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허브코헨 협상의법칙2

이것이 협상이다▣ 차 례01. 협상하라 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라02. 협상에 의한 구조03. 게임을 즐겨라04. 혼합 동기 게임05. 거래의 공식06. 인식에 대한 ‘TIP’07. 시간과 타이밍08. 정보09. 힘10. 힘에 대한 부연11. 독특한 형태의 협상12. 인생이라는 게임Part.1 협상하라 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라*협상은 인생의 게임이다.-어디에서든지 서로의 이견을 조정하고, 분쟁 해결을 시도할 때마다 협상이라는 게임을 하게 된다.자신이 관련된 협상은 감정에 치우쳐 협상의 난항을 겪기도 한다. 그러나 제3자의 입장에서는 협상이 유리하게 더 흘러가는 것을 볼 수 있다. 따라서 협상시 우리에게 필요한 건 한 걸음 물러서는 연습이다. 그렇게 해야 문제의 패턴, 관계, 상호 연관성 등을 파악할 수 있다.사람들이 흥분해서 치열하게 논쟁하는 상황이더라도 협상 당사자는 반드시 거기서 떨어져 있어야 한다. 그래야 해결책을 찾을 수 있다. 우리가 원하는 것은 제 3자의 시각이다. 물론 제 3자도 사태에 관심을 기울이지만 지나치게 관심을 가지진 않는다. 중요한 것은 사태 자체가 아니라, 그것에 대한 자신의 견해이다. 관심을 가지되 지나친 관심은 피하라.*자발적인 의사 결정.-협상은 자발적인 의사결정에 관한 문제다.협상 전문가의 기본적인 자세는 상대방으로 하여금 “예”를 이끌어낼 수 있도록 적극적인 태도를 갖도록 만드는 것이다. 협상이란 모두 “예”가 되어야 쌍방이 만족할 만한 협상의 되는 것이다. 이에 대한 협상전략은 상대로 하여금 우월감을 느끼도록 하는 것이다. 정보가 끊임없이 나올 것이다. 이러한 값진정보는 성공적인 협상의 지름길이다.*역지사지-공통분모가 있으면 협상이 쉬워진다.합리적인 의사결정’에는 어느 정도의 직관이나 감정, 습성, 독단 등이 담기기 마련이다. 일반적으로 사람들은 협상을 통하여 합의점을 찾으려 애쓴다. 이 과정을 상대방의 신념이나, 태도등에 관한 정보를 얻을수 있는 기회로 삼아야 할 것이다. 아이디어를 팔거나, 타인을 설득하려면,고 있다는 점을 강조한 것이다.공식적인 권력이나 권위와 무관하면서도 아이들은 대개 자신이 원하는 것은 최대한 얻어내는 부류다. 아이들은 어떻게 해서 이렇게 하는 것일까?첫째, 아이들은 열망수준이 매우높다. 아이들은 “많이 바랄수록 많이 얻는다”라고 생각한다. 또한 아이들은 경험을 통해 그 사실을 잘 안다.둘째, 아이들은 의사결정 과정의 핵심을 알고 있다.셋째, 아이들은 “안 돼”!라는 말이 협상의 시작임을 감각적으로 터득한다.넷째, 아이들은 이미 수년 간 부모와 상호작용을 해오면서 부모의 행동방식을 자신에게 유리하게 형성해 놓은 상태다.이미 우리는 협상에 대해 많은 것을 알고 있고, 과거의 협상경험을 바탕으로 꾸준히 개념화시키면 언젠간 여유와 자신감이 생길 것이다.*틀을 깨뜨려라(꼭 A나 B가아닌 M이 있을수 있다)상대방이 제시하는 쟁점이나 사안을 그대로 받아들일 필요는 없다.적절한 대안이 있을 수 있고 아직 제시되지 않은 보다 창의적인 선택사항도 있을 수 있음을 명심하자*결국 속도가 모든 것을 망친다.성급한 반응은 치명적인 결과를 낳을수 있으므로 침착하게 질문하고 상황파악을 잘하자.*뭐라고 말씀하셨지요?현실에서의 협상에서는 어수룩한 것이 재빠른 것보다 낫고, 흐릿한 것이 뚜렷한 것보다 더 바람직하다. 일단 내가 ‘어리석음’을 내보이면 그것이 가장된 것이라고 해도, 상대는 호기심을 갖고 겸손하게 마음을 열며, 나아가 유대관계를 맺는 데 도움이 되는 혁신적인 아이디어를 내놓기도 한다. 침착하게 반응하고 부드럽게 접근하자.상대의 질문에는 질문으로 대응하는 버릇을 들인다. 난처한 질문으로 궁지에 몰릴 경우에는 “만약 당신이 나라면 어떻게 하겠습니까?”라고 묻자. 이에 상대가 어떻게 반응하든 “그저 서로 입장을 바꿔 한번 생각해 보자는 의미였습니다. ”라고 하고 본론으로 돌아오면 된다.*도와주세요!무슨 주제로 어떤 협상을 벌이든 상대는 우리에게 없는 정보나 비법, 지식, 경험 등을 갖고 있는 법이다. 따라서 그들이 갖고 있는 것을 기꺼이 나누고자 하는 마음이 들게 만이란 협상하는 ‘방식’이며, 접근방식과 매너라고 볼 수 있다. 말하는 내용보다 스타일이 더욱 중요하다는 점을 명심하자. 바람직한 협상 스타일로는, 상대 의견을 적극적으로 경청하는 자세, 따뜻하고 세심한 마음 씀씀이, 관대한 태도, 공감, 상대에 대한 존중, 자신감, 간단 명료한 의견, 낙천적인 생각, 인간미 등을 들 수 있다. 반면 협상 내용은 품질, 배달일자, 물량, 가격, 계약문구 등이다. 이런 협상 항목에 대해서는 쉽게 논의할 수 있지만, 협상 타결의 관건은 협상의 내용이 아니라 스타일이다.그러면 협상에서 가장 바람직한 스타일은 어떤 것일까? 일단 협상을 시작할 때는 협조적인 자세를 가져야 한다. 정확히 말하자면, 치밀한 계산을 통해 친근하고 겸손한 분위기로 나아가며, 무능력함을 보이는것도 좋은 방법이다.. 그 이유는 첫째, 협조적인 자세로 협상을 시작하면 상대도 마찬가지 반응을 보일 가능성이 높다.