설득의 심리학(사람의 마음을 사로잡은 6가지 불변의 법칙) 을 읽고

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게리 스펜스의 ‘설득, 마음을 움직이는 전략’이란 책에서 읽었던 말이 생각난다. “설득의 기술을 삶의 기술이다. 설득을 잘 해야 하는 이유는 그래야 하기 때문에, 인생이 그것을 요구하기 때문에, 그리고 인생 자체가 설득의 연속이기 때문이다.”
세상을 사는 데에 있어 부모님을 설득하고, 친구들을 설득하는 등 누군가를 설득한다는 것은 누군가를 이해하는 것 이상으로 매우 어려운 일이다. 누군가를 설득하고 이해시키는 작업은 인간관계에 있어서 이처럼 아주 중요한 일임에도 불구하고 나에게는 무척 어려운 일이어서, 지하철 광고에 번번이 붙어있는 대화법과 화술법 같은 학원 수강에 대해서도 진지하게 고민을 했던 적이 있었다.
이 책에서는 ‘사람의 마음을 사로잡는 6가지의 법칙(상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙)’으로 나누어 효율적인 설득의 방법을 다양한 예시와 함께 알기 쉽게 설명하고 있다.
1. 상호성의 법칙
‘빚을 빠짐없이 청산하라, 마치 하나님에게 빚을 진 것처럼.’이라고 랄프 왈도 에머슨은 말했다. 이 원칙은 사람은 다른 사람으로부터 받은 것을 되갚으려고 하는 의지를 가지고 있다는 것을 전제로, 상대방에게 미리 도움을 주어 앞으로 신세를 갚아야 한다는 의무감을 지우면 훗날 설득이 필요한 시점에서 앞서 도와줬던 것들이 긍정적인 효과로 되돌아오게 된다는 원칙이다.

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