글로벌 협상 핵심 내용

소개

글로벌 협상전략 교재 요약

목차

제 1부. 협상의 기초적 이해
제 1장. 협상이란
제 2장. 협상의 5대 요소
제 3장. 주요 협상이론
제 4장. 바람직한 글로벌 협상자

제 2부. 협상 전략

제 5장. 협상의 4단계 전략 : Shell의 가격협상 모델
제 6장. 협상의 여러 가지 전략
제 7장. 협상에서의 도덕성

본문내용

제 1장. 협상이란
1. 왜 협상이 필요한가?
2. 협상의 개념과 특징
리차드 쉘, 협상의 개념 : 협상이란 자신이 협상상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통과정이다.
모란과 해리스, 협상의 개념 : 협상이란 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 과정이다.
레위키, 협상의 특징 :
① 상호의존관계에 있는 둘 또는 그 이상의 당사자
: 협상 당사자는 개인이거나 기업, 정부, 국제기구일 수 있다. 당사자가 협상을 한다는 것은 상호의존적 관계가 있다는 것을 의미한다. 또한 상호의존성이 어떠하냐에 따라 협상자간의 관계나 전략이 달라진다.
② 보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위
: 당사자가 서로 협상테이블에 앉았다는 것은 현 상태보다 나은 성과(outcome)를 얻기 위한 자발적 행위이다.
③ 협상자간의 상호작용(interactive behavior)
: 협상은 상대방과 밀고 당기는 쌍방적 행위이다. 이는 협상전략을 아무리 잘 짜더라도 상대방의 입장, 협상경험, 협상목적, 대응전략 등에 따라 전혀 다른 결과가 나올 수 있다. 협상은 이 같은 상호 작용 때문에 결과나 성과를 예측하기가 아주 힘들다.
④ 갈등 해소과정(Conflict Resolution)
: 협상은 이해 당사자간의 갈등을 해소하는 과정이라고 볼 수 있다. 이같은 특징은 문화적 차이가 큰 외국과의 국제협상에서 두드러진다.
3. 국제협상이란?
국제협상 : 다른 국가 또는 다른 문화권에 속한 협상자간의 협상
국제협상의 종류 : 국제정치관계협상, 국제통상협상, 국제경영협상
살라큐즈와 하비브, 국내협상과의 차이점 :

참고자료

· 없음