협상의법칙을 읽고

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본문내용

협상이란?
당신에게 무엇을 원하는 상대로부터 당신에
대한 호의를 얻어내는 일, 그리고 그 상대로
부터 당신이 원하는 무엇인가를 얻어내는 일
명성, 자유, 돈, 정의, 사랑, 사회적 지위,
신체적 자유, 등 무엇이건 간에 우리가 누리
고자 하는 온갖 것들이 협상을 통해 얻어진다.
협상의 중요 3요소
정보: 상대 측에 대해서 얼마나 많이 알고
있는가?
시간: 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한
힘 : 자신이 원하는 상황으로 만들어 갈 수
있는 존재
3요소를 정확히 분석하는 것이 협상에서
이기는 길이다.
협상은 무엇이 좌우하는가?
힘
시 간
정 보
힘
경쟁의 힘
합법성의 힘
위험을 감수해서 얻는 힘
동참에서 얻는 힘
전문지식의 힘
필요의 지식이 갖는 힘
투자의 힘
보상과 벌이 가져오는 힘
동일시의 힘
힘
도덕성의 힘
선례의 힘
끈질김으로 인해 얻는 힘
설득력의 힘
일에 임하는 태도가 갖는 힘
시 간
인내를 가져라
마감시간을 상대에게 드러내지 말아라
모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있게
마련이다.
다급한 행동은 이익이 확실히 보장되었을
때만 취해야 한다.
정보
“성공이라는 창고로 들어가는 문을 여는 열쇠”
상대편이 진정으로 원하는 것이 무엇인지
마감시효는 언제까지인지
상대편의 제약이나 약점은 무엇인지..
상대편의 재정상태는 어떤가
그러나 상대편은 정보를 절대로 먼저 밝히지
않는다.
Ex) 옛날 말 장수
정보 얻는 방법
가급적 준비를 일찍 시작하라.
정보를 수집하는 동안 당신은 거드름 피우는 신문관이 아니라 초라한 사람처럼 보여야 한다.
답을 주기보다는 질문을 더 많이 해야 한다.
정보는 상대방과 관련된 모든 사람(제3자)으로부터 얻을 수 있다.
가격에 대해서 귀띔해줄 수 있는 상대편 경쟁자
상대방의 암시를 잘 살펴라.
양보행위의 증감률 추이를 열심히 관찰하라.
어떻게 승리할 것인가?
소비에트 스타일
서로가 이익이 되는 협상
소비에트 스타일
극단적인 초기 입장
제한된 권한
감정전술: 눈물, 화, 침묵, 웃음

참고 자료

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