목 차1.중국 맥주 산업(1)중국 맥주 시장의 구성 ....2(2)중국 맥주 시장의 현황 ....2(3)중국 맥주 업계 현황 .......3(4)중국 맥주 시장의 M&A 열풍 및 서부 개척 ...........4(5)중국 맥주 시장의 취약점 .52.청도맥주 기업(1)청도맥주 기업분석 ..........6(2)청도맥주 성공분석 ..........81)브랜드 전략2)신선도 전략3)혁신전략4)확장 전략5)청도맥주축제(3)최근 동향 ...11(4)SWOT분석 ..133.경쟁기업과의 차이점...........134. 앞으로의 전망(1)중국 내 시장의 공략 가능성.............15(2)국제 시장의 진출 가능성18.........룹 총 공사의 모건스탠리의 중개를 통한 합작- 스코틀랜드 Scottish & Newcastle Brewery의 충칭(重慶) 맥주의 국유주식 19.51%를 매입- 안호이저부시가 SAB밀러를 꺾고 하얼빈 맥주의 최대 지분 획득- 영국과 홍콩의 합작 주류 회사인 차이나 리소시즈 스노우 브루어리(CR 스노우)- SAB밀러의 CR 스노우 지분을 49% 인수 및 나머지 지분은 홍콩의 차이나 리소시즈가 보유- 미국의 안호이저 부시 칭다오 맥주는 27%의 지분 인수)- 벨기에 인베브)의 푸젠(福建) 세드린 브루어리 인수중국 맥주 시장은 일련의 인수합병에 따라 중국 맥주시장의 중소형 생산업체가 도태될 것이며, 3-4개 정도의 대형 기업만이 남을 것으로 전망된다. 그리고 이러한 M&A 열풍 이외에 주목할 만한 것은 그 동안 중국 맥주의 ‘본거지’인 동·북부에 진치고 경쟁하던 대형 맥주회사들이 너도나도 "서부 지역에서 맥주 시장을 평정하겠다"며 서부로 달려가 공장을 짓고 현지의 소규모 업체 인수를 위해 치열한 경쟁을 하고 있다.중국 동·북부는 청말(淸末) 서양 열강이 들어오면서 맥주가 자연스럽게 들어왔고 칭다오맥주·하얼빈맥주 등은 1900년대 초에 설립됐을 만큼 맥주를 오래 전부터 즐겼다. 반면 서부 내륙은 "독한 백주(白酒)를 마셔야 술맛이 난다"며 "맥주는 색깔부터 말 오줌 같다"고 무시하는 분위기였으나 서부대개발로 서구식 생활방식이 확산되면서부터 맥주에 대한 소비가 증가하기 시작했다. 또한 중국 서부 시장은 1인당 연간 맥주 소비량이 아직 베이징 등지의 1/5 수준이어서 시장을 개척할 여지가 많아서 맥주 업계의 서부 지역 진출을 더욱 부추기고 있다.중국 최대 맥주회사인 칭다오(靑島)맥주는 이달 초 산시성 북부도시 위린(楡林)에 연산 10만 톤 규모 맥주공장을 착공했는데 이는 산둥성 해안도시 칭다오에 근거를 둔 이 회사가 서부에 세우는 9번째 공장이다. 1990년대 초 랴오닝성 선양(瀋陽)에서 출발해 중국 맥주업계 4위로 급성장한 화룬 쉐화(華潤雪花)맥주는 올 하반기 신장웨이경의 옌징맥주와 비슷한 가격인 800원으로 대폭 인하하여 공급하고 있다. 이러한 행사는 산맛에 옌징맥주를 찾던 맥주소비자들의 입맛을 바꾸기 시작했으며 북경에서의 절대적인 우위를 보이는 예징맥주의 북경점유율을 무너뜨리고 있다. 이는 칭다오맥주의 영세 지방맥주의 인수합병이 성공을 거둔 셈이다.