글로벌 협상전략 요약

소개글

<글로벌 협상전략> 8,9장 요약본

목차

Ⅰ제8장 동양협상문화와 서양협상문화
1. Cross-Cultural 협상 사례연구
2. 다문화 협상이 동일문화협상보다 어려운 이유
3. 高상황(High-Context)문화와 低상황(Low-Context)문화
4. 홉스테드(Hofstede)의 4대 문화모형
5. 다양한 문화의 분류 기준
6. 동양협상문화와 서양협상문화

Ⅱ제 9장 국제협상과 의사소통
1. 高상황 의사소통과 低상황 의사소통
2. 언어(Language)
3. 비언어적 행위(Non-verbal Behavior)

본문내용

3. 비언어적 행위(Non-verbal Behavior)
국제협상에서 말이나 문자 등 언어로 전달되는 메시지는 25%에 불과하다. 나머지 75%의 의사소통과 메시지 전달은 몸짓, 얼굴표정 등 비언어적 행위에 의해 이루어진다. 국제협상에서 비언어적 행위는 언어 메시지를 강조하거나 지원하는 역할을 한다.
비언어적 행위의 종류 : 눈맟춤, 악수, 절, 껴안음, 웃음, 접촉문화
에크먼의 몸짓이론
에크먼에 의하면 협상테이블에서 협상자가 상대를 속일 때는 거짓 웃음, 다리 떨기, 얼굴 빨개짐 등의 다양한 비언어적인 행위를 한다. 인간은 거짓말을 할 때 얼굴표정을 가장 잘 통제하므로 협상자는 상대의 아래쪽 신체부위를 유심히 관찰할 필요가 있다. 따라서 상대의 이 같은 비언어적 행위를 정확히 포착하면 그만큼 상대의 거짓말에 속아 넘어갈 확률이 적어진다.

협상문화별 비언어적 행위
1. 나라별 감정 노출 : 일본인이 가장 감정을 나타내지 않으며 감정을 가장 많이 노출시키는 나라는 라틴문화권의 아르헨티나와 스페인의 협상가들이다.
2. 몸짓(Gesture)의 문화적 차이 : 같은 몸짓이라도 나라별로 다르게 인식될 수 있으므로 주의를 기울여야 한다.

참고 자료

없음