협상에서의 도덕성

소개

갈등관리와 협상론 수업 레포트입니다.
협상에서의 도덕성에 대해 썼습니다.

목차

(1) 협상
(2) 협상에서의 비도덕성의 동기
(3) 협상의 도덕성에 대한 3대 학파
(4) 비도덕적 협상행위를 해야 할 경우
(5) 비도덕적 협상행위의 종류
(6) 비도덕적 협상을 방지하기 위한 방법
(7)도덕적 협상 전략
(8)결 론

본문내용

(1) 협상
우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상 테이블이다. 그리고 싫든 좋든 우리는 그 협상 테이블에 앉을 수밖에 없다. 우리는 작게는 가족에서부터 상점의 판매원, 사업상 경쟁자 혹은 무슨 무슨 ‘협회’나 ‘권력기관’과 같은 거창한 명칭을 가지고 있는 여러 상대들과 갈등을 겪는다. 이런 의견충돌을 어떻게 처리하느냐에 따라서 우리의 인생은 성공할 수도 있고 실패할 수도 있다. 또한 즐겁고 만족스러운 삶을 즐길 수도 있고 쓴맛만 맛보게 될 수도 있다. 바로 이 부분에 협상의 영역이 존재한다.
협상은 우리가 무엇인가를 원하는 상대로부터 우리에 대한 호의 그리고 우리가 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다.

(2) 협상에서의 비도덕성의 동기
“외교관이란 자국정부에 이익이 된다면 거짓말을 서슴지 않고 해야 하는 해외에 파견된 정직한 사람이다”, “뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이이다” 라는 말과 같이 협상에 있어서 비도덕성이 존재한다고 알 수 있다.
“국제협상 테이블에서 필요하다면 비도덕적 행위를 해야 하느냐?” 라는 질문에 협상 자들이 어떻게 대답할까. 물론 이상론 적으로 협상에서 도덕적 행위만 하는 것이 좋다. 그러나 크램톤은 현실적으로는 우리는 도덕적으로 불완전한 세상에 살고 있기 때문에 협상도 완벽히 도덕적 행위의 틀 속에서만 할 수는 없다고 말한다.

참고자료

· 　⌜허브코헨 협상의 법칙Ⅰ,Ⅱ⌟ 허브코헨
· ⌜협상의 전략⌟ 정은성, 김정유, 박찬욱
· ⌜글로벌 협상전략⌟ 안세영
· ⌜최고의 협상⌟ 로이 J. 레위키