칭다오 맥주 100주년 기념 조형물◆청도맥주 연혁-1903년 설립-1954년 최초로 해외수출시작-1991년부터 매년 8월에 청도 맥주 축제를 개최-1993년 관련회사를 주식회사형태로 통합해 칭다오맥주 고빈유한공사가 되었음-1993년 7월 중국 기업 최초로 상하이 증시와 홍콩증시에 동시 상장됨-1996년부터 세계화 브랜드 전략 추진-1999년 일본 아사히맥주와 합작으로 ‘수퍼드라이’출시 시작-2002년 버드와이져로 유명한 미국의 앤호이져부시사와 파트너쉽 체결-2002년 대만 진출(2)청도맥주 성공분석100년의 역사를 가진 칭다오맥주가 지금까지 유명한 브랜드로 굳건하게 자리 잡았고 한결 같은 맥주의 맛을 지키고 있는 칭다오맥주만의 발전전략은 다음과 같다.1)브랜드 전략오래 전 얘기지만, 세계적인 소비재 기업인 P&G는 대한민국에서 생리대 판매를 위해서 대한민국의 전국 초·중학교의 여학생 모두에게 샘플을 나눠 줬다. 지금이야 당연한 일로 받아들여지지만 90년대 초에만 해도 생리대의 구매는 주부가 하는 경우가 많았고, 그렇게 구매된 제품을 어머니와 딸이 같이 사용했다. 따라서 많은 회사들이 매장 내에서 주부들에 대한 프로모션에 집중하고 있던 상황이었다.하지만 이 캠페인은 당시 엄청난 성공을 거두었다. 여성 소비자들의 구매 결정 과정을 면밀하게 분석하고 파고 든 결과, 처음 생리대를 사용하게 되는 초·중학교 여학생들이 상대적으로 품질에 민감하고, 어머니의 제품 구매 결정에 큰 영향을 미친다는 사실을 파악할 수 있었기 때문이다.중국은 많은 인구만큼이나 맥주 소비가 엄청나 세계적인 맥주 기업들의 전략적 시장이 되고 있다. 그러나 유럽의 한 맥주회사는 진입 초반기에 많은 실패를 경험하게 된 설립 후(1993년 이후) 단시간 내에 48개의 맥주기업을 인수해 업계 선두기업의 지위를 굳건히 했다. 그러나 칭다오맥주는 급속한 M&A로 인해 재무상황이 악화, 2000년 부채액이 42억6000만 위안에 달했고 유동부채가 부채 총액의 81%에 달하는 등 불합리한 부채구조로 인한 리스크가 확대되었다.다급해진 칭다오맥주는 2002년 10월 21일 A-B사와 전략적 제휴를 체결했다. 계약서에 따라 칭다오맥주는 A-B사에 1억8200만달러에 달하는 전환사채를 발행했고 이 사채가 규정된 기간 내에 회사의 지분으로 전환된 후 A-B사는 칭다오맥주 지분 27%를 확보해 제2대 주주가 되었다.칭다오맥주는 외자를 유입하는 한편 제품의 수출에도 주력했다. 진즈궈(金志國, 현 칭다오맥주 총경리) 시대 칭다오맥주는 ‘先 시장공략, 後 공장설립’ 원칙을 해외 발전방향으로 삼았다. 즉 수출 확대를 통해 해외 에이전트와의 우호적인 합작관계를 구축한 후 필요한 지역에 해외 공장을 설립하거나 OEM방식으로 생산하는 것이다. 이러한 방식을 통해 칭다오맥주는 미주, 유럽, 동남아를 아우르는 국제시장 판도를 형성했다.2002년 4월 양안(중국과 대만)이 잇따라 WTO에 가입하는 기회를 이용해 칭다오맥주는 단시간 내에 대만 진출에 성공, 그 해 수출량이 무려 131% 증가했다. 2003년 칭다오맥주의 현지 판매량이 3만여톤에 달해 해외 공장 설립요건을 갖추게 되었고 2년 후인 2005년 7월 칭다오맥주의 대만 공장이 본격적으로 가동했다.