부동산의 중개활동

목차

I. 부동산 중개와 AIDA의 원리
1. 제1단계 : 주목을 끄는 단계
2. 제2단계 : 흥미를 끄는 단계
3. 제3단계 : 욕망촉구의 단계
4. 제4단계 : 행동촉구의 단계

II. 부동산 중개활동의 과정

III. 물건과 가망고객의 확보
1. 중개의뢰계약
2. 중개의뢰계약의 유형
1) 일반중개의뢰계약
2) 독점중개의뢰계약과 전속중개의뢰계약
3) 공동중개의뢰계약
4) 순가 중개의뢰계약
3. 중개의뢰의 수집방법
4. 물건의 관리

IV. 중개준비
1. 물건분석과 자료정리
2. 고객의 분석

V. 접근 및 현장안내, 제시

VI. 클로우징 시도 및 클로우징

참고문헌

본문내용

I. 부동산 중개와 AIDA의 원리

부동산의 중개에 있어서 'AIDA' (아이다)의 원리를 적용하는 것은 중개활동의 실적에 매우 유익할 것으로 생각된다.
'AIDA' 의 원리란, (1) 주목(attention), (2) 흥미(interest), (3) 욕망(desire), (4) 행동(action)의 머리 문자를 딴 것으로 사람이 물건구입을 행하기까지의 심리적 발전단계를 표현한 것이다.
새로 건립되어 호화로운 선전활동을 전개하는 백화점이 있다고 하자. 사람은 새로운 설비와 선전활동에 먼저 주목(attention)하여 그곳에 들어선다,
산뜻한 유니폼 차림의 어여쁜 판매원이 "넥타이를 사시겠어요?", "우리 점포 특유의 새로운 디자인이 많아요."하면서 이것저것 보인다.
판매원의 미모에 주목(attention)하던 손님은 새로운 디자인이 손님의 양복에 잘 어울린다는 판매원의 유혹에 흥미(interest)를 가지게 되어 그가 제시하는 몇 가지 넥타이를 만지작거린다.
드디어 판매원은 손님의 얼굴에는 이것이 가장 잘 어울린다고 손님의 관심이 깊은 듯한 물건을 들고 손님의 결심을 촉구하기 시작한다.
이것을 '클로우징'(closing)이라고 한다.
손님은 판매원이 양손에 든 2개의 넥타이 중 하나를 가지고 싶어 한다.
이것이 욕망(desire)이다. 드디어 손님은 호주머니의 구매력이 허용하는 값의 넥타이를 손에 들게 된다. 즉, 행동화하기에 이른 것이다.
때로는 손님의 흥미는 끌었으나 욕망을 끌지 못하여 클로우징에 이르지 못하는 경우도 있고, 클로우징까지 시도하였으나 손님의 욕망 미달로 실패하지만 그 대신 제2차의 끈덕진 클로우징에서 성공하는 경우도 있다.
이와 같은 AIDA의 원리를 부동산 중개활동의 진행단계에 도입해 보면 다음과 같다.

1) 제1단계 : 주목을 끄는 단계

업자가 그럴듯한 제목으로 신문에 광고를 내거나 업소 가게 앞에 물건안내를 한다.
점포로 찾아온 손님에게는 부동산의 특징과 개요를 요약하여 설명한다.
주택공급자의 경우는 큼직한 사진을 신문에 광고하거나 모델하우스를 건설하여 일반에게 공개하고, (미국은)중고주택을 공개(open house)하기도 한다. 그렇게 함으로써 손님의 주목을 끈다.

참고자료

· 부동산 투자의 정석 / 김원철 저 / 알키 - 2016
· 대한민국 부동산의 미래 / 김정섭 저 / 트러스트북스 - 2016
· 부동산과 세금 / 편집부 저 / 국세청 - 2017
· 부동산시장과 부동산 조세정책과제 / 노영훈 저 / 한국조세연구원 - 2007
· 부동산학 / 노종천, 박성제 저 / 법문사 - 2008
· 부동산학 연구 / 이창석 이호병 외 3명 저 / 리북스 - 2015
· 부동산학 실무 / 송형국, 양종회 저 / 형설출판사 - 2013
· 부동산학개론 / 강병운, 조덕근 저 / 리북스 - 2013