비즈니스 협상 전략 중 BATNA 설정의 영향력 사례연구분석 (경영전략, 대안설정)

소개

"비즈니스 협상 전략 중 BATNA 설정의 영향력 사례연구분석"에 대한 내용입니다.

연구 형식의 보고서이며
서론 본론 결론 및 시사점으로 이루어져 있습니다.
경영전략 중, 협상에서 바트나 설정의 영향력을 실제 사례를 통해 분석하였습니다.

목차

1. 연구 목적
1) 들어가며
2) 주제 선정 동기
3) 주요 기업 소개

2. 연구 분석
1) 한국의 유통업계 상황
2) BATNA가 가져온 영향력
3) BATNA의 영향력 분석
4) 이마트의 월마트 인수 효과

3. 연구 결과
1) 연구 결과 분석
2) 연구 결과에 대한 시사점

4. 참고문헌

본문내용

1) 들어가며

박주홍, 비즈니스 협상전략, 박영사(2019), p. 24.
협상이란 최소한 둘 이상의 서로 다른 협상 당사자들이 그들의 요구사항을 각각 관철하기 위하여 양방향 커뮤니케이션을 통해 서로 만족할 만한 수준의 합의(agreement)를 이끌어내는 과정을 말한다. 이 과정은 다자간의 의논과 협의를 통해 이루어지기 때문에 어느 일방은 만족하고, 어느 일방은 만족하지 못하는 결과가 결정될 수도 있다. 이러한 결과에 영향을 주는 것이 협상 당사자의 힘이라고 불리는 협상력이다. 이 협상력이 높을수록 상대방에 비해 유리한 위치에 있을 수 있는데, 합의를 통해 합의점을 찾아가는 과정에서 큰 영향력을 행사할 수 있다. 하지만 이 과정에서 서로 원만한 합의를 이루어내지 못할 경우 피해를 입을 수 있거나, 계획에 차질이 생기기 때문에 협상 결렬에 대한 최선의 대안, 차선책을 뜻하는 ‘BATNA‘를 구비해 두는 것이 매우 중요하다. BATNA는 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취하게 될 다른 대안을 의미하는데, 협상에 임하기 전에 자신과 상대방의 BATNA를 파악한다면 협상에서 필요한 전략이나 계획들을 미리 결정할 수 있다. 이처럼 BATNA는 협상의 판도를 크게 좌지우지할 수 있는 협상력을 가진다.

본 보고서에서는 비즈니스 협상 과정에서 BATNA를 가진 협상 당사자가 협상에서 실제로 어느 정도의 협상력을 가지고, 어떤 영향력을 끼칠 수 있는지 알아보고 그에 대한 시사점을 제시한다.

2) 주제 선정 동기

한국의 전통시장은 점점 줄어들고, 대형 마트들이 우후죽순 생겨나면서 많은 사람들이 편리하고 제품에 대한 균일한 가격과 품질을 제공하는 대형 마트들을 이용하게 되었다.

참고자료

· 박주홍(2006), 글로벌 전략, 유원북스.
· 박주홍(2019), 비즈니스 협상전략, 박영사.
· 일본 반도체 수출 규제, ‘경기도’가장 큰 피해 예상 (산업일보, 2019.07.07.)
· https://post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=22028904&memberNo=10486863&vType=VERTICAL 5월 1일 접속
· 이마트, 월마트 인수에 ‘독과점’걸림돌.. 일부 점포 매각 불가피 (한국경제, 2006.06.28.)
· https://news.naver.com/main/read.nhn?oid=015&aid=0000905090 5월 1일 접속
· 까르푸에 밀려드는 삼각파도...신세계 “인수 의사” 공개표명 (동아일보, 2006.03.10.)
· https://news.naver.com/main/read.nhn?oid=020&aid=0000340226 4월 29일 접속
· 협상력의 차이를 결정짓는 것은 ‘BATBA' (개인블로그, 2019.02.15.)
· https://post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=17887845&memberNo=31994377&vType=VERTICAL 4월 28일 접속
· ‘창고형 매장’ 고집 한국인 마음 못얻어 (한계레, 2006.05.23.)
· https://news.naver.com/main/read.nhn?oid=028&aid=0000156675 5월 2일 접속
· 월마트, 이마트로 영업 10일만에 매출 2배 (매일경제, 2006.10.22.)
· https://www.mk.co.kr/news/home/view/2006/10/451115/ 5월 3일 접속
· 구학서 사장 “중국투자 앞당기겠다” (이데일리, 2006.05.22.)
· https://www.edaily.co.kr/news/read?newsId=02184486579851544&mediaCodeNo=257&OutLnkChk=Y 5월 4일 접속