“가는 말이 고와야 오는 말도 곱다.”는 상식이 통할 것이다.둘째, 협조적인 태도로 시작해야 한다. 일단 협조적인 태도를 한 번 취하게 되면 경쟁적인 태도로 돌변하기가 힘들기 때문이다. 협상을 시작하면서 “자, 거두절미하고 말하겠습니다. 내 제안을 받아들이지 않으면 재미없을 줄 아세요.”라고 말하고서는 나중에 “제가 좀 실례한 듯 하군요. 죄송하지만 시간이 나실 때 저희 제안을 고려해주시겠습니까?”라고 말한다면 아이러니 할 것이다.협상은 불확실한 조건에서의 의사결정 과정이다. 따라서 설령 양측이 어떤 합의점에 도달했더라도 내용상 다른 대안이 있으면 언제든 바뀔 수 있는 여지가 있다. 하지만 사람들은 스타일이나 인간관계를 통해 자신에게 부족한 것을 채우려고 한다. 이것은 결국 협상 방법이 중요하다는 뜻이다. 협상은 실제로 상품이나 제안 대신에 바로 자기 자신을 파는 과정이기 때문이다. 따라서 협상에서는 스타일이 협상 내용보다 훨씬 중요하다.Part4 혼합동기게임.협상 참가자들은 혼합된 동기와 이중욕구(이득을 극대화 하고 공정한 해결책)를 갖고 있다는 점을 명심해언급하면서, 언제나 협조적인 방식으로 시작하자. 협상 초기에서 진행단계에 이르기까지 ‘잡담’은 반드시 필요하다. 이러한 잡담을 통해 인간관계의 진전이 이루어지기 때문이다.이른바 ‘바쁜 사람들’은 처음부터 “본격적으로 시작해봅시다.” 혹은 “좋습니다. 거두절미하고, 최적 가격을 말해보세요.”라고 말하지만 이는 결코 바람직한 방법이 아니다. 언제나 의견의 일치를 쉽게 볼 수 있는 다루기 쉬운 문제부터 시작하자. 초기에 성공을 거둠으로써 양측이 기분 좋게 느끼도록 해야 한다. 이렇게 하면 긍정적인 문제해결 분위기를 조성할 수 있다.*타이타닉 원칙사람들이 원하는 대로 합의를 보지 못하는 이유는 우리가 상대의 첫 요구가 그들의 진심이라고 생각하는 데에 있다. 이것이 가장 큰 실수이다. 자신이 요구하는 바를 얻고도 여전히 사람들이 불만스러워 하는 것은 이 때문이다. 협상 과정에서 눈에 보이는 것, 즉 상대의 요구나 입장은 빙산의 일각에 지나지 않는다. 그 아래에는 보이지 않는 복잡한 관심과 이해관계, 가치관과 의도, 그리고 좋아하는 대상이 무수히 숨겨져 있다. 재미있는 것은 자신이 원하는 바를 밝히는 당사자조차도 궁극적으로 어떤 것이 자신을 만족시킬지 깨닫지 못한다는 사실이다. 나는 이런 현상을 ‘타이타닉 원칙’이라고 부른다.겉으로 보이는 것은 그리 중요하지 않지만, 그 아래에 남아 있는 것은 너무나 중요하다. 협상에서 처음에 말로 표현하는 요구는 바다 표면 위로 보이는 것이다. 표면 아래에는 무엇을 첫 번째로 요구할까 하는 문제에 영향을 끼친 보이지 않는 수많은 요인들이 있다. 말로 표현된 최초의 입장은 실체가 아니라 그림자일 뿐이다. 그것은 본질이 아닐수 있음을 명심하고 협상에 임하자.*탁구대이론예를 들어 가족의 단합 (필요)을 위하여 탁구대를 샀지만, 처음에는 가족끼리 모여서 단합이 잘되는 것처럼 보이지만 차츰 시간이 지남에 따라 식상해 진다는 것이다. 즉, 탁구대는 당장의 필요는 채워줄 뿐 장기적인 목적은 이뤄줄 수 없는 것이다. 이 이야기의 핵심은 인간이 자신의말라. 협상의 성공을 결정하는 열쇠는 자기자신에게서 시작된다. 즉 시간,정보 힘에대해 자신이 어떤생각을 가지고 있는가에 좌우된다. 즉, 실제적으로 힘이 없더라도 주눅들지 말고 상대방에게 나에게는 당신에게 영향을 미칠 수 있다는 힘만을 인식 시켜주면 된다.Part.7 시간과 타이밍*타이밍에 대한 통찰대부분의 협상 참가자들은 막판에 가서야 기대치를 바꾸고, 요구사항을 완화하면서 합의를 도출하기 위해 애쓴다. 데드라인이 임박하면 그때서야 비로소 양보하고 의견을 접근시키려 하는 것이다.데드라인에 대한 인식이 없다면, 화해나 타협은 고사하고 어떤 조치를 취하도록 만드는 동기도 없다.*데드라인이 언제나 가혹한 것은 아니다사실 독단적이고 일방적인 또는 상호적인 과정을 통해 정해진 데드라인은 일부 사람들의 예상처럼 확고하게 정해진 것은 아니다. 요컨대, 편의상 정해놓은 데드라인을 맹목적으로 따를 필요는 없다. 그것은 보기만큼 비타협적이지 않다. 데드라인을 분석하고 정해진 시기를 넘겼을 경우 따르는 위험한 혜택을 가늠해 보라. 반면 아무리 침착하고 조용해 보인다 해도, 상대에게는 언제나 데드라인이 있다. 만일 그렇지 않다면 상대가 당신과 만나거나 당신의 이메일과 전화에 응답하지 않았을 것이다.데드라인이 같지 않은 경우, 어느 한쪽의 일정이 더 빠듯하고 이 사실을 상대가 알고 있다면 불리하다. 시간 제약을 가장 많이 받는 사람이 양보를 많이 할 것은 분명하다. 하지만 데드라인이 같은 경우에는 그 ‘끝’을 어떻게 인식하는지가 자못 중요하다. ‘신경 쓰라. 하지만 지나쳐서는 안 된다’는 태도를 취해야 태연함을 유지할 수 있다.협상에서 서두르는 것은 위험하다. 특히 준비가 덜 되었거나 제안의 공정성을 평가할 수 없는 경우라면 더욱 그렇다. 그러므로 예상치 못한 제안을 받았거나 놀랄 만한 일이 벌어지면, 자신에게 유리하도록 시간을 이용하고 지연시켜라. 유능한 협상가는 자제력과 인내력을 지니고 있다. ‘이건 게임일 뿐’이라는 인식과 유머 감각이 침착함을 유지하는 데 도움이 된다.Part.

