는 능력이 필요합니다. 마지막으로 협상 결과에 대한 평가와 피드백도 향후 협상에 활용될 수 있는 중요한 요소입니다. 이처럼 협상에는 다양한 요소가 복합적으로 작용하므로, 상황에 맞는 종합적인 접근이 필요합니다.