[국제협상론] 협상이론과 전략에 관한 고찰

소개

서울대 대학원에 재학중인 학생입니다.
제가 사용했던 자료입니다.
유용히 사용하십시요.
감사합니다.

목차

1. 서론

2. 협상의 개념화

3. 게임이론과 협상
1) 협상이론
2) 이행이론

4. 제한적 합리성을 가정한 이론
1) 양면게임이론(Two-level game)
2) 협상전략이론

5. 결론

본문내용

협상문제의 본질은 협력과 갈등의 요소가 공존하다는 사실이다. 흔히 협상문제를 갈등 차원을 강조하는 제로섬(zero-sum) 게임으로만 인식하는 경향이 있으나 협상은 근본적으로 협상을 하지 않았을 때보다 양측 모두에게 더 좋은 결과를 얻기 위해 추구하는 협력 행위이다. 협상을 하여 얻는 결과가 협상을 하지 않았을 때보다 좋지 않다면 협상을 할 필요가 없다. 궁극적으로 양측 모두에게 유익한 결과를 얻기 위해 협상을 하는 것이다
이러한 협력적인 면이 협상에 항상 존재하는 사실은 쉽게 수궁하기 어려울 지도 모른다. 강압적으로 이루어지는 협상에서도 협력적인 면이 존재하는데 그 이유는 다음과 같다. 집안에 강도가 들어와 집주인의 목숨을 위협하면서 100만원의 돈을 요구하는 상황을 생각해보자. 이처럼 급박한 상황에서도 집주인은 되도록 적은 돈을 강도에게 주어 내보내려고 할 것이고 그것이 곧 흥정이 된다. 설사 집주인이 강도의 요구대로 100만 원을 주고 자신의 목숨을 건졌다고 해도 협상이 결렬되어 자신의 목숨을 잃었을 때와 비교하여 보면 더 좋은 결과를 협상한 것이다. 이와 같이 협상이 성공하면 항상 서로에게 이로운 결과를 얻는다는 결론은 협상이 결렬되었을 때의 상황과 비교하기 때문에 가능한 것이다.

참고자료

· 1. 김달중 편, 외교정책의 이론과 이해, 오름 출판사, 1998.
· 2. John Odell, Negotiating the World Economy, Cornell University Press, 2000.
· 3. 모종린 ․ 최병일 편저, 한국의 통상협상, 오름 출판사, 2004.
· 4. 김태현, 외교와 정치: 세계화시대의 국제협상논리와 전략, 1998.
· 5. Robert D. Putnam, "Diplomacy and Domestic Politics: The Logic of Two-Level Games" International Organization, vol.42, no. 3. Summer.
· 6. 윌리엄 파운드스톤, 죄수의 딜레마, 양문 출판사, 2004.12. 참고