해외시장개척기법 및 해외마케팅전략 6차

목차

1. 해외시장진출기법
2. 해외마케팅전략

본문내용

어렵게 해외로부터 견적요청서(Inquiry)를 접수하고도 그에 대한 적절한 대응법을 몰라 주문하고자 하는 바이어의 의욕을 꺽는다든가, 견적만 몇번 주고 그 이후 아무런 회신을 받지 못해도 재차 그 이유를 확인하지 않는 회사가 의외로 많습니다.

수출컨설팅차 방문한 문구류 수출업체인 Y사는 연초에 소위 가격표(Price List)라는 것을 한 번 작성해 놓고 불특정 바이어로부터 견적요청 인콰이어리가 오면 제품 카탈로그와 함께 거의 습관적으로 우송하고 있었다.

그러나 우리가 바이어라고 생각해 보자. 견적을 달란다고 무조건 주는 해외수출업체는 뭔가 호락호락해 보일 것이다.

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수출거래조건을 꼼꼼히 확인하다 보면 처음에 거창하게 회사소개를 하며 접근하던 많은 바이어들이 대금결제 조건을 신용장방식이 아니고 처음부터 위탁판매를 희망한다든지, 또는 회사가 정한 최소 주문수량 대비 지나치게 많거나 적은 경우라든지, 납기가 당장 급한 경우가 아니라며 도망치는 등 진성이 아닌 콰이어리가 의외로 많음을 발견할 수 있는 눈을 가지게 된다. 이제 Inquiry를 잘 선별함으로써 그동안 뜨내기 바이어에 대한 기계적이고 무조건적인 가격정보 및 무상견본 제공, 일과성 질문에 대한 이메일이나 팩스응답 등으로 비해 온 귀중한 시간과 노력을 줄일 수 있을 것이다.

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회답을 조속히 쓸 수 없을 경우에는 조회를 접수했다는 사실만을 알리는 서신을 보내면서 형편이 정리되면 상세한 것을 알려주겠다고 말하는 것이 바람직한 태도이다.

우선 상대가 알고 싶어하는 것을 완전하게 대답해 주는 것이다. 그러기 위해서는 조회의 내용을 간략히 반복하여 서신의 앞부분에 쓰는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 다음으로 매매에 필요한 자료로써 견본, 카탈로그, 가격표 등을 필요에 따라 동봉하거나 별도로 보내준다. 이외에도 시황이나 시장동향에 관한 자료가 있으면 주문을 촉진하는 유력한 판단자료로서 보내는 것도 좋다. 가능한 상대의 구매의욕을 유도해야 한다

참고자료

· 없음