독후감/창작| 2013.06.14| 7페이지| 2,000원| 조회(245)

협상의법칙, 헤브코헨, 협상의법칙2

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협상의 법칙 - 허브코헨

운명은 우리 스스로 만드는 것이다! 허브코헨은 운명을 협상이라고 말한다.이 책을 읽기 전까지는 단지, 협상이라는것이 하나의 물건을 구매하기 위해 사람의 인정과 단순 양보에 호소하는 방법으로 노력의 과정으로 생각했다. 그렇지만, 주변에서 일어나는 모든 일들은 협상이고 이러한 성공적인 협상을 진행하기 위해서는 아래와 같은 전략 및 전술이 숨겨져 있다는 사실을 이책을 읽으면서 어느정도 알 수 있는 계기가 된 것 같다.우리는 세상을 살아가며 수많은 협상의 과정에 놓여있고, 이러한 협상을 진행 위해 허브코헨은 이 책에서 많은 것들을 구분지어 설명을 하고있다. 허브코헨이 기재한 기법들은 우리와 같은 일반적인 사람들은 사회생활을 하면서 쉽게 생각해 낼 수는 없을 것 같지만, , 아직 미숙한 우리들은 고객 혹은 직장동료와의 일반적인 대화를 통하여 허브코헨이 저술한 기법을 사용하여 꾸준하게 경험을 쌓는다면 기술한 여러 가지 기법들을 적절한 곳에서 재치 있게 사용하고 자신이 생각하는 원하는 바(필요충족)를 얻을 수 있을 것 이다.허브코헨은 협상을 아래같이 크게 4part로 구분지어 설명하였다.part 1. 세상의 8할은 협상이다.chapter1. 협상은 무엇인가?협상은 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위한 것이다. 협상에는 아래 3가지 요소가 큰 영향력을 발휘한다. 따라서 아래 개념들을 숙지하여 준비하면 협상에 있어 유리할 수 있을 것이다.ㄱ.정보-당신이 상대에 대해 알고 있는 것 보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을것이라고 생각하게 된다.ㄴ.시간-상대는 당신처럼 조직의 압력. 시간의 제약, 최종기한들과 같이 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.ㄷ.힘- 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.(관행,합법성의힘)chapter2. 모든 것이 협상의 대상이다.협상의 결과물도 협상에서 나온 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 즉, 모든 것이 협상의 대상이 되는 것이다.chapter3.협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들1.경쟁의식을 유발하라.- 다른 경쟁사들도 당신의 돈을 원한다.2.필요를 충족시켜라.-자신에게 있어 필요충족을 주는 방향(세일)과 제품의 약점을 찾아라.3.측면을 공격하라.- 상품의 가격을 형성하는 다른요인에 대하여 얘기하고, 가격을 깎을 수 있다.4.만약... - 본인이 여러가지 가설을 내세움으로써, 여러 가지 대안이 상대방에게서 나올 수 있다, 즉 협상의 폭이 넓어져 협상의 우위를 저절로 점할 수 있음이다.5.최후 통첩,미끼던지기 - 비슷한 의미라고 생각한다. 상대방은 투자한 시간 많큼 보상받기 위해서 라도 마지막 협상에 있어 유연성을 발휘하게 된다. 따라서 당신은 그 만큼의 시간을 많이 투자해라.7.도와주세요-“잘 모르겠는데요. 도와주시겠습니까?”라고 말하면 상대방이 나에게 호감을 갖도록 만들어, 더 나아가 협상에 있어 신뢰감을 형성할 수 있다.8.약점을 강점으로 - 강점은 아니더라도 균형이 될 수 있을 것 같다. 모른다고 하면 상대방이 각종정보와 대안들을 스스로 내놓을 수도 있다. 협상을 할 때 수월하게 할 수 있음이다.9.이해가 안 가는데요 - 정보가 부족할 때, 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후통첩이 먹혀들게 하고, 결국 자신에게 이익이 돌아오게 해야한다.10.최후 통첩 성공시키기-최후통첩은 막바지에 하고, 부드럽게, 하나의 대안을 설정하여 “모 아니면 도” 막가파식의 최후통첩 협상은 안 된다.part 2.무엇이 협상을 좌우하는가chapter4. 힘힘은 목표가 아니라 수단이다. 나는 “힘이 있다로 스스로 ‘인식’한다면 당신은 진짜 그 힘을 갖고 있다.” 자신감도 하나의 힘도 될 수 있다.힘에는 경쟁,합법성,위험감수,동참,필요지식,투자,보상과벌,동일시,도덕성,선례,끈질김,설득,일에임하는태도가 갖는힘이 있다. 이 여러 가지 힘들을 다 사용하기에는 무리가 있다. 본인의 기준에서 쉽게 다가갈수 있는 것은 경쟁, 투자(상대방의투자시간), 동일시, 필요지식의 힘을 쉽게 실천할 수 있고 협상에 이용할 수 있을 것이다. 당신 말고도 경쟁사들이 있다라고 하면, 나의 협상 가치는 상승할 것이다. 동일시, 즉 상대방과 유대감을 형성하는것도 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있는 방법중의 하나이다.chapter5.시간인내를 가져라. 문제의 해결은 협상 종료시간 즈음이나 혹은 그 시간이 지나서 일어 날 것이기 때문이다. 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때 만 취해야 한다. 쉽고 빠른 협상은 일반적으로 최선의 결과를 얻을 수는 없다. 협상에 있어 쉽게 간과하기 쉽다. 명심해야 할 것이다.chapter6.정보양보의 증감을 관찰해야한다. 그 사람의 권한을 파악할 수 있다.part3. 어떻게 승리 할 것인가chapter7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소피에트 스타일주어진 목적에만 집중하다보니, 어떻 하든 지금의 목적만 달성하면 된다는 식인 것 같다. 지금의 나와 같은 방식과 유사하다. 코헨이 제시한 방법으로 서로 이익이 되는 협상을 하여야 하겠다.chapter8.서로에 이익이 되는 협상협상이 서로의 필요 만족을 요구하는 것이라면, 우리는 그 과정 자체에서, 서로 대립된 필요들을 조화(대안)시켜, 협상에 참가하는 사람들의 필요를 충족시킬 수도 있다.chapter9.서로에게 이익이 되는 협상 테크닉1.신뢰 형성, 지지획득, 반대자들 다루기.신뢰는 양쪽 모두가 이기는 협조적인 협상의 주요 요소이다. 사전에 신뢰를 형성하게 되면 협상자리에서의 오해의 여지가 있는 행동들이 배제될 수 있게하는, 영향력을 발휘하기 때문이다. 이러한 요소들을 배제될 수만 있다면 협상은 순조로와 질 것이다.part4.무엇을 어떻게 협상할 것인가chapter10. 전화를 통한 협상과 합의 사랑 메모에 대하여현재 진행하고 있는 업무의 대부분이다. 전화통화 협상에 있어 오해등의 위험성을 알고 있으며, 전화협상에서 우위를 점할 수 있는 요소들을 숙지를 해야겠다. 전화 협상이 있을 때 계획적으로 준비하고 전화를 먼저하는것이 유리하다라는 것을 상기시켜줬다. 또한 받는 사람은 협상의 우위를 어느정도 잃어 버리게 된다.chapter11.위로 올라갈수록 유리해진다.회사의 조직들은 대부분 피라미드 구조이다. 항상 위에 있는 사람들이 더 실용주의적이다.

