힘을 통한 유통 경로 관리의 이론과 사례

소개

굉장히 기본적인 개념인
힘과 갈등에 관련한 이론과 사례를
저 스스로 자세하게 정리하여 서술하였습니다.

목차

Ⅰ. 유통경로의 조정 과정

Ⅱ. 힘(영향력) 행사
1. 사용가능한 힘(영향력)
2. 힘 행사 방식

Ⅲ. 유통 경로 갈등 관리
1. 갈등의 개념

Ⅳ. 갈등관리 방식

Ⅴ. 유통경로조정의 변화
1. 유통 경로 갈등의 의미와 그 본질
2. 경로 파워(channel power)
3. 경로갈등의 유형
4. 경로갈등의 해소방안

본문내용

Ⅰ. 유통경로의 조정 과정

① 유통목표에 따른 서비스 제공 수준을 달성하기 위해 수행해야 할 유통기능들을 명확히 하고 경로구성원에 할당
② 경로구성원에 할당된 과업이나 역할을 잘 수행할 수 있도록 영향력을 행사
③ 유통기능의 분담에 따른 경로구성원간의 상호의존관계 속에서 나타날 수 있는 갈등을 해소할 수 있는 방식 개발



Ⅱ. 힘(영향력) 행사

1. 사용가능한 힘(영향력)
1) 힘의 개념
- 기존 유통경로 상에서 다른 구성원의 마케팅 전략상의 의사결정 변수를 통제하는 능력
- A 기업에 대한 B 기업의 힘은 B 기업의 A기업에 대한 의존도
→ 즉 유통경로 상에서 힘(권력)이란 기존 유통경로 상에서 다른 구성원의 마케팅 전략상의 의사결정변수를 통제하는 능력으로서 한 경로구성원이 다른 경로 구성원의 의사결정이나 목적달성에 영향을 미치거나 변경시킬 수 있는 영향력 행사수단이라고 할 수 있다.
- 달(Dahl, R. A)의 정의 : A와 B간 관계에서 A가 B에 대해 영향력을 행사하지 않았다면 하지 않았을 어떤 일을 A가 영향력을 행사함으로써 B가 그 일을 수행할 수 있을 정도
- 엘 안서리(El-Ansary, A)와 스턴(Stern, L.W)의 정의 : A의 힘은 A가 B에게 영향력을 행사한 후 B가 특정행동을 수행할 확률의 변화로 봄

- 에머슨(Emerson)의 세 가지 접근법
매출액 및 이익접근법 : 제조업체와 가맹점을 예로 들어서 살펴보면 힘을 행사하는 자가 기여한 매출액과 이익이 클수록 상대방 행사에 대한 의존이 커짐
역할성과 접근법 : 행사자의 역할성과가 높다고 지각하면 상대방은 행사자의 거래관계를 유지하려고 할 것이고, 나아가 행사자의 역할 성과가 높으면 높을수록 다른 기업을 찾기가 어려워짐
특유지산 상쇄투자법 : 상대방의 행사자에 대한 의존도는 상대방의 거래관련 특유투자에 비례해 증가하고, 상대방이 고객과의 결속된 행동에 따라 감소됨

참고자료

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· ·http://news.hankooki.com/lpage/culture/200910/h2009102122425384210.htm
· http://www.asiatoday.co.kr/news/view.asp?seq=471041