국제무역과협상 교재 9~12장 요약 및 의견

본 내용은 " 방통대 국제무역과협상 교재 9~12장에 대하여 각 장 별로 1페이지(총4페이지) 이상으로 요약하고, 본인 생각(의견)을 1페이지 이상 추가하여 총 5페이지 이상 기술하시오. " 의 원문 자료에서 일부 인용된 것입니다. 2024.06.09

문서 내 토픽

• 1. 협상의 관계구축

  협상은 가능한 서로에게 효율적이고 현명한 합의가 되어야 하고, 최소한 당사자 간의 관계를 손상시키지 않아야 한다. 협상 시 항상 관계개선을 염두에 두고 상대방의 이익도 고려하는 태도를 유지해야 한다. 협상의 전 과정에 적용되는 4가지 원칙은 문제로부터 사람을 분리, 입장이 아닌 이해관계에 초점, 상호 이익이 되는 옵션 개발, 객관적인 기준 사용이다. 협상 시 원활한 정보교환을 위해 상대방의 이해관계와 우선순위, 제한사항에 대한 정보를 얻기 위해 경청하고 질문하는 자세가 필요하다. 효과적인 의사소통을 위해 비언어적 표현, 적극적인 경청, 공감과 주장, 적절한 질문 활용이 중요하다. 업무적 관계 증진을 위해 이성과 감성의 균형, 상대방 이해, 좋은 의사소통, 신뢰 구축이 필요하다.

• 2. 협상력과 영향력

  협상력은 협상가의 능력, 정보, 상황의 맥락에 의해 발생한다. 협상가는 제안의 가치와 합리성을 상대방에게 확신시킬 필요가 있는데, 이를 위해 영향력의 중심경로(메시지 내용, 구조, 설득 스타일)와 주변경로(메시지 외양, 원천 특성, 맥락 효과)를 활용해야 한다. 영향력 개선을 위해 전문가 평판 개발, 중요인물과의 관계 유지, 인적 네트워크 구축, 영향력 기술의 적절한 조합, 효과적인 의사소통이 필요하다.

• 3. 게임의 전환

  협상은 상호작용의 게임이므로 상대방에 따라 달라지며 예상대로만 되지 않는다. 게임을 전환하려면 협력과 경쟁을 모두 활용하여 상황의 패턴 찾기, 미래 수 내다보기, 이익과 협상 발전의 병렬진행, 신속하고 유연한 대응 능력이 필요하다. 약자가 강자를 상대할 때는 자신의 저항점을 지키면서 상황을 유리하게 변경하고 힘의 불균형을 조정해야 한다. 비합리적인 상대방에 대해서는 정보가 부족한 것이 이유일 수 있으므로 상대방의 입장을 이해하고 관련 이해관계를 조사해야 한다. 최후통첩에 대해서는 맞대응, 회피, 무시, 추가 위협 등의 전략을 사용할 수 있다. 교착상태 해결을 위해 인지적, 감정적, 행태적 차원에서 접근하고 공동의 문제해결 방법을 모색해야 한다. 제3자 개입은 중개와 중재 형태로 이루어질 수 있다. 분배의 공정성은 평등, 형평, 필요 원칙에 따라 고려할 수 있다.

• 4. 협상의 합의

  협상의 마무리 단계에서 유형의 이익에 집착한 나머지 무형의 가치를 손상시키는 경우 협상 목적을 이루지 못하고 실패할 수 있다. 국제협상은 국내정치와 상호 연관되어 있으므로 국내 이익집단과 정책결정자들의 선호, 상대적 힘의 분포, 지배연합 형태, 정치제도, 협상대표의 전략 등을 고려해야 한다. 협상의 합의문 작성 시 초안 준비, 대응초안 준비, 원칙 논의, 순서에 구속되지 않는 것이 중요하다. 협상의 합의는 기회이자 위기의 순간이 될 수 있으므로 상대방을 존중하면서 신뢰를 견고히 하고 이해관계자의 요구에 부합하는지 확인해야 한다.

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• 1. 협상의 관계구축

  협상에서 관계 구축은 매우 중요합니다. 상대방과의 신뢰와 이해를 바탕으로 협상을 진행하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 상대방의 입장을 이해하고 존중하는 태도로 접근하는 것이 중요합니다. 또한 협상 과정에서 발생할 수 있는 갈등을 건설적으로 해결하는 능력도 필요합니다. 상호 이해와 존중을 바탕으로 한 관계 구축은 협상의 성공을 위한 핵심 요소라고 볼 수 있습니다.

• 2. 협상력과 영향력

  협상력과 영향력은 협상의 성공을 위해 매우 중요한 요소입니다. 협상력은 상대방을 설득하고 자신의 입장을 관철시킬 수 있는 능력을 의미합니다. 이를 위해서는 상황 분석, 전략 수립, 의사소통 기술 등이 필요합니다. 영향력은 협상 과정에서 상대방의 행동과 의사결정에 영향을 미칠 수 있는 능력을 말합니다. 이를 위해서는 신뢰 구축, 설득력, 협상 기술 등이 중요합니다. 협상력과 영향력을 균형있게 발휘하는 것이 협상의 성공을 위한 핵심 요소라고 볼 수 있습니다.

• 3. 게임의 전환

  협상 과정에서 게임의 전환은 매우 중요한 전략이 될 수 있습니다. 상대방의 기대와 예상을 벗어나는 새로운 제안이나 접근 방식을 통해 협상의 흐름을 바꿀 수 있습니다. 이를 통해 상대방의 입장을 변화시키고 자신에게 유리한 방향으로 협상을 이끌어 갈 수 있습니다. 하지만 이러한 전략은 신중하게 사용해야 하며, 상대방과의 신뢰 관계를 해치지 않도록 주의해야 합니다. 적절한 시기와 방법으로 게임의 전환을 시도하는 것이 협상의 성공을 위한 중요한 요소라고 볼 수 있습니다.

• 4. 협상의 합의

  협상의 최종 목표는 상호 만족스러운 합의를 도출하는 것입니다. 이를 위해서는 양측의 이해관계와 요구사항을 충분히 이해하고, 창의적인 해결책을 모색해야 합니다. 또한 상대방의 입장을 존중하고 배려하는 태도로 접근해야 합니다. 합의에 이르는 과정에서 발생할 수 있는 갈등을 건설적으로 해결하는 능력도 필요합니다. 상호 만족스러운 합의를 도출하는 것은 협상의 성공을 위한 핵심 요소라고 볼 수 있습니다.