독후감/창작| 2013.05.21| 3페이지| 1,500원| 조회(291)

협상의 법칙, 허브코헨, 허브코헨 독후감

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[국제 운송론]무역발전전략의 새로운 Paradigm: 동북아 물류중심지 건설 평가A+최고예요

무역발전전략의 새로운 Paradigm: 동북아 물류중심지 건설- 차 례 -I. 머리말II. 물류의 세계적 추세 및 전망1. 생산 및 유통의 세계화2. 세계화 기업의 물류 전략3. 동북아 물류시스템의 환경변화Ⅲ. 동북아 물류센터 입지의 결정요인1. 입지 결정 요인에 관한 기존 연구2. Netherlands의 사례3. 한국의 사례Ⅳ. 도시?지역의 경쟁력 향상 방향1. 도시 경쟁력에 관한 기존 연구2. 수도권 기능의 강화 방향Ⅴ. 정책과제1. 개발전략의 우선순위 정립2. 공항?항만의 물류거점화3. 물류 전문기업 및 인력의 양성3. Master Plan 및 추진 기구의 설립VI. 맺음말*참고문헌I. 머리말오늘날 생산과 판매의 세계화가 크게 진전되면서 기업들은 원자재, 부품, 완제품 등의 분배과정을 효율적으로 관리하기 위해 경제 권역별로 business 및 물류 거점의 구축전략을 적극적으로 추진하고 있다. 한반도가 동북아의 비즈니스 및 물류거점이 되기 위해서는 세계화 기업들이 한반도를 거점으로 역내 경영활동을 총괄할 수 있도록 투자효과가 높은 지역이 되어야 한다.그러나 우리의 인근 경쟁국인 일본, 중국, 대만의 도시들도 지역거점화를 국가전략 차원에서 추진하고 있으므로 시간성이 경쟁의 주도권 확보에 최우선적인 변수라 하겠다. 특히 중국 주요 도시들의 위협적인 도전에 따라 우리에게 3～4년이라는 기회의 시간대 뿐이 없는 것으로 전문가들은 예측하고 있다. 이 시간안에 한반도가 입지적 비교우위를 바탕으로 지역내 다른 나라들보다 우수하고 효율적인 교통, 정보?통신 서비스를 제공하여 동북아 비즈니스 및 물류중심의 位相을 先占하는 경우 이러한 선점의 우위는 관습화되어 쉽게 변하지 않을 것이다. 그러나 동북아 중심국가가 혁명처럼 어느 날 갑자기 이루어지는 것은 아니다. 모든 부문에서 목표를 명확히 한 후, 치밀한 전략 아래 끊임없는 노력이 있어야 가능하다.II. 물류의 세계적 추세 및 전망미래학자들은 과거 100년의 변화보다 향후 10년의 변화속도가 더욱 빨라질 것으로 예측하고 있다앙집중형 유통시스템은 더 많은 빈도의 공간적 이동이 불가피하므로 운송비용이 더 증가한다. 많은 경우 신속한 분배를 위하여 비용이 많이 드는 항공운송이 이용되어야 하기도 한다. 따라서 다양한 운송수단을 효과적으로 활용할 수 있는 곳이 적절한 입지로서 선택되고 있다.(2) 현지 요구(needs)의 충족을 위한 지연화세계적인 brand와 제품의 보편적 수용추세가 계속되고 있지만 아직도 지역마다 고객의 요구사항에는 현저한 차이가 있다. 표준화의 이점을 활용한 원가절감과 동시에 지역성을 띈 현지 소비자들의 요구를 충족시키기 위해 전세계적으로 물류관리의 합리화를 도모하는 것이 연기(postponement 또는 delayed configuration)전략이다.연기전략은 공통적인 platform, 부품 또는 module을 사용하여 제품을 생산하되 최종조립은 소비자의 요구사항이 파악되는 최종시점까지 연기시키는 것이다. 제품의 완성을 최종 시점까지 연기시킬 수 있음으로써 그만큼 소비자의 요구에 폭 넓게 대응할 수 있는 유연성을 확보할 수 있게 된다. 또한 미완성단계 제품의 재고 수준 감소, 수요 예측의 정확성 증가, 대량 맞춤생산(mass-customization) 등과 같은 장점이 발생하여 전체 비용(수송비, 관세, 자본비용 등)의 절감이 가능하게 된다(Christopher, 1998).오늘날 세계화 기업들은 물류센터를 연기전략의 거점으로서 활용하고 있다. 기업들은 최종 완제품 단계 직전까지 상품의 형태나 특성을 연기시켰다가 고객의 주문에 따라 고객의 요구사항을 충족시키는 최종 제품을 물류센터에서 완결시켜 출고한다.3. 동북아 물류시스템의 환경변화(1) 동북아의 물류환경 전망21세기의 동아시아지역은 세계의 성장센터로서 발전하여 세계 3대 경제축을 형성할 전망이다. 따라서 세계적인 기업들이 동아시아지역에 투자를 확대하면서 이 지역에서의 생산, 무역 및 분배 활동을 지원할 국제물류시스템의 중요성이 매우 높아지고 있다.향후 10년간 동북아의 물류환경은 다음과 같은 변화를 보일 것으어 있는 지역이 조사에서는 새로운 입지를 선정할 때 근로자의 질, 인건비, 세제유인 등과 아울러 전반적인 공급망의 융통성을 나타내는 “시장대응력(time to market)" 관련 사항이 가장 중요한 요소로 나타났다. 즉, high-tech 산업의 경우 생산비용보다 통관이나 전반적인 운송과정에서의 소요시간에 대해 더 중요성을 두고 있는 것을 보여주고 있다. 이와 같이 서비스의 소요시간이 핵심이므로 80%이상의 high-tech 제조업자들은 그들의 생산입지를 공항 인근지역에 위치하고 있다. 전반적인 배송시간을 최소화하기 위해 대부분의 high-tech 산업은 주요공항의 특별화물시설이 가장 중요하다고 지적하고 있다.UNCTAD의 World Investment Report(1998)는 세계화기업의 투자결정요인을 종합적으로 분석한 후 크게 투자정책 요인, 경제적 요인, 기업활동환경 요인 등 3가지로 구분하고 있다.