[국제경영] HP의 유럽시장진출

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유럽 홈PC 시장은 대부분의 제조사에게 비록 예측 가능한 계절유행성은 없지만, 여전히 매년 15-16% 성장하고 있다. 경쟁은 유럽전역에 극심하고 volatile하다. 가격은 꾸준히 떨어지고 있다. 유럽시장은 주요 국제 브랜드에게 힘든 시장으로 남아 있으며, 미국과 비교해서 브랜드 민감도가 훨씬 적으며 더욱 유행성(가변성)이 높다. 대부분의 시장에 공격적이고 유연한, 따라서 지역마다 어느 공급자로부터라도 적절한 제품을 가장 빠르게 공급받고 있는 지역 경쟁사가 있다. 반대로, 글로벌 기업은 국제적으로 통합된 공급체인과 공급인증프로그램을 가지고 있기 때문에 부담이 된다. 이런 유럽의 경우에는 브랜드의 매력도가 약하기 때문에, 진출에 여러 전략이 필요하다.
시장 진입보다는 시장에서의 마진의 유지가 오히려 수익성에 주요한 장벽이 되었다. 97년 여름, Pavilion의 영국과 프랑스의 각각의 마켓쉐어가 2.2%, 6.4% 였다. 이는 HPD-E의 목표수치인 15% 보다 낮은 수치였다. 어려운 시장의 상황과 현재 시장 상황에 대한 경험이 부족한 상황은 Barrow와 그녀의 팀으로 하여금 스페인과 네델란드와 같은 새로운 시장으로 진출하는 계획을 연기하도록 하였다. HP의 성공의 요인은 HP의 전통적 강점인 기술의 우위가 아니라, 회사의 브랜드 가치와 HP의 주력산업인 프린터와 팩스에서 만들어진 여러 기업과의 강력한 유대관계와 완벽한 공급과 수요관리에 기인한다. 처음부터 수익을 추구한 hp는 이로인해 유럽지역 사업의 전략을 수정하게 하였으며, 1998년 10월 프랑스에서의 수익성 확대를 잠정적으로 보류하였고, 향상된 공급 체인 관리를 통해(운영의 극대화) 마켓 쉐어를 구축하였다. Barrow에 따르면, HP가 프랑스와 같은 매우 도전적인 시장에서 적절히 업무를 수행하는 법을 배우고, 다른 곳에서 그 배운 방법을 적용할 수 있을 때까지 확장정책을 보류했다고 한다. HPD 역시 회사의 지역 경영 팀을 재구성하였으며 유럽에 P&L을 만들었다.

참고자료

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