구매의사결정과 관여도 - 저관여 의사결정 이론을 중심으로

최초 등록일
2019.03.21
최종 저작일
2018.11
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목차

1. 구매의사결정 단계
1) 문제의 인식
2) 정보의 탐색
3) 대안의 평가
4) 대안의 선택
5) 구매 후 행동

2. 관여도와 소비자관여도 모델
1) 관여도
2) 소비자관여도 모델

3. 관여도의 측정

4. 관여도와 소비자의사결정 유형
1) 관여도 수준과 의사결정
2) 관여도와 의사결정 유형

5. 저관여 의사결정이론
1) Krugman의 수동적 학습이론
2) Zajonc의 단순노출효과
3) Sherif의 사회적 판단이론
4) 정보정교화 가능성모델
5) 고전적 조건화와 조작적 조건화
6) 저관여 구매의사결정이론의 전략적 시사점

본문내용

1. 구매의사결정 단계
소비자의 구매의사결정은 문제의 인식, 정보의 탐색, 대안의 평가, 대안의 선택, 구매 후 행동의 단계로 구성되어 있다. 이러한 단계들은 소비자의 구매가 일련의 과정을 통해 이루어지며, 구매결정이 이루어진 후에도 오랫동안 구매정보가 남는 것을 알려준다. 때문에 마케팅 관리자는 구매의사결정만이 아니라 구매과정도 고려해야 한다.
1) 문제의 인식
이 단계에서 구매자는 내적 자극 또는 외적 자극을 통해 구매자 자신의 실제적 상태와 바람직한 상태의 차이를 느끼게 된다. 문제인식 상태가 반드시 구매로 이어지는 것은 아니며 인식된 욕구가 충분히 중요하고 욕구에 대한 해결방안이 구매자의 능력범주 안에 존재할 때 구매로 이어진다.
2) 정보의 탐색
이 단계에서 구매자는 구매욕구, 관여도, 구매동기, 기대와 개인적 관련성, 지각된 위험 등이 클수록 보다 많은 정보를 탐색하여 정교한 의사결정을 하려고 노력한다. 정보탐색의 유형은 정보탐색의 시점, 동기, 위치에 따라 나뉜다. 소비자들의 신제품 수용은 무의 상태에서 시작되는 것이 아니라 과거로부터 형성된 정보들을 바탕으로 제품의 속성을 파악한다. 따라서 소비자의 정보원천을 정확히 파악하고 자신들의 제품을 고려상표군에 속하도록 마케팅 하는 것이 중요하다.

참고 자료

없음

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