[협상론]북핵협상분석

소개

북핵협상과정을 협상론의 이론을 적용하여 분석한 리포트 입니다.
사건전개과정과 이의 분석, 당시 신문기사와 사회반응등을 수록하여
북핵협상의 전반적인 이해를 돕고 있으며, 협상론에서 다루어진 여러가지 이론을 북핵협상에 적용시켜 분석한 리포트입니다.

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 본 론
< 북한의 핵협상일지>

part Α. 전체적인 북핵협상과정
1. 1993년 이전의 북핵협상
2. 1-2단계 고위급회담
3. 3단계 고위급회담
4. 제네바 핵협상
(1) 불바다 파동과 1차 북핵위기
(2) 제네바 합의와 KEDO
5. 북핵사태의 전환
(1) 부시행정부 등장과 악의 축 발언
(2) 2차 북핵위기와 제네바 합의의 파기
(3) 북핵 6자회담
(4) 6자회담 결과

part Β. 북미 3단계 고위급회담 분석
1. 갈등인지
2. 협상준비단계(사전협상활동)
3. 본협상단계의 시작
1). 북핵협상의 이슈(issue)
(1) 북핵협상의 주요 이슈
(2) 이슈보따리의 우선순위
2). BATNA(협상대안)
3). 갈등진단모델(Conflict Diagnostic Model)
(1). 문제의 사안
(2). 걸려있는 이해관계
(3). 당사자 사이의 상호의존성
(4). 상호작용의 연속성 여부
(5). 당사자 집단의 내부 구조
(6). 제3자의 개입여부
(7). 갈등진행과정에 대한인지

4. 갈등관리이원모델
(1) 미국의 협상스타일
(2) 북한의 협상스타일
5. 협상의 사회적 구조
6. 협상형태의 유형
7. 북핵협상의 제3자
8. 협상기법
9. 북핵협상에서 사용된 협상전술
1). 협상 준비기의 협상전술
(1) 분위기 제압전술 혹은 주도권 확보전술(TOUGHNESS 전술)
(2) 전례요구와 전제조건 추가전술(PRECEDENT)
(3) 상대 무시전술(IGNORANCE)
(4) 거짓양보전술 혹은 흥정전술(HAGGLING)
2). 협상 진행기의 협상전술
(1) 시간벌기 혹은 지연전술(DEADLINE)
(2) 교착위협전술(BATNA)
(3) 비밀협상 전술(OFF THE RECORD NEGOTIATION)
(4) 태도변화 유도전술(FACE SAVING)
(5) 상대양보를 조금씩 요구하는 전술(SALAMI SLICING)
3). 종결기의 협상전술
(1) 최대 양보선 확보전술(BOTTOM LINE)
(2) 뽑아먹기식 전술(RAISIN PICKING)
(3) 전환경매 혹은 대안제시전술(REVERSE ACTION)
[협상전술의 변화]
[북한의 협상전술 요약]
1). 결론이 삽입된 의제 제시
2). 자신들에게 불리한 의제, 전제조건으로 회피
3). 엉뚱한 요구조건 제시
4).다원화된 협상창구 역이용, 협상의 융통성 확보
5). 상대방 양보를 얻어내기 위한 극단적이며 강탈적 요구
6). 협상실태에 대하여 상대방 비난
7). 제안의 거부
8). 비쟁점사안 합의, 쟁점사항 회피

4. 제의의 교환과 합의 도출(협상타결 및 합의안도출)
5. 합의사항이행과 평가
6. 다음단계의 협상

Ⅲ. 결 론

본문내용

3. 갈등진단모델(Conflict Diagnostic Model)

차 원

1. 문제의 사안
(issue의 문제)
원칙의 문제 + 가분적 이슈
2. 걸려있는 이해관계 크기
양측 모두 크다
<미국>
-클린턴 행정부의 외교정책의 일환
:북한의 개혁, 개방을 유도하여 국제사회의 일원으로 만들기.
-북한에 대한 외교적 영향력 확보
<북한>
-미· 일 등 서방세계와의 관계개선
:경협획득을 통한 경제난관해소 등 다목적으로 미국과의 관계개선을 겨냥.
-김정일 체제의 대외적 정통성 확보
3. 당사자간 상호의존성
positive sum
4. 상호작용의 연속성여부
장기적 관계
5. 당사자 구조
<미국>-비교적 약한 리더십과 분파성
: 미국 내에 북한에 대한 입장이 ‘온건파’와 ‘강경파’로 구분되어 있어 북한에 비해서는 ‘다소 약한 리더십’을 형성하고 있으며 ‘분파성’을 보인다.
<북한>-강한 리더십/응집력
: 공산주의 체제하에서 김정일을 중심으로 강한 응집력을 형성하고 있다.
6. 제3자 개입가능성 여부
신뢰할만한 제3자 존재(강력, 권위, 중립성)-카터 미전대통령
7. 갈등진행과정에 대한인지
미국
: 북한에 비해 비교적 덜 손해를 본다는 입장 혹은 양쪽이 비슷한 양보를 하고 있다고 보는 입장
북한
: 미국의 손해에 비해 더 큰 손해를 본다고 생각
--> 협상 불이행


1. 문제의 사안

북한과 미국 사이에 발생한 갈등의 근본적 이유는 체제의 상이성에 있는데, 이것은 신념 그리고 원칙의 문제에 해당된다. 원칙의 문제는 합리적 타협이 가능할 수 없기 때문에 쉽게 해소되기 어려운 갈등을 야기한다. 원칙의 문제는 나는 옳고, 상대는 틀렸다는 식의 선악 및 정사에 관련된 논쟁만을 유발함으로써, 시간과 에너지를 소모시키는 결과를 낳는다.
반면 북한의 핵문제를 해결하는 것은 가분적인 이슈로 볼 수 있다. 실제로 북한과 미국의 협상타결은 북한이 핵개발을 포기하는 대신 경제적 지원을 약속했기 때문이다. 가분적 이슈는 어느 한쪽이 완전하게 굴복하거나 양보해야하는 사안이 아닌 경우이다. 도덕적 판단의 문제가 아니라, 경제적 이해관계가 걸린 문제이다.


2. 걸려있는 이해관계

(1) 미국의 북한에 대한 이해관계
-미국은 북한과 단순히 핵 합의 만을 위해 협상을 한 것이 아니다. 미국은 클린턴 행정부의 북한에 대한 참여정책을 유도해 궁극적으로 북한의 개혁, 개방을 통하여 국제사회의 책임 있는 일원으로 이끌어내려는 냉전이후시대 클린턴 행정부의 외교정책의 기본 구도인 확대정책으로 볼수 있음.
-이러한 미국의 대북한 참여정책은 현재 한반도 및 동북아 최대의 위협요인이 되고 있는 북한에 대한 외교적 영향력 확보를 겨냥하고 있다는 점에서 미국의 전략적 이해관계가 깔려있는 것임.
(2) 북한의 미국에 대한 이해관계
-냉전종식 후 북한은 한반도 및 동북아 전략 환경의 근본적 변화에 직면, 냉전이후 시대 유일한 초강대국으로 존속하고 있는 미국과의 관계개선을 최우선 목표로 추구해 옴.
-냉전종식 후 경제난관, 외교적 고립 등 대내외적 체제위기에 직면한 상황 하에서 급작스러운 김일성의 사망으로 북한의 6.25이후 최대의 위기를 맞고 있음. 이러한 상황 하에서의

참고자료

· 없음