ⅰ) 투자정책요인? 경제적, 정치적, 사회적 안정성? 외국인 투자에 대한 법적, 제도적 일관성 및 국제성? 무역 및 조세정책 등ⅱ) 경제적 요인? 시장규모 및 성장추이, 지역 및 세계시장에의 접근성 등 시장지향적인 요인(market seeking)? 자원, 노동의 질, 창조적 자산, 사회간접자본 등 자원 및 자산 지향적(resource/asset-seeking) 요인? 자본 및 생산요소의 비용, 지역협정의 존재 등 효율성 지향적(efficiency seeking) 요인ⅲ) 기업활동환경 요인? 투자유인책?사회적?문화적 환경?외부적 투자비용이중 투자정책요인과 경제적 요인이 가장 중요한 투자유인(incentive)으로 작용하고 있으나 최근에는 기업활동환경요인도 그 중요성이 점차 크게 인식되고 있다.는 지금까지 나타난 여러 입지요소의 상대적 중요성을 실증분석한 연구결과를 정리한 것이다(Friedman et al., 1992, p. 415). 1970년대 말부터 1980년대 말까지 미국시장에 진출한 다국적 기업들의 투자결정요인들을 분석한 결과 시장규모, 임금, 교통기경쟁력 향상 방향오늘날 국제경쟁력의 제고는 국가보다 오히려 도시나 지역이 더 큰 역할을 하고 있다. Porter(1990)는 국제경쟁력을 결정하는 diamond 모델의 4가지 변수(경영환경, 수요, 요소, 연관산업) 중 지방정부가 요소조건과 연관산업의 2개 변수에 중요한 영향을 미친다고 주장했다. 따라서 국제적으로 성공한 산업과 산업군은 특정도시나 지역에 집중되는 경향이 있으므로 오늘날의 경쟁은 국가간의 경쟁이 아니다. 지역과 지역간, 또는 도시와 도시간의 경쟁이다. 중국과 한국과의 경쟁이 아니라 상해 또는 북경/천진과 같은 중국도시와 우리 도시와의 경쟁이다. 이러한 면에서 수도권 정책의 패러다임도 근본적인 변화가 필요하다. 무엇보다도 국제기능과 경쟁력 강화를 적극적으로 추진해야 한다.1. 도시 경쟁력에 관한 기존 연구Journal of Business Strategy (May/June 1996)는 기업의 본부 및 R&D 운영을 위한 입지의 순위를 파악하기 위한 목적에서 세계 53개 주요도시에 대하여 11개 지표를 기업환경부문과 인력부문으로 나누어 비교?평가하였다.종합평가결과 경쟁력 순위는 다음과 같다.○ 상위 3개 도시: Amsterdam(1위), Frankfurt(2위), London(3위),○ 아시아 도시: Tokyo(8위), Singapore(16위), Osaka(19위), Hong Kong(28위), Taipei(33위), 서울(35위), Bangkok(44위), Manila(49위), Beijing(50위), Jakarta(51위), Shanghai(52위), New Delhi(53위)국내에서 수행된 연구(SERI, 1997. 1)는 국내 6대 도시를 포함하여 전세계 30개 도시에 대하여 도시경쟁력을 경제여건, 삶의 질, 시민의식 등 3개 평가지표로 구분하고 64개 변수를 선정하여 평가한 결과 다음과 같은 도시경쟁력의 순위를 보여 주었다.○ 상위 3개 도시: Washington, D.C.(1위), Tokyo(2위), San Franciso(3위)○ 개발 전략이 모색되어야 하겠다. 수도권의 강점을 최대화하여 잠재력을 개발하고, 집적의 이익을 향유할 수 있도록 하며, 시장 경제 원칙에 따라 경쟁력을 제고해야 할 것이다. 우리와 경쟁하는 외국의 도시들도 지역 거점화를 국가 전략으로서 추진하고 있다. 우리에게는 기회의 시간이 많지 않다. 시의성이 경쟁의 주도권 확보에 최우선적인 변수이다.Ⅴ. 정책과제한반도가 동북아지역 내의 사람, 화물, 정보의 원활한 이동이 이루어지는 거점(hub)으로서 위상을 실현하기 위해서는 세계경제 및 동북아 경제사회 시스템 내에서 한반도가 지향해야 할 목표를 명확히 설정해야 한다. 이를 바탕으로 치밀한 전략 아래 우리의 강점을 공고히 하고 약점을 극복하며 외부적 위협요인에 대응하면서 발전의 기회 및 가능성을 최대한 활용하려는 의지와 노력이 필요하다.1. 개발전략의 우선순위 정립우리가 진정으로 동북아의 중심국가가 되고자 한다면 한반도 전체가 효과적으로 기능할 수 있도록 하는 전략이 수립되어야 한다. 그러나 한반도 전체를 세계화 기업이 요구하는 수준으로 향상시키는 것은 현실적으로 상당한 시간이 소요될 것이다. Netherlands와 같이 순차적인 전략이 추진되어야 할 것이다. 개발전략의 우선 순위를 결정하기 위한 기준으로서는 첫째, 국제적 문화, 전문인력 등 창조적 자산이 풍부하고 자유무역지대제도를 도입하여 자유로운 기업활동이 이루어질 수 있는 입지, 둘째, 공항?항만의 기능을 연계하는 물류기능이 최대한 활용될 수 있는 입지, 셋째, 종합물류관리 및 생산기능을 수행할 수 있는 충분한 공간을 갖춘 입지 등의 특성을 갖추어야 한다.이러한 기준에서 살펴볼 때 개발 전략의 우선순위는첫째, 수도권의 국제 비즈니스 및 물류기능 강화둘째, 광양, 부산, 제주의 국제 비즈니스 및 물류기능 강화셋째, 주요 무역항 및 국제공항 등 지방국제 물류거점의 기능강화가 체계적으로 추진되는 것이 바람직할 것이다.지금까지의 논의를 중심으로 살펴볼 때 우선 수도권과 광양, 부산, 제주 등이 자신의 역량을 최대한 발휘할 수

