허브코헨 협상의법칙2

목차

01. 협상하라 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
02. 협상에 의한 구조
03. 게임을 즐겨라
04. 혼합 동기 게임
05. 거래의 공식
06. 인식에 대한 ‘TIP’
07. 시간과 타이밍
08. 정보
09. 힘
10. 힘에 대한 부연
11. 독특한 형태의 협상
12. 인생이라는 게임

본문내용

Part.1 협상하라 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
*협상은 인생의 게임이다.
-어디에서든지 서로의 이견을 조정하고, 분쟁 해결을 시도할 때마다 협상이라는 게임을 하게 된다.
자신이 관련된 협상은 감정에 치우쳐 협상의 난항을 겪기도 한다. 그러나 제3자의 입장에서는 협상이 유리하게 더 흘러가는 것을 볼 수 있다. 따라서 협상시 우리에게 필요한 건 한 걸음 물러서는 연습이다. 그렇게 해야 문제의 패턴, 관계, 상호 연관성 등을 파악할 수 있다.
사람들이 흥분해서 치열하게 논쟁하는 상황이더라도 협상 당사자는 반드시 거기서 떨어져 있어야 한다. 그래야 해결책을 찾을 수 있다. 우리가 원하는 것은 제 3자의 시각이다. 물론 제 3자도 사태에 관심을 기울이지만 지나치게 관심을 가지진 않는다. 중요한 것은 사태 자체가 아니라, 그것에 대한 자신의 견해이다. 관심을 가지되 지나친 관심은 피하라.
*자발적인 의사 결정.
-협상은 자발적인 의사결정에 관한 문제다.
협상 전문가의 기본적인 자세는 상대방으로 하여금 “예”를 이끌어낼 수 있도록 적극적인 태도를 갖도록 만드는 것이다. 협상이란 모두 “예”가 되어야 쌍방이 만족할 만한 협상의 되는 것이다. 이에 대한 협상전략은 상대로 하여금 우월감을 느끼도록 하는 것이다. 정보가 끊임없이 나올 것이다. 이러한 값진정보는 성공적인 협상의 지름길이다.

<중 략>

협상에 있어 정보의 중요성은 상대방의 어느 필요를 충족시킬 수 있는지의 결정할 수 있는 중요한 열쇠이다. 필요를 충족시켜주면 당연히 그 협상은 성공적일 것이다. 이러한 정보의 중요성은 알고 있었지만, 이 책에서 말하는 힘에 대한 정의는 나에게 있어 새롭다고 말을 할 수 있다. 즉, 코헨이 뜻하는 협상에서의 “힘”은 “인식의 힘”이라는 것이다. 본인이 협상에서 실질적으로는 협상 당사자에게 영향을 주지 못하는 권한을 갖고 있을지라도, 협상 당사자에게만 영향력이 있다고 인식만 시켜주면 된다는 것이다.
본인의 예를 들자면 요즘들어 전문적 지식을 필요로하는 업체들을 자주 접하고 있다. 그 협상의 목적물에 있어서도 1차적으로 선택에 있어 실질적으로 영향을 많이 행사 할 수 없다는 것을 알고 있기 때문에, 협상이나 정보습득에 있어 자주 움츠려 왔다. 물론 전문적인 정보도 없는 것이 주요한 이유일 것이다. 하지만, 협상에 있어서의 힘은 실질적인 영향력을 행사 할 수 있는 힘이 아니라, 인식의 힘이란 새로운 개념을 이 책에서는 말하고 있다.

참고자료

· 없음