국제협상의 유형(경쟁식 협상, 문제해결식 협상)

목차

1. 경쟁식 협상
(1) 경쟁식 협상구조
(2) 경쟁식 협상전략
1) 정보교환과 설득
2) 협상과정에의 입장

2. 문제해결식 협상
(1) 문제해결식 협상의 필요요건
(2) 문제해결식 협상전략

3. 참고문헌

본문내용

1. 경쟁식 협상

경쟁식 협상(competitive bargaining or distributive bargaining)은 물건 흥정처럼 한정된 자원(fixed set of resources)을 서로가 더 많이 가지려는 협상으로, 일방의 이득이 상대방의 손실이 되는 제로섬(zero-sum) 또는 Win-Loss게임이다.
이런 상황에서는 협상분위기가 경쟁적으로 되며, 서로가 위협, 기만, 입장고수 등 가능한 모든 수단을 동원하는 힘과 의지의 싸움이 된다. 따라서 경쟁식 협상에서 기술의 요체는 자신의 양보한계선은 은폐하고 상대방의 양보한계선에 최대한의 영향을 미치는 것이다.

(1) 경쟁식 협상구조

경쟁식 협상구조로는 최초 요구선, 목표선 및 한계선을 들 수 있다. 목표선(goal point)이란 협상자가 타결하고 싶어하는 선을 말하며, 이는 협상자가 정말 만족할 만한 가격은 아니나 주어진 상황에서는 만족하게 생각하여야 할선이다.
한계선(resistance point)은 더 이상(수입업자의 입장) 또는 더 이하(수출업자의 입장)를 주거나 받을 수 없는 최종 양보가격이다. 최초 요구선은 협상자가 상대방에게 판매의사를 처음 제시하는 가격을 의미한다.

참고자료

· 경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
· 2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
· 조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
· 경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
· 내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
· 경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
· 경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016