《차별화에 승부를 건다》 -『 란체스터 마케팅』

소개

-사례들을 근거로 란체스터 마케팅의 개념과 이해를 돕고 성공비법을 소개함

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본문내용

란체스터 마케팅은 영국의 항공공학 엔지니어인 F. W. 란체스터가 고안한 역학관계 2가지 법칙을 응용한 기업 마케팅 전략이다. 이 법칙은 제 1차 세계대전을 계기로 고안되었는데 공중전과 같이 일대일로 승부할 경우 전토기의 수가 많은 쪽이 유리하므로 손실을 줄이려면 무기효율을 높여야 하며 지상전과 같은 그룹 간 전투에서처럼 병기의 성능이나 기능이 비슷하면 손해는 병력수의 제곱비율로 증대하므로 병력수가 적은 쪽이 압도적인 손해를 입는다는 법칙이다.
란체스터의 함수관계를 마케팅에 적용해 본다면 초기투입병력은 시장 점유율에 해당되므로 시장 점유율에서 우위에 있는 기업이 절대적으로 유리하게 된다. 후발 기업은 더 나은 무기, 즉, 더 좋은 상품이 있어도 별로 승산이 없다는 것이다. 란체스터 법칙은 그렇기 때문에 수많은 후발 주자들에게 가혹한 것인지도 모른다. 그렇다고 해서 쉽게 실망할 수는 없다. 이 법칙을 역으로 한번 생각해 보자. 끊임없는 후발주자들의 공격 속에서 시장 점유율 우위를 지키기 위해서는 강자일수록 오히려 더 많은 노력을 해야 한다는 말이 된다. 마케팅 싸움에서 비집고 들어오려는 후발 주자들을 인정사정 볼 것 없이 무조건 다 잘라 버리려면 강자는 더욱 피곤해질 수밖에 없다는 것이다.

참고자료

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