[심리학]설득의 심리학을 읽고

소개글

심리학 수업 과제로

수업중 배운내용들을 책의 내용에 적용시켜가며 정리한 것입니다.

물론 A+맞았구요^^

목차

1.들어가면서


2.설득의 심리학이란?


3.첫 번째 설득의 원칙 - 상호성의 법칙


4.두 번째 원칙 - 일관성의 법칙


5.세 번째 원칙 - 사회적 증거의 법칙


6.네 번째 번째 원칙 - 호감의 법칙


7.다섯 번째 원칙 - 권위의 법칙


8.여섯 번째 원칙 - 희귀성의 법칙


9.마치면서

본문내용

제1법칙인 ‘상호성의 법칙’은 누군가 호의나 선물, 초대 등을 베풀면 그에 상응하도록 갚아야 한다는 것이다. 이 상호성의 법칙은 인류의 사회 발전 과정에서 아주 오랫동안, 그리고 강력하게 존재해 왔고, 현재도 놀랄 만큼 우리의 의사 결정에 영향을 미치고 있다고 설명하고 있다.
그 예로, 심리학자 리건(Regan,1971)의 연구를 살펴보자. 실험에서 한 조교가 두 집단에게 자선모금을 위한 티켓을 팔았는데, 티켓을 팔기 전에 조교로부터 콜라를 얻어 마신 집단이 그렇지 않은 집단보다 훨씬 많은 티켓을 사 주었다는 것이다. 또 다른 예로, 인도의 한 종교 단체인 HKS의 기부금 모금 전략을 보여주고 있는데, 이들은 공공장소에서 지나가는 행인에게 단지 선물이라며 꽃을 한 송이 쥐어준다. 이렇게 원치 않는 빚을 행인으로부터 지도록 하고나서, 기부금을 헌사 해 달라고 부탁한다. 그러면 이 행인은 하는 수 없이 기부금을 내게 된다는 것이었다. 이러한 상호성의 원칙은 정치에서도 널리 이용되고 있으며, 마케팅 도구로써 공짜 샘플 이란 이름으로 소비자들을 꼼짝없이 구매자로 만들어 버린다.
또, 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보전진 전략이란 설득 전략을 소개하고 있다. 이 전략의 원리는 매우 단순하다. 예를 들어 A가 나에게서 원하는 것이 하나 있다고 가정해 보자. 내가 A의 요청에 응할 확률을 높이는 한 가지 방법은, A가 나에게 엄청나게 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 물론 나는 그 부탁을 거절할 것이고 그 때 A는 처음보다는 작은 그렇지만 원래 A가 원했던 부탁을 한다. 만일 A가 아주 그럴 듯하게 크게 양보한 것처럼 보이게 만들 수 있다면 나는 상호성 법칙의 함정에 빠져서 두 번째 요청을 들어주지 않을 수 없게 된다.

책을 읽으면서 나는 이 일보 후퇴, 이보 전진 전략은 아주 유용하게 써 먹을 수 있을 것 같다는 생각을 많이 했다. 예를 들어 내가 좋아하는 여자가 생기면, 데이트 신청으로 1박2일로 여행을 가자고 제안하고, 만약 그 여자친구가 허락하면 여행가면 되니 정말 좋을 테고, 설령 거절당하게 되면 대신 영화라도 같이 보자고 하면 그것만으로도 나는 충분히 만족할 만한 결과가 될 것이다. 그 여자친구 입장에서도 나의 제안을 거절함으로 인해 생긴 미안한 마음을 영화를 같이 봐 주는 것으로 어느 정도 미안함을 덜게 될 테니 좋은 일이 될 것이다.

끝으로 이 책의 저자는 상호성의 법칙에 대항하는 방어 전략도 소개하고 있다. 간단하게 정리 해 보면-호의와 술책을 명백하기 구분한다면 상호성의 위험성에 빠지지 않을 것이며, ‘눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라’라고 작가는 권하고 있다.

참고 자료

없음