칭다오맥주는 대만 생산기지에서 동남아시장에 맥주를 직접 수출하면서 신선도도 크게 개선되었다. 또한 대만을 발판으로 동남아의 더 많은 국가들을 공략하기 시작했다.2005년 7월 4일, 칭다오맥주(태국)마케팅유한회사가 설립됐다. 칭다오맥주에게 태국시장은 마지막 목표가 아니기 때문에 칭다오맥주는 계속해서 기타 아세안 국가(지역) 시장을 개척해나갈 것이다.한 편 중국 국내에서 칭다오맥주는 ‘몸집 불리기’에서 ‘실력 키우기’로 성장 방식을 전환했다. 그 일환으로 일부 공으로 시장이 형성되어 있어 외국 브랜드나 타 지역 브랜드에게 기존 시장의 진입 장벽은 매우 높은 편이라고 할 수 있다. 칭다오 맥주는 기존 업체를 M&A 하는 방식으로 진입 장벽을 허무는 것에 성공했다고 할 수 있는데, 그로 인한 유동성 위기로 어려움을 겪기도 했다. 이러한 위기 상황에도 아직 성장 가능성이 충분한 중국 내수 시장을 공략하기 위한 전략으로는 어떤 것이 있는지 조사하였다. 조사를 위한 분석 자료는 이전의 SWOT 분석 결과를 이용하였고, 국제 시장 공략을 위한 분석은 기존 언론 보도 자료를 토대로 한 조원간의 토론을 기초로 전략을 수립하였다.1) 중국 내 시장의 공략 가능성중국의 맥주 시장은 칭다오 맥주와 옌징 맥주 두 거대 기업이 주축을 이루고, 각 지방마다 군소 업체들이 각축을 벌이고 있는 상황이라고 할 수 있다. 시장의 소비량 또한 세계 맥주 소비량 평균에 크게 못 미치는 규모로서, 앞으로 발전 가능성이 무한하다. 여기서는 칭다오 맥주의 중국 시장 공략을 위해 SWOT 분석을 통한 결과를 제시할 것이다 아래는 SWOT 분석의 결과를 결합한 전략 모델이다.SO전략ST전략WO전략WT전략중국대표맥주라는 점을 통해 올림픽 스폰서로 이미지 상승 효과를 노린다전국 적인 유통망을 통한 시장 점유율 확대를 꾀한다저급한 중국브랜드라는 이미지를 올림픽을 통해 쇄신시킨다새로운 고급 브랜드 제품의 개발로 차별화 한다(1)SO 전략칭다오 맥주는 중국 시장 점유율 1위의 명실공히 ‘대표 맥주’라고 할 수 있다. 따라서 북경및 서북 지역의 새로운 시장 공략을 위해 중국 내 1위 브랜드로서의 입지를 적극적으로 활용하여 타 업체와의 차별을 꾀하고, 소비자로 하여금 최고의 제품을 만나고 있음을 주지시키도록 하는 것이 효과적일 것으로 사료된다. 특별히 옌징 맥주가 매출의 90% 이상을 점하여 절대적인 우위를 보이고 있는 북경 시장 진입을 위해서는 반드시 필요한 마케팅 수단으로서 활용해야 한다.여기에 한 가지 더 칭다오 맥주의 시장 공략에 이점으로서 작용하는 것은 바로 200다.