사회과학| 2006.02.04| 28페이지| 2,000원| 조회(264)

물류, 무역, 물류 중심지, 물류 발전, 국제 운송

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[신용장]신용장통일규칙

신용장통일규칙의 의의와 제정경위UCP의 의의현재 발행되고 있는 신용장의 대부분은 )국제상업회의소가 제정한 )「화환신용장에 관한 통일 규칙 및 관례」에 준거하고 있다.이 규칙은 영어에서는 UCP로 우리나라에서는 신용장통일규칙으로 약칭되고 있다.UCP에 준거하는 신용장의 경우 UCP는 당연히 무시할수 없는 규칙이고 준거규칙으로서 다루어지는 것이 오늘날의 실정이다.UCP가 대상으로 하는 신용장은 신용장조건이 충족되어 있는것을 조건으로 신용장에 명기되어 있는 서류와 상환으로 지급된다는 것에 대한 약정 또는 발행은행에 의한 약속이므로 신용장에 기재되어 있는 사항에 대하여 관계당사자의 이해 또는 해석이 완전히 일치하는 것이 필요하다. 그러나 신용장 거래에는 많은 상위가 오해를 일으키는경우가 많다. 오해를 방지하기 위하여 상세한 명세를 명시한 신용장을 발행하는 것은 기술적으로 곤란하다.UCP의 제정경위제1차세계대전후 세계금융의 주도권을 잡으려고 영국과 경쟁해온 미국은 신용장 해석을 통일화해야 한다는 것이 해외무역관계업자의 의견이었다. 1920년에 Provisions adoted by the New york Banker's Commercial Credit Conference이 채택되고 이어서 신용장의 표준형에 대해서도 1922년에 Commercial Credit Conference Form이 제정되었다.이러한 민간단체의 국내적인 통일운동은 프랑스, 독일을 비롯한 많은 유럽제국에도 파급되고 신용장의 국제적통일화 운동이 일어났다.화환신용장에 관한 통일규칙 및 관례(Uniform Customers and Practice for Documen-tary credit ;약칭..UCP-신용장통일규칙)는 국제적으로 이용되고 있는 신용장의 해석, 취급, 관습 및 신용장의 형식등에 대하여 이를 국제적으로 통일시키기 위하여 국제상업회의소(International Chamber of Commerce ; ICC)가 각국은행협회의 대표로 구성된 )「상업화환신용장은행위원회」의 협력을 얻어, 1933년 워싱턴회의에서 통일규칙의 재심문제가 상정되었으며 각국대 표들은 수정의견 및 신제안을 다수 제출하였다. 동 회의는 각국은행협회의 일부 대표들로 서 구성되는 )상업화물환신용장에 관한 은행위원회를 조직하여 통일규칙을 재검토하고 신 규초안을 작성할 것을 위촉하였다.⑥1933년 5월 동 위원회도 그간 통일규칙에 대한 수정안 및 신제안을 검토하고 무역관계자들의 의견을 참작하여 작성된 신초안을 빈의 국제상업회의소 제7차 회의에 상정하여 1933년 6월 3일에 동안이 정식으로 채택되어 국제상업회의소의 신용장통일규칙이 상정되었고 그 정식명칭은 불어를 사용하여 “Regles et Usances Relatives aux Credits Documentaires"이며 영문명은 ”Uniform Customs and Practice for Commercial Documentary Credits"로 번역되어 발표되었다. 이 1933년의 국제상업회의소 빈총회에서 채택된 싱용장통일규칙은 ICC Brochure No.82로 발표되었으며, 동 규칙은 총칙 및 양도의 5개장 49개조로 되어 신용장 취급의 규범으로서 어느 정도 일반법칙화한 일련의 규칙을 표시하는 데 일단 성공한 것이다. 그러나 동 규칙은 민간단체인 국제상업회의소가 정한 규칙에 불과하므로 이 자체가 법률적인 구속력을 가지지 못하고 각국의 은행에게 동 규칙의 채택을 권고하는 입장에 있었다.오랫동안 숙원이었던 신용장의 국제적인 통일규범이 실현되었지만 노력에도 불구하고 그 채택상황은 10여 개국에 불과하여 구주대륙계와 미국계이 제국에 한정되었다. 그런데 신용장통일운동을 제일 먼저 벌인 미국이 이 신용장통일안의 채택을 지연시켜 온 사실은 특이할 만한 일이다. 한편 신용장거래에 있어서 오랜 역사와 중심이 되어왔던 영국이 국제적 신용장 통일안을 채택하지 앟은 것 또한 문제가 아닐수 없었다. 또한 아직도 런던은 국제 금융시장으로서 중요한 역할을 담당하고 있었으며 영파운드신용장이 널리 이용되고 있는 영연방제국 등의 스털링지역의 많은 국가는 런던의 다라서 오랜시일 동안 격론을 벌여오다가 1962년 12월에 ICC는 제 2차 개정에 성공하였다.이 제2차 개정규칙은 1963년 4월 멕시코에서 개최된 ICC총회에서 의결되어 Brochure No.222로서 공표되었고 1963년 7월 1일부터 시행되었다. 더욱 국제상업회의소 본부의 주의사항으로서 특히 주목되는 것은 신용장통일규칙의 적용조항을 신용장에 삽입하는 것이 확정되고 그 문언도 통일되었다. 채택은행은 개개의 신용장면에 다음과 같은 문언을 삽입하여 채택사항을 밝히도록 되어 있기 때문에 실제적으로??? 이를 보고 채택의 유무를 확인할 수 있다. 즉, “Subject to Uniform Customs and Practice for Documentary Credits International Chamber of Commerce, Brochure No.222" 국제상업회의소는 이 문언을 신용장개설, 확인또는 통지의뢰서에도 삽입하도록 하여 그 실시를 권고하였다. 이상과 같이 신용장 통일규칙의 기존방침의 유지와 그 방향에 따라 새로운 관습에의 전진을 지향하고 있던 진보적인 미국을 중심으로 한 기채택국가와 자국의 전통적인 런던관행을 고집하고 있던 영국과의 사이에 신용장거래상의 해석상의 대립은 이 개정을 계기로 지양되어 통일된 해석이 실현된 것으로 개정의 주요내용은 다음과 같다.①국제적인 통일적 해석: 결국 양계통이 대립이 지양되어 처음으로 진정 국제적으로 통일도니 해석기준이 실현되었다.②해석·취급기준의 엄격화와 포괄적 표현: 런던관행의 사고방식이 상당히 가미되었다는 것 은 신용장거래 발전의 중심지적인 존재였던 영국의 전통적 또는 고전적인 해석에의 일부 복귀를 뜻하며 따라서 신용장거래의 해석기준이 엄격화되었다.③신용장통일규칙의 구속력: 신용장통일규칙은 단순히 신용장거래의 규범화만을 표시하는 데 그치지 않고 채택국간에 관한 한 모든 화환신용장의 전원에 대해서 구속력이 있음을 강조하고 있다. 이것은 영국안에 따른 것이다.④신용장개설의뢰인에 부과된 명백하고 정확한 지시의 의무ransmission의 개념을 도입하였다.(UCP 제12조 참조)⑦. 조건변경내용도 원신요장의 내용과 동일한 대우를 받게 하였다(UCP 제12조 a.b항 참조)⑧. 신용장의 개설 및 조건변경의 통지시 동일은행의 이용을 의무화하도록 규정하였다.⑨. “Similar Credit” 방식에 의한 신용장개설을 지양하도록 규정하였다.(UCP제13조참조)책임과 의무상환은행(reimbursing bank)의 면책을 강조하였다. 단순히 Massanger의 역할만한다.서류①. “first class”,"qualified"등의 표현에 “independent”.“official”의 표현을 추가하였다.②. 복사 및 사본서류도 원본으로 인정하였다③. 신용장개설 이전에 발급된 서류를 수리할 수 있도록 하였다.④. 선적서류(shipping documents)를 운송서류(transport document)로 그명칭을 바꾸었다.⑤. 운송서류 관련조항의 전면적인 개정을 하였다.⑥. 수취선하증권(received for shipment B/L)도 수리될 수 있도록 하였다.⑦. 환적의 정의 및 환적금지에 대한 예회규정을 신설하였다.⑧. 우편수취증(post receipt) 및 우편확인서(certificate of posting)도 정당한 서류로 인정 하여 수리될수 있도록 하였다.⑨. 운송서류의 송화인이 수익자가 아닌 제 3자(third party)가 되어도 수리될 수 있도록 하 였다기타조항①. 과부족허용도를 ?3%에서 ?5%로 조정하였다.②. 기산기준일이 통지일또는 확인일에서 개설일로 바뀌었다.③. 항공운송인 경우 운송서류 발급일자의 기준은 Flight Date가 된다④. 신용장의 일자표시에 “from”과"after"를 추가하였다.1993년 개정 신용장 통일규칙A총칙 및 정의 (General provision and Define)제 1조 시용장통일규칙(UCP)의 적용Article 1:Application of UCPThe uniform Customs and Practice for Documentarych contract is included in the credit. Consequently, the undertaking of a bank to pay, accept and pay draft or negotiate and/or to fulfil any other Obligation under the Credit, is not subject to claims of defences by the Applicant resulting from his relationships with the Issuing Bank of the Beneficiary⒝A Beneficiary can in no case avail himself of the contractual relationships existing between the banks or between the Applicant and the issuing bank제3조 신용장과 계약⒜신용장은 그 성질상 매매계약 또는 기타의 계약에 근거를 두고 있는 것이라도 그러한 계약과는 별개의 거래이고 그리고 은행은 비록 그러한 계약에 대하여 어떠한 참조사항(reference)이 신용장에 포함되어 있더라도 그 계약과는 어떠한 관계도 없고 또한 그것에 의해 어떠한 구속도 받지 아니한다. 따라서 지급을 행하는 것, 어음을 인수하고 지급하는 것, 매입을 행하는 것 및 신용장에 의거한 기타 모든 의무를 이행하는 것에 대한 은행의 확약(undertaking)은 발행의뢰인과 발행은행 또는 발행의뢰인과 수익자와의 관계에서 발행하는 발행의뢰인의 권리 또는 항변에(claim or defences) 의해 영향을 받지 아니한다.⒝수익자는 은행과 은행, 발행의뢰인과 발행은행사이에 존재하는 계야관계를 원용할수 없다.제3조 신용장과 계약제4조 서류 및 물품·서비스.행위Article 4 : Documents v. Goods/Services/PerformancesIn Credit operations all parties concerned deal with documay.

