[설득의 심리학] 설득의 심리학을 읽고.

소개

빨리 이 책이 절판되기를 바랬다는 다소 과장된

독서평처럼 이책의 내용은 생활속의 충격적인 일로

가득차있다. 왜 나는 지금껏 항상 누군가에게 무언

가를 사고, 그들의 부탁에 거절을 못하고 지갑을

비워왔는가! 하는 아쉬움 뿐이다.

이 책을 더 빨리 접했으면 지금보다 더 나은 삶을

살고 있지 않을까 하는 생각까지 든다.

부동산 관련 컨설팅을 하고 있는 컨설턴트로서 비단

영업과 관련있는 사람뿐 아니라 우리 모두에게 한번

쯤은 읽어봐야될 꼭 필요한 책이 아닌가 하는 생각

이다.

목차

* 설득의 법칙
1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙

* 상대방의 성향을 파악하라
* 카리스마를 계발하라
* 후천적 카리스마 쌓기
* 상대방의 동기를 자극하라
* 설득의 기술
* 준비와 훈련은 설득의 요건

본문내용

1. 보상이 있을때 설득이 쉽게 된다.
첫째 법칙은 보상을 약속했을 때 사람들은 무엇인가를 하겠다는 계약서에 기꺼이 서명을 한다는 것이다. 어린 아이들일지라도 식후에 아이스크림을 약속하면, 먹지 않으려고 애를 쓰던 시금치도 먹는다. 판매 실적이 하락하고 있는 골치 아픈 지역일지라도 차기 부사장이 될 수 있다는 확신만 심어주면, 유능한 판매 책임자를 그곳에 발령 낼 수도 있다. 보상의 힘은 이처럼 강력한 힘을 발휘한다.

2. 벌이 있을때 설득이 쉽게 된다.
둘째 법칙은 ‘징벌의 힘’을 이용하는 것이다. 이 방법 또한 매우 강력하다. 가장 원초적인 본능인 공포를 유발하기 때문이다. 만일 누군가 우리 머리에 총을 겨눈다면, 지갑을 통째로 넘기고 싶은 강한 욕구를 느낄 것이다. 공포를 조장하기 위해 꼭 죽음의 위협을 가할 필요는 없다. 우리가 느끼는 공포는 매우 다양한 형태로 나타나기 때문이다.

3. 보상과 벌을 적절히 활용하면 설득이 더욱 쉽다.
부모는 아이들에게 보상과 징벌을 사용한다. “지금 잠자리에 들면 동화책을 읽어 줄게. 그러나 잠자리에 들지 않으면 앞으로 TV도 못 보게 할거야!” 또한 판매 사원은 고객에게 구매의 이익과 사지 않을 경우의 손해를 강조한다. “지금 투자하십시오. 그러면 큰 이익을 얻을 수 있습니다. 가격이 올라가기 전에 지금 바로 구입하십시오.”

4. 공통된 감정을 느낄때 설득이 쉽다.
설득의 달인은 사람들이 자신과 강력한 유대 관계를 맺고 있는 사람의 요구를 따르고 싶어한다는 사실을 잘 안다. 유대감이란 어머니가 맨 처음 아이와 피부를 접촉하면서 일어나는 심리적 변화를 묘사하는 심리학적 용어이다. 세상에 태어나 가장 먼저 경험하게 되는 어머니와의 유대감은 절대 사라지지 않는다. 설득의 달인은 이 사실에 주목한다. 그들은 시장에서 고객과의 유대감이 얼마나 큰 충성심을 야기하는지 잘 알고 있다.

참고자료

· 1. 설득의 심리학 - 21세기북스
· 2. 부드럽게 설득하고 유쾌하게 협상하라 - 책힘
· 3. 설득 이미지 - 커뮤니케이션 북스
· 4. 상대를 내편으로 만드는 설득의 기술 - 베텔스만
· 5. 설득의 비즈니스 - 역락