[프리다]는 멕시코의 화가 이였으며 그림은 최고가에 팔리고 있는 것으로 알려져 있는 프리다 칼로(1907-1954)의 삶을 그린 전기 영화이다.처음 영화는 프리다의 집 마당 배경을 보여준다. 선인장, 나무, 공작등과 파란색, 초록색 벽의 색채로 선명함과 화려함을 느끼게 해주었다. 영화는 침대에 누운 채 옮겨지는 40대 프리다에서 과거 10대 사춘기 소녀로 돌아간다.프리다는 학교에서 누드그림을 그리는 디에고 교수를 놀린다. 디에고가 무정부주의자들은 나오라고 하고 프리다는 계속 종마처럼 굴어보라고 말한다. 여기서 이들의 첫 만남이 시작되었다.한편, 프리다의 여동생 크리스티나가 결혼준비를 하는데, 가족사진을 찍는 장면이 나온다. 여자인 프리다는 머리를 쫙 붙이고 양복을 입고 남장을 하고 나타난다. 여기서 나는 프리다가 독특한 특성을 지닌 것 같다고 생각하였다.그러던 어느 날 애인 알렉스와 함께 버스를 탔다. 버스가 앞차를 추월하다가 그만 버스와 전차가 부딪치며 대형사고가 일어났다. 느린 장면으로 생생하게 사고의 장면을 보여준다. 사고 후 피범벅이 된 프리다 위에 금색가루가 뿌려지고 화면이 에니메이션처럼 변한다. 다친 프리다를 고치는 의사들을 해골로 표현하였는데 지금까지 본 영화와는 색다르다고 생각하였다. 척추를 다친 프리다는 온몸에 깁스를 하고 하루 종일 침대위에 누워 있기만 한다. 무기력한 프리다를 더 잘 표현하기위해서 침대위에 누운 프리다를 중심으로 낮과 밤의 반복을 빛으로 조절한 것 같았다. 알렉스가 프리다에게 이별을 말할 때 프리다는 깁스위에 나비그림을 그린다. 나중엔 깁스에 온통 나비그림이 그려져 있다. 프리다는 첫 번째 사랑의 실연과 함께 그녀의 온 몸과 마음이 부서지는 상처를 남기게 된다.아버지가 프리다에게 계획이 뭐니, 프리다? 라고 말하자 프리다는 지금은 짐이지만 언젠간 꿋꿋한 불구자가 되겠다고 말한다. 여기서 프리다의 신념을 느낄 수 있었다. 아버지는 누워있는 프리다가 그림을 그릴 수 있게 도와준다. 침대에 누워 두 팔만을 간신히 움직일 수밖에 없는 고통 속에서 천장에 거울을 달고 자신의 모습을 보면서 자화상을 그리는 모습을 보고 나는 대단하다고 느꼈다. 자신이 처한 현실에 대해서 부정적이지 않고 최대한으로 할 수 있는 것들을 시도하는 프리다가 존경스러웠다.그리고 몇 년 후, 프리다는 성숙한 숙녀의 모습으로 당대 최고의 화가인 '디에고'를 찾아가 자신의 그림을 평가해달라고 요구한다. 직접 내려와서 보라는 당돌한 그녀의 모습에 묘한 매력을 느낀 디에고는 붉은 옷을 입은 자화상을 보고 프리다를 찾아간다. 프리다는 디에고에게 자기의 작품을 평가 달라고 하는데 디에고는 프리다 그림을 보고 훌륭한 작품이고, 빼어난 재능을 가지고 있다고 말한다. 독창적이며 전혀 기교가 보이지 않는다고 칭찬한다. 두 사람은 그렇게 예술적 동지로 지내기 시작한다.어느 날 파티에서 디에고가 프리다에게 티나를 소개하는데 사회주의분위기의 이야기들로 당시의 시대를 보여주었다. 디에고와 시케로스가 서로 말다툼을 하게 되는데 프리다가 그들보다 술을 더 많이 먹어 티나와 춤을 추게 된다. 춤을 다 춘후 둘이 키스를 하게 되는데, 여기서 프리다가 양성애자라는 것이 조금씩 나타나게 된다.디에고와 프리다가 예술적 동지에서 사랑하는 연인으로 마음의 정조를 약속하게 된다. 디에고는 프리다가 눈이 아닌 마음으로 그림을 그린다고 말한다. 