경영/경제| 2005.05.14| 13페이지| 1,000원| 조회(869)

신용장, 신용장론, 신용장통일규칙

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[무역보험론]2. INCOTERMS 2000 FOB (free on board)

2. INCOTERMS 2000 FOB...........(free on board)1) 의의FOB 조건은 CIF 조건과 마찬가지로 오늘날 국제무역거래에 대표적으로 가장 널리 사용되고 있는 계약조건이다. FOB는 본선인도(Free on Board)를 말하며 일반적으로 계약물품을 합의된 선적항에서 매수인이 지정한 본선에 인도할 때까지의 제 비용과 위험을 매도인이 부담하는 매매조건이다. "Free on Board"라는 뜻은 계약물품을 지정된 선적항에서 매수인측의 선박에 인도하면 그 때부터 매도인의 비용부담과 위험부담의 책임으로부터 해방 또는 면책된다는 것을 의미한다.해양국가인 영국은 해상매매계약조건으로 FOB조건이 형성되어 매도인의 의무는 지정된 선박에 적재하면 되는 것으로 하였다. 그러나 영국류의 엄격한 의미에서 FOB 조건도 점차 이탈하여 매수인의 의무를 매도인의 의무에 추가하는 이른바 추가의무부 FOB 조건(FOB contract with additional duties)으로 변형되게 되고, 광활한 내륙영토를 가진 미국은 주 또는 접경국간 상거래가 이뤄지는 특수성 때문에 전통적인 영국의 관습을 확장시켜 해상ㆍ내수로ㆍ육상ㆍ항공운송 등 어느 것에도 병용할 수 있도록 해석하여야 할 필요가 생겼다. 따라서 선적을 조건으로 하는 "free on board"라는 용어도 영국에서는 고유한 의미 그대로 "free on board vessel"로 이해되고 있음에 반하여, 미국에서는 "free on board vessel or car"와 같은 광의의 의미로 해석을 하고 있다.이처럼 FOB 조건은 영국, 미국 그리고 인코텀즈에 의한 관습으로 후술하는 것과 같이 매우 다양한 형태를 취하고 있기 때문에 여기에 대한 연구는 물론 매매계약에서 적용되는 관습을 명시적으로 합의하여 두는 것은 매우 중요한 일이다.2) FOB 조건의 본질(1) 선적지 매매FOB 조건의 본질적 성격은 매도인은 자신의 비용으로 매수인에 의하여 지정 또는 위임된 선박의 본선상에 계약물품을 적재하여야 하는 선적지 . 그러나 국제상관습에서는 인도라는 용어 외에도 실제로 매매당사자가 관심을 갖는 것은 바로 가격조건(Price terms)이다. 왜냐하면 이윤추구와 영리에 입각한 상거래에서 볼 때 가격조건은 계약의 다른 구성요소, 즉 품질, 수량, 선적, 결제조건 등과 함께 거래관계의 결정적 요건이 된다. 따라서 매매당사자는 이러한 요건들을 충분히 고려한 후 가격을 견적하여 청약(offer)을 하고 이에 대한 승낙(acceptance)을 얻어 계약을 체결하므로 인도조건을 기초로 한 가격 조건은 실제로 FOB 조건의 근간을 이루고 있다. 그러나 FOB 조건이 가격조건을 중시한 조건이라고 해도 가격채산의 근거는 인도조건에 있다. 인도조건은 약정된 장소에서 약정된 물품의 점유가 완전하게 이전되는가의 여부를 결정해 주며, 인도의 이행·불이행, 소유권의 이전, 매도인과 매수인의 위험부담의 한계 등을 결정해 주는 중요한 역할을 한다. FOB 조건서에서는 인도의 분기점과 가격채산의 분기점이 일치하기 때문에 CIF 조건과는 달리 인도조건과 가격조건과의 사이에 인과관계가 있다고 보는 것이다.(5) 해상 및 내수로 운송에 의한 매매일본의 小町谷操三 교수는 FOB 조건에서의 매매목적물인도는 매수인이 제공한 선박에 매도인이 목적물을 인도할 의무를 부담하는 것 뿐이며 물품을 인수한 매수인이 해상운송하기 전에 그것을 재판매할 수도 있는 것이기 때문에 해상매매는 아니라는 주장을 하고 있다 그러나 이것은 어디까지나 법학적 입장에서 해석이고 상학적 견지에서는 일본의 上坂西三 교수의 견해와 같이 FOB 조건은 물론 CIF 조건도 해상매매에 속한다.3) FOB 조건의 유형(1) 영국의 FOB 관습① 고유의미의 FOBFOB 조건은 18세기말과 19세기초 가장 적합한 해상무역거래조건(terms of the seaborne trade)이었다. 당시에는 정기선(regular shipping line)이 개설되지 않았고 선적서류가 운송물품의 상징으로 받아들여지지 않았으며 현대적인 전신, 라디오 및 우편 등이 개발되지 , 매도인인 제조업자와 매수인인 수출업자과는 같은 국내에 있고 제조업자가 매수인(수출업자)의 해외 전매처를 알고 있어도 물품의 인도장소로서의 본선은 제조업자에게 있어서는 다른 국내시장의 인도장소와 실질적으로 차이는 없다고 할 수 있다. 제조업자는 물품을 단지 본선이라는 국내시장의 한 장소에서 인도할 의무를 지는 것은 틀림없지만 수출을 하기 위해 수출허가를 취득한다든지 통관수속을 하는 것은 수출업자가 해외의 매수인과 체결한 별개의 FOB 조건, 즉 수출거래로써 FOB 조건의 결과일 뿐이고, 제조업자가 관계할 바는 아니다. 따라서 국내거래로써 FOB 조건(이것을 약해서 국내 FOB 조건이라 칭함)의 경우 수출을 위한 제반수속과 이에 수반되는 제비용의 지급은 매도인인 제조업자와는 관계없고 오로지 매수인인 수출업자의 의무로 된다. 그렇다면 국내 FOB 조건의 경우 고유의미의 FOB 조건의 내용을 그대로 적용할 수가 있으며 또한 국내 FOB 조건은 선적지인도가 아닌 양륙지인도로 볼 수 있다.