평생고객가치(Life Time Value)

소개

평생고객가치(Life Time Value)

목차

평생고객가치(Life Time Value)

의의

계산법

고려사항 등등..

본문내용

한정된 예산을 가지고 최적화된 마케팅을 펼치려면 고객평생가치를 수치로 환산해 비용을 배분해야 한다. 그렇다면 고객평생가치란 무엇이며 어떻게 산정할 수 있을지 알아야 할 것이다.

평생고객가치는 한 고객이 한 기업의 고객으로 존재하는 전체기간 동안 기업에게 제공할 것으로 추정되는 재무적인 공헌도의 합계라고 할 수 있겠다.
‘갑’이라는 남자가 있다. 갑은 면도를 하루에 한번씩 하기 때문에 일주일에 7번, 한달에 30번 정도 면도를 한다. 그래서 갑은 한달에 한번 가격이 2,000원 하는‘샥샥’회사의 면도기를 산다.
그렇다면‘샥샥’회사에서 생각하는 갑이라는 남자의 고객가치는 얼마일까?
지금 당장 갑이 사는 면도기하나의 값인 2,000원이 전부일까? 아니다. 만약 그가‘샥샥’회사의 당골이 된다면 그 가치는 단순히 2,000원이 아니라 1년에 24,000원, 10년에 240,000원 50년에는 1,200,000원 이 되는 것이다.
이 개념을 평생고객가치(Life Time Value)라고 한다. 줄여서 LTV라고 말하기도 한다.
이처럼 간단하고 알기 쉽게 평생고객가치를 계산한다면 평생고객가치는 평균구매액을 기준으로 하여 거래기간에 대한 구매액을 산정하는 방식, 즉 LTV = 평균구매액 × 거래기간으로 나타낼 수 있겠다.
그러나 이러한 단순 LTV 계산은 미래의 불확실성을 고려하지 않은 경우로서 고객행동의 변동, 현재가치, 이익관점 등을 고려하지 않은 방법이라고 할 수 있다. 그러므로 좀 더 정확하게 LTV를 산정하기 위해서는 고객의 과거 데이터를 분석해서 이탈확률, 재구매확률, 구전확률, 예상되는 구매량과 수익 등을 예측하고, 이런 변수들을 사용해서 그 고객이 평생 우리 기업에 기여하는 금전적인 가치를 구하는 작업이 병행되어야 할 것이다.

참고자료

· 없음