나도 이 말에 동감한다. 프리다는 추상적인 것들을 더 많이 그리기 때문이다. 결혼식 날, 프리다는 하얀 드레스를 입었다가 옷을 입는 것을 도와주는 여자의 옷으로 바꿔 입는다. 빨간, 초록의 색감 있는 드레스에 머리띠, 귀걸이, 목걸이를 크게 하고 그녀는 색다른 결혼식을 한다. 프리다의 어머니는 코끼리와 비둘기의 결혼식이라고 비유하면서 안 좋게 생각한다. 이미 2번의 이혼을 하고 바람기가 많은 디에고이기 때문이었다. 그러나 프리다는 코끼리는 강하고 용감하며 짝을 지켜주는데 디에고는 그렇지 않다며 두꺼비에 비유한다. 나는 과연 부부가 이혼을 하지 않고 끝까지 사랑을 할까 궁금했다.뉴욕을 향하는 디에고 부부를 사진 속에서 부부만 움직이는 장면으로 나타냈다. 흑백사진속에서 움직이는 모습을 표현해서 옛날 영화 같은 느낌을 받았다. 멕시코의 위대한 거장 디에고는 뉴욕에서 성공을 하게 되는데 록펠러 로버 벽화를 그리게 된다. 그러나 레닌을 그려 넣어 사회주의를 나타내 담당자가 벽화를 깨게 된다. 힘들게 그린 그림을 깰 때 디에고의 심정을 함께 느낄 수 있었다.한편 임신을 하게 된 프리다는 약한 몸 때문에 유산을 하게 된다. 아기를 잃은 슬픔을 그림으로 표현 하였는데 떠 있는 침대라는 작품이다. 이 작품을 보았을 때 몽롱한 느낌이 들었다. 자신으로부터 빨간 끈을 연결하여 자궁, 유산된 아기 등을 그렸는데 아이를 가질 수 없는 자신의 자괴감을 표현한 것 같았다. 그런 내면의 아픔을 작품을 통해 잘 드러내고 있다. 다소 발칙하기도 하지만, 솔직한 심정을 여과 없이 그려냈다고 생각한다. 처음 보면 다소 놀랄 수도 있지만, 보고 나면 잘 잊혀 지지 않는 그림이다.아기를 잃은 시점에 어머니가 돌아가시고 여동생은 이혼을 하게 된다. 프리다는 여동생과 함께 살게 되었는데 디에고가 여동생을 건드리는 것을 목격한 프리다는 자신의 인생의 두가지 사건이 있는데 한 가지는 버스 사고였고, 다른 한 가지는 당신과 결혼한 것이라고 말하며 디에고를 용서하지 못한다. 아무리 색욕을 좋아해도 그렇지... 자신의 아내의 여동생을 건드리다니... 나는 디에고가 짐승으로 보였다.그 후 프리다는 머리를 가위로 거침없이 자르고 매일 술을 마시면서 폐인생활을 하게 된다. 머리카락이 바닥에 떨어져 있고 의자에 앉아 있는 프리다의 그림에서 프리다가 고개를 숙이면서 움직이게 되는데 프리다의 절망적인 상황을 잘 표현해주는 것 같았다.당시 사회주의의 바람이 불고 있었는데 그 중 트로츠키가 선두에 서있었다. 위험에 처한 거물 트로츠키를 프리다의 집에 피신시켜 주게 된다. 프리다의 그림을 본 트로츠키는 당신 그림의 표현은 혼자가 된 인간의 아픔 같다고 말한다. 프리다와 트로츠키가 깊은 관계인 것을 알게 된 트로츠키의 부인으로 인해 트로츠키는 떠나게 된다. 이 때 디에고가 프리다에게 실망하게 되는데 그에 비해 프리다는 트로츠키는 부인을 위한 결정을 하고, 자신을 사랑하는 사람을 지키기 위한 사람이라고 말하면서 디에고와 비교한다. 매일 당하고만 산 프리다가 디에고에게 한방 먹이는 상황에서 통쾌함을 느꼈다.12년 후 프리다는 디에고에게 자신의 외로움을 밝히고 당신이 필요하다고 한다. 