협상론 국내 협상 사례(성공과 실패) BATNA

목차

1. 협상과 BATNA

2. 협상 사례 및 분석(성공사례)
1) 관세청과 야당과의 면세점 사업권 협상

3. 협상 사례 및 분석(실패 사례)
1) 지상파와 케이블의 VOD 공급 논쟁
2) 성과연봉제에 대한 정부·공기업과 노조의 갈등

4. 자료출처

본문내용

Ⅰ.협상과 BATNA
협상(negotiation)이란? 이해상충이 있는 당사자 간에 정보의 교환 및 양보의 교환을 통해서 합의점을 모색해 나가는 전략적 상호작용이며, 또한 ‘집합적 의사결정과정’(상대의 선택+나의 선택)이다. 협상을 구성하는 협상목표, 협상력, 당사자관계, BATNA, 정보(양, 질, 교환) 5대 요소가 존재한다. 협상은 ‘정보’의 싸움이며, 사전에 상대방에 관한 정확하고 많은 정보를 가질수록 협상에서 성공, 실패냐를 좌우하는 결정적 요인으로 작용한다. 또한, 본격적인 협상 테이블에서 협상이 진행되기 전에 사전협상(pre-negotiation)을 진행함으로써 협상 테이블에서 이루어질 절차‧쟁점‧방법‧목표 등에 대한 것을 미리 사전에 말하는 단계도 중요하다. 하지만, 협상은 항상 내가 얻고 싶은 결과물에 대해서만 얻을 수 있는 것이 아니고, 당사자 간 관계가 매우 중요하다.
협상을 할 때는 반드시 상대방의 첫 제안에 대해서는 거절 하라고 한다. 이는 상대방 역시 양보의 여지(Zone of Possible Agreement)를 두고 제안하기 때문이다. 또한 상대방의 첫 제안의 나의 협상에서의 기준점으로 삼아 바트나(BATNA)를 형성할 수 있기 때문에 이는 ‘비교 대상’일 뿐이지 ‘협상 가능한 목표’는 아니기 때문이다.

참고 자료

https://blog.naver.com/ijeong13/120156980893
‘이달 서울시내 면세점 추가여부 발표…최대 4곳까지 논의 중’
http://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=4081243&memberNo=25584196&vType=VERTICAL
‘서울 시내면세점 4곳 더 생긴다..."롯데·SK에 가점 없다"’
http://m.post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=4140110&memberNo=25584196&vType=VERTICAL
‘케이블-지상파, 지쳐가는 VOD 분쟁’
http://www.ebn.co.kr/news/view/822138
‘지상파-케이블, 협상 연장 ‘도로아미타불’ 되나’
http://www.sisafocus.co.kr/news/articleView.html?idxno=141893
[고속성장 VOD산업의 명암] 지상파 vs 케이블TV ‘으르렁’
http://jmagazine.joins.com/economist/view/311149
‘성과연봉제가 뭐길래…노사갈등 파국 치닫나’
http://www.sisaweek.com/news/articleView.html?idxno=70767
‘금융노사 '성과연봉제 도입' 정면충돌’
http://www.fnnews.com/news/201605261822112073