[협상 사례 조사] 한국과 IMF의 협상에 대한 실패 요인 및 협상의 요소 중심적 분석과 견해

문서 내 토픽

1. 협상 실패의 요인

한국의 실질적 협상 상대는 IMF가 아니라 미국이었다는 점에서 볼 때 합의는 이미 의미가 없었다. 협상안에는 계속해서 콜금리의 추가 인상이 포함되어 있었는데 이것은 다분히 채권자들의 손실을 보전하기 위한 의도였다. 당연하게도 금리 인상이 위기를 맞은 국가에게 긍정적인 효과를 가져올 수가 없었다. 또한 한국 정부의 무지는 결국 한국의 경제를 완전히 내려 앉게 만들었다. 외국 딜러들이 한국의 외환보유액을 의심할 때 정부당국자나 한국 은행 관계자 누구 하나 국제금융시장에 '국가 IR'을 거의 하지 않았다. 정확히 말하자면 개념조차 몰랐다. IMF의 초기 개입이 실패한 원인은 제한적인 지원 규모, 부적절한 개혁과 잘못된 신호, 금융 관련 정보 및 데이터의 불투명성 등이었다.
2. 협상 과정 및 내용

IMF 협상은 1997년 12월 3일과 12월 5일 제1차 협상(첫 번째 의향서 및 IMF 대기성 차관협약), 1997년 12월 24일 IMF 플러스(제2차 협상), 1998년 1월 28일 단기채무 조정 타결로 세 가지 국면으로 구성되었다. 협상 중심 쟁점은 부실금융기관 폐쇄와 콜금리 인상 여부였다. 제1차 협상의 주된 내용은 콜금리 인상, 외국인의 금융기관 인수 허용, 기업 인수합병 완전 자유화, 외국인 주식투자 한도의 대폭 확대 등이었다. 제2차 협상(IMF 플러스)에서는 외국인 주식 및 채권투자 한도 추가 확대, 무역부문 조기 개방, 정리해고제 도입 등이 합의되었다. 제3차 협상에서는 단기채무 만기 조정이 이루어졌다.

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1. 협상 실패의 요인

협상 실패의 주요 요인으로는 첫째, 양측의 입장 차이가 크고 서로의 요구사항을 충분히 이해하지 못하는 경우를 들 수 있습니다. 협상 당사자들이 서로의 입장과 관심사를 충분히 공유하지 않고 자신의 이익만을 고집하다 보면 타협점을 찾기 어려워집니다. 둘째, 협상 과정에서 신뢰가 형성되지 않는 경우도 실패의 원인이 될 수 있습니다. 협상 당사자 간 상호 신뢰가 부족하면 서로를 불신하게 되어 협상이 결렬될 가능성이 높아집니다. 셋째, 협상 전략과 기술의 부족도 실패의 요인이 될 수 있습니다. 협상 당사자가 효과적인 협상 전략과 기술을 구사하지 못하면 상대방을 설득하기 어려워지고 결국 협상이 결렬될 수 있습니다. 이처럼 협상 실패의 요인은 다양하지만, 상호 이해와 신뢰, 그리고 협상 역량의 강화가 중요한 해결책이 될 것입니다.
2. 협상 과정 및 내용

협상 과정은 크게 준비 단계, 협상 단계, 합의 단계로 구분할 수 있습니다. 준비 단계에서는 협상 목표와 전략을 수립하고, 상대방의 입장과 관심사를 파악하는 것이 중요합니다. 협상 단계에서는 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 양측의 요구사항을 교환하고 타협점을 찾아나가는 과정이 이루어집니다. 합의 단계에서는 최종 합의 내용을 정리하고 이행 계획을 수립하게 됩니다. 협상 내용은 협상 주제와 목적에 따라 다양할 수 있지만, 일반적으로 거래 조건, 권리와 의무, 분쟁 해결 방안 등이 포함됩니다. 협상 과정에서는 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 창의적인 해결책을 모색하는 것이 중요하며, 이를 통해 양측의 이익을 극대화할 수 있습니다.

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