그러나 디에고는 이혼을 하자고 한다. 이에 실망한 프리다는 두 명의 프리다라는 그림을 그리게 된다. 두 명의 프리다가 항상 싸우고 있다. 하나는 죽은 프리다고 하나는 살아있는 프리다다 라는 뜻을 가지고 있다. 두 명의 프리다 모두 심장이 드러나 있는데 이것은 사랑의 고통을 노골적으로 보여주기 위함인 것 같다. 프리다의 친구는 오직 자기 자신뿐이다. 그래서 이 작품을 보면 프리다가 더 외로워 보이고 안쓰럽다. 그녀는 자신을 두 번 그림으로써 고독의 오한을 심회했다. 디에고에게 버림받은 그녀는 자신의 손을 잡고 두 개의 자아를 혈관으로 연결한다.
(1) 협상우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상 테이블이다. 그리고 싫든 좋든 우리는 그 협상 테이블에 앉을 수밖에 없다. 우리는 작게는 가족에서부터 상점의 판매원, 사업상 경쟁자 혹은 무슨 무슨 ‘협회’나 ‘권력기관’과 같은 거창한 명칭을 가지고 있는 여러 상대들과 갈등을 겪는다. 이런 의견충돌을 어떻게 처리하느냐에 따라서 우리의 인생은 성공할 수도 있고 실패할 수도 있다. 또한 즐겁고 만족스러운 삶을 즐길 수도 있고 쓴맛만 맛보게 될 수도 있다. 바로 이 부분에 협상의 영역이 존재한다.협상은 우리가 무엇인가를 원하는 상대로부터 우리에 대한 호의 그리고 우리가 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다.(2) 협상에서의 비도덕성의 동기“외교관이란 자국정부에 이익이 된다면 거짓말을 서슴지 않고 해야 하는 해외에 파견된 정직한 사람이다”, “뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이이다” 라는 말과 같이 협상에 있어서 비도덕성이 존재한다고 알 수 있다.“국제협상 테이블에서 필요하다면 비도덕적 행위를 해야 하느냐?” 라는 질문에 협상 자들이 어떻게 대답할까. 물론 이상론 적으로 협상에서 도덕적 행위만 하는 것이 좋다. 그러나 크램톤은 현실적으로는 우리는 도덕적으로 불완전한 세상에 살고 있기 때문에 협상도 완벽히 도덕적 행위의 틀 속에서만 할 수는 없다고 말한다.협상가들이 비도덕적 행위를 함에 있어서 속임수 전술을 사용하는데 그 동기를 살펴보면, 기본적으로 협상에서 임시적으로나마 힘의 우위를 획득하기 위해서이다.(3) 협상의 도덕성에 대한 3대 학파①포커학파 : 포커학파의 창시자는 트루먼 대통령시절 특별 보좌관을 지닌 알버트카이다. 마치 포커게임에서 적당한 거짓이 필수적이 듯이 협상을 잘하기 위해서는 비도덕 행위를 하지 않을 수 없는 것이다. 이 학파는 협상자의 명성이나 관계에는 큰 비중을 두지 않고 눈앞의 협상에서 많은 것을 얻어 내려는 데만 최대의 관심을 둔다. 그러나 포커학파의 비도덕적 협상행위에는 분명한 한계가 있다. 즉 필요하다면 비도덕적 행위를 하지만 이는 어디까지나 법률이 허용하는 범위 내이고 불법이면 하지 말아야 한다는 것이다. 