이에 반해 수출거래로써 FOB 조건의 경우, 수출국에 있는 매도인에 비해 매수인은 격지에 있는 관계로 고유의미의 FOB 조건에서의 매수인의 의무이행을 그대로 매수인에게 강요하는 것은 실제적이지 못하고, 또 대금회수를 고려하면 참으로 매수인을 보호하는 처사가 아니다. 즉 멀리 떨어져 사는 매수인에게 수출허가의 취득과 통관수속의 수행을 강요하는 것은 실제면에서 무리가 있고, 본선의 선복예약도 선적지에 있는 매도인이 하는 것이 대단히 편리하다. 또 매도인의 대금회수를 확실히 하기 위해서는 매도인을 송화인(shipper)으로 해서 선하증권을 취득케 하여 CIF 조건의 경우와 같이 대금지급까지 담보이익을 유보시키는 것이 편리하다. 이러한 여러 가지 실무적 요청에서 생겨난 수출거래로서의 FOB 조건(이것을 수출 FOB 조건이라 칭함)은 고유의미의 FOB 조건의 내용에 여러 가지 수정이 이루어진 것이다.여기서 중요한 것은 일반적으로 FOB 조건이라 말하고 있는 것을 국내 FOB 조건과 수출 FO수출세를 지급한다든지 하는 것은 대단히 불편해서 실제로는 대리인을 가지지 않는 한 곤란하다. 또 수출국에서 법률상 원칙적으로 수출허가의 신청자격을 법에 의해 무역업의 허가·등록 또는 신고를 받은 자에 한정하고 있는 경우 매수인은 신청조차도 할 수 없다.이 때문에 수출 FOB 조건의 경우 매수인을 대신해서 매도인에게 수출업자로서 책임을 부담시키는 것이 편리하다. 따라서 실무상으로는 계약서에 그 취지를 명기하므로 매도인에게 수출허가의 취득과 수출세의 지급의무를 분명하게 부담시키는 것이 바람직하다. 그러나 실제 수출 FOB 조건의 경우 계약에 명문화되어 있지 않는 경우에 과연 수출허가의 취득과 수출세의 지급은 누구의 의무로 해야 하는지의 문제가 생긴다. 명시적 약정이 없다면 고유의미의 FOB 조건에 있어서와 같이 매수인의 의무로 해야 할 것이다. 이 점에 대해 Incoterms 2000에서는 FOB 조건의 매도인의 의무 중 하나로 수출허가 취득을 들고 있으며, 영국의 판례에서도 수출 FOB 조건의 경우, 매도인이 수출허가의 취득의무를 부담한다는 것을 명확히 하고 있다.수출세의 지급은 수출 FOB 조건의 경우, 매도인의 의무로 보아도 된다. 역시 Incoterms 2000에서도 매도인의 의무에서 분명히 그러한 취지를 규정하고 있다. 따라서 계약상에 반대의 규정이 있든지 아니면 특수한 사정이 없는 한 수출 FOB 조건하에서는 수출허가 취득과 수출세지급의 추가의무가 매도인에게 부과됨이 일반적이다. 이것은 앞서의 ③에서 말한 ㉰의 경우이다.다) 매도인의 본선지명과 운임, 보험료입체지급의 의무고유의미의 FOB 조건의 경우, 매수인은 본선의 선복을 결정하고 매도인에게 본선명을 통지할 의무를 지닌다. 이 경우 매도인이 의무로서 부담하는 것은 본선에의 물품의 물리적 인도와 이를 위해 필요한 제비용뿐이기 때문에 해상운임, 해상보험료 등 본선의 인도 혹은 제비용이 매수인의 부담으로 되는 것은 당연하다.그렇지만 현실적으로 국내 FOB 조건의 경우는 문제없지만, 수출 FOB 조건의 경우계약이 있는데 물품에 관한 위험은 물품이 운송기관에 적재된 때에 이전한다. 다만 FOB place of shipment 중에서도 FOB inland carrier의 경우 물품이 현실적으로 운송기관에 적재되지 않아도 인도되기 위해 운송업자에게 인도된 때 위험이 이전한다고 해석된다.다음으로 FOB destination 계약은 매도인이 목적지까지의 운송 중의 위험을 부담하고 물품이 목적지에 도착해서 매수인에게 인도할 상태에서, 즉 도착상태에서 비로소 위험이 이전하는 전형적인 양륙지매매이다. 개정미국무역정의에는 2종의 FOB destination 계약이 인정되고 있는데, 하나는 FOB inland carrier at point of exportation 이고, 또 하나는 FOB inland point in country of importation이다.전자는 매도인이 내륙지점에서 수출지까지 자기의 비용과 위험으로 물품을 수송하고 수출지에 도착된 때 물품을 인도하는 계약으로써 통상 수출지에서의 화차인도, 트럭인도로 된다. 이것은 수출지를 내륙수송의 종점으로 생각하는 한 양륙지매매로 보아도 좋다고 생각되지만, 물품은 여기서 본선에 인도되어 수출되기 때문에 수출거래의 입장에서 보면 위험을 적출지에서 본선인도 전에 육상에서 매수인에게 이전하게 된다.FOB inland point country of importation은 매도인이 매수인측의 수입국의 내륙지점까지 물품을 수송할 비용과 위험을 부담하는 것으로 매도인은 모든 FOB 조건중에서 가장 무거운 책임을 지게 된다.다) 개정미국무역정의하에서는 FOB vessel이 Incoterms상 FOB 조건과 유사한 바, 규정된 매도인 의 무는 다음과 같다.첫째, 매도인은 정하여진 일자 또는 기간 이내에 매수인이 직접 또는 매수인을 위하여 지정·수배된 본선상에 물품을 현실적으로 적재하는데 발생하는 일체의 비용을 지급하여야 한다.둘째, 매도인은 무사고 본선수취증 또는 선적선하증권을 제공하여야 한다.셋째, 매도인은 물품이 정하여진 일자 또는

경영/경제| 2005.05.14| 12페이지| 1,000원| 조회(536)

무역보험, fob, 본선난간

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