[서평]설득의심리학을읽고나서

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설득의심리학을 읽고나서...

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과제를 하기 이전에 이 책의 한 부분인 호감의 법칙 부분을 서점에서 읽다가 흥미를 느껴 이 책을 사게 되었다. ‘설득(說得)’의 사전적 의미를 살펴보면 ‘여러모로 설명하여 상대방이 납득할 수 있도록 잘 알아듣게 함’이라고 돼 있다. 좀 더 쉽게 풀어 보면 ‘說(설)’, 즉 말을 통해 ‘得(득)’, 이익을 취한다는 의미가 아닌가 싶다. ‘말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다’ 라는 우리 속담도 있듯이 타인을 설득하여 내 편으로 만드는 능력은 오늘날 직장인에게 무엇보다도 중요한 능력으로 꼽히고 있다. 저자 로버트 치알디니는 참여적 관찰법으로 설득의 기술을 모았다. 백과사전의 판매 방법이 알고 싶으면 그 회사의 판매원으로 취직하는 것이다. 그렇게 직접 관찰한 경험을 토대로 인간의 심리를 움직이는 6가지 법칙을 정리했다. 세상을 살면서 더불어 사람의 마음을 헤아리는 것 이상으로 그 사람의 마음을 갖는 것은 더욱 힘든 일이다. 누군가의 마음을 헤아리고 그 마음을 움직일 수 있는 메시지를 전달하는 방법을 아는 것은 이 시대의 확실한 생존전략이다. 이 책은 그런 메시지를 전달하기 위한 ‘설득’이라는 방편을 잘 제시하고 있다. 쏟아지는 메시지 속에서 사람들은 다양한 정보를 통해 좀 더 합리적이고 이성적인 판단을 할 수 있다고 생각할지도 모른다. 그러나 저자는 다른 의견을 제시하고 있다. 저자는 우리가 설득상황에서 우리에게 주어진 모든 정보를 철저하게 분석한 후 의사결정에 도달하기 보다는 단 하나의 중요한 단편적인 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법을 더 선호하고 있다고 지적한다. 그래서 저자는 설득이 심리학을 통해 단편적인 정보로 설득을 당하기보다는 역으로 그러한 설득으로부터 최상의 방어를 할 수 있는 6가지 비책을 제시하고 있다. 로버트 치알디니는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 설득법칙에는 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희귀성이 있으며, 이를 습득함으로써 설득으로부터 최상의 방어자가 될 수 있다고 말한다.
먼저 상호성의 법칙에 의해 살아가고 있는 우리를 볼 수 있다. 이런 상호성의 법칙에는 다음과 같은 특성이 있다. 첫 번째로 항상 상대방을 빚진 상태로 만들라는 문구를 보면 HSK라는 한 종교단체의 예로부터 알 수 있다. 기부금을 얻기 위해 그냥 도움을 요청할 때와 한 송이 꽃을 먼저 받아들게 하고 기부금을 요구했을 때 그 결과는 정말로 성공적이었다. 그 꽃을 받아든 사람들은 다시 꽃을 주지도 못하고 기부금을 줄 수 밖에 없는 즉 빚진 상태로 만들어버려 기부금을 받아낼 수 있었다.

참고자료

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