즉 허풍같이 비도덕적이긴 하나 합법적인 행위는 하지만, 허위공문서 같이 불법적인 행위는 하면 안 된다.②이상주의 학파 : 협상이란 인간 사회생활의 일환이다. 사회생활에서 비도덕적 행위를 하면 안 되듯이 협상에서도 그런 행위를 하면 안 된다. 한 걸음 더 나아가 이상주의 학파는 설사 협상테이블에서 손해를 보더라도 비도덕적 행위는 하면 안 된다고 주장한다.③실용주의 학파 : 도덕성에 관한 불변의 원칙은 없다. 그때그때 처해진 상황에 따라 비도덕적 협상행위 여부를 결정해야 한다. 실용주의 학파가 비도덕적 행위를 허용하는 경우는 비도덕적 행위로 인해 얻는 협상이익이 장기적 비용보다 더 클 때와 상대가 비도덕적 행위를 할 때이다.(4) 비도덕적 협상행위를 해야 할 경우협상에서 정보의 획득은 협상자의 협상력을 강화시켜 준다. 쉘에 의하면 현실적으로 본국이나 자사를 대표하여 협상을 하는 자는 다음과 같은 두 가지 경우에 비도덕적 행위를 해야 한다. 첫 번째로 비도덕 협상행위가 본국이나 자사에 이익이 될 경우이다. 물론 무엇이 본국이나 자사에 좋은 것이냐에 대해서는 논란의 소지가 있다. 두 번째로 비도덕적 행위를 하도록 본부로부터 지시를 받았을 경우이다. 협상자란 조직의 이익을 위하여 협상권을 위임받아 상대방과 협상을 하는 것이기에 본국 정부의 훈령이나 본사의 협상지침에 따라야 한다. 이 경우 협상자의 의사에 관계없이 비도덕적 행위를 하게 된다.한 가지 사례를 들어보면 톰슨사는 경쟁기업인 C사를 인수하려고 한다. 그러나 C사는 기업을 제 3자에게 매각할 의사를 보이지 않는다. 이에 톰슨사는 컨설팅회사를 통해 C사에 치명적약점이 되는 내부 정보를 알아내려고 한다. 만약 이런 정보를 알아내면 C사로 하여금 매각을 하도록 압력을 넣는 좋든 협상수단이 될 것이다. 여기서 톰슨사는 정보를 획득하여 C사의 인수에서 유리한 고지를 점령하고자 하는 것이다. 이 톰슨사 사례에서 도덕성 판단은 “정보수집 방법이 적절하냐 부 적절하냐”에 의거할 것이다. 만약 매수 등 부적절한 방법에 의한 정보수립이라면 비도덕적 협상 행위가 된다. 하지만 톰슨사는 비도덕적 행위가 필요하다.(5) 비도덕적 협상행위의 종류협상에서 가장 중요한 행위는 정보교환이다. 정보는 협상자의 협상력을 강화시켜 주기에 비도덕적 협상행위는 주로 정보의 전달, 획득, 해석을 왜곡시키는 것들이 많다.①거짓말 : 진실이 아닌 사실을 명시적으로 말하는 것이다.②숨김 : 사실이나 정보를 상대에게 말하지 않는 것이다. 기계를 판매하면서 기계의 중대한 하자를 상대에게 알려주지 않는 것이 좋은 예이다.③허위정보의 유출 : 협상과정에서 허위정보를 의도적으로 유출시켜 상대방의 판단을 혼란에 빠트리는 것이다. 상대국에서 하는 중요한 국제협상은 도청을 당한다고 보아야 한다. 이때 본국 정부 또는 본사와의 통화에서 허위정보나 왜곡된 정보를 이야기하여 도청하는 상대방을 역이용하는 것이다.④적절치 못한 정보수집 : 도덕적 기준으로 볼 때 정보수집방법은 적절한 정보수집과 부적절한 정보수집의 두 가지가 있다. 전자는 공개된 정보나 공인된 정보제공기관을 통해 상대방의 정보를 수집하는 것이다. 후자는 대가를 지불하거나 정보제공자에게 호의를 베풀 것을 조건으로 정보를 수집하는 방법이다. 쉽게 말하면 대가를 지불하지 않으면 수집할 수 없었던 정보를 대가를 지불하여 수집하는 비도덕적 협상전략이다.⑤거짓약속 : 실행할 의사가 없었으면서도 정보제공자에게 미래에 대가를 지불하겠다고 약속하는 것이다. 기밀을 빼주는 협상상대방 회사의 직원에게 발각되면 자기회사에 채용해 주겠다고 약속하는 것이다. 그러나 현실적으로 이 같은 사실이 발각되면 사회적 비난 때문에 해당 직원을 채용할 수 없음을 알면서도 거짓 약속하는 것이다.⑥상대 협상 팀 팀웍의 붕괴 : 5명으로 구성된 협상 팀과 중요한 협상을 하고 있다 가정하자. 모두가 호의적으로 협상을 하는데 유독 협상단장인 다니엘만이 비협조적으로 나온다. 이때 사용하는 비도덕적 협상행위가 팀웍의 붕괴전략이다. 즉, 협상 팀 내에서 협상단장이 정직해 보이지 않던가, 그리 유능해 보이지 않고 체면을 손상하도록 만드는 것이다. 예를 들어 만찬에 초대한 후 나머지 단원은 호텔에 돌려보내고 다니엘 단장만을 특별히 2차 카라오케로 데리고 가 밤늦게 귀가하게 하는 방법이 있다. 또 다른 예는 만찬 후 단원들이 보는 앞에서 다니엘 단장에게 돈 봉투 비슷하게 생긴 서류봉투를 건네는 것이다. 이때 물론 다니엘 단장에게는 중요한 서류라고 속삭이며 말하지만 떨어져 있는 단원들 눈에는 뭔가 의심쩍은 봉투를 다니엘 단장이 받는 것처럼 보인다.⑦자금, 뇌물공여 : 협상에서 필요정보를 얻거나 상대방의 호의를 얻기 위해 뇌물이나 자금 등을 제공하는 수가 있다. 이는 해외에서 수주를 받아야 하는 국제경영협상에서 가끔 직면하는 도덕적 문제이다. 자금공여는 협상 자가 자발적으로 공여하는 경우도 있지만 상대방이 직간접으로 요구할 수도 있다. 예를 들면 자국의 의료, 교육 등 공공서비스 사업에 다국적기업이 기부금을 내기를 요구하는 것이다. 뇌물공여의 형태로는 이 같은 기부금 외에도 현지 정치인의 해외유학지원, 취업알선 등 다양하다.(6) 비도덕적 협상을 방지하기 위한 방법①협상상대와의 관계형성 : 긴밀한 관계가 형성된 협상상대와는 협상자의 도덕적 기준이 높은 것으로 나타난다. 따라서 협상을 할 때 믿을 만한 사람의 소개를 받는다든지 하면 상대방이 비도덕적 협상행위를 할 가능성이 그만큼 줄어든다.②철저한 검증 : 많은 연구결과는 협상상대가 거짓말을 하면 찾아내기가 현실적으로 아주 어렵다고 말한다. 따라서 이를 피하는 방법은 가능한 많은 정보를 수집하고 자료를 검증하여 철저히 준비하는 것이다.③협상가의 높은 평판유지 : 가능한 한 상대가 비도덕 행위를 한다고 똑같은 방법으로 대응해 버리면 상대의 불법행위에 대한 법률적 대응기회를 상실한다. 협상 자가 숙련되었을 뿐만 아니라 놓은 도덕적 기준을 가졌다는 좋은 평판을 받고 있으면 상대방이 비도덕적 행위를 적게 하는 경향이 있다.(7)도덕적 협상 전략도덕적 협상 전략에서 도덕성 시비 봉쇄기술이 있다. 비도덕적 행위를 하지 않으면서도 협상성과를 달성할 수 있는 효율적 봉쇄기술이다.
