로버트 치알디니 `설득의 심리학` 요약

소개

한성대학교 교양과목 `광고와 사회(정인식 교수님)`과제입니다.
마케팅 관련 책을 읽고 ppt 10장으로 요약하는 과제로서
로버트 치알디니 저 `설득의 심리학`의 요약본입니다.

목차

1. 설득 심리학으로의 초대
2. 상호성의 법칙
3. 일관성의 법칙
4. 사회적 증거의 법칙
5. 호감의 법칙
6. 권위의 법칙
7. 희귀성의 법칙
8. 결론

본문내용

1. 설득심리학으로의 초대
Why?
발생하는 모든 일들, 사람들, 정보들을 일일이 분석하며 살 수는 없기 때문에 사람들은 무의식적으로 ‘자동적인 반응’을 일으키는 것이다.
불로소득자들은 자동화된 행동 유형을 이용하여 사람들을 움직인다.
인간은 무의식적인 의사결정을 한다.
Ex) 불로소득자들은 ‘대조효과’라는 것을 이용하기도 하는데, 자동차 판매원과 같은 경우에는 먼저 새 차의 계약을 끝낸 뒤 한 번에 하나의 옵션을 소개하며 옵션의 가격이 아무것도 아닌 것처럼 보이게 한다. 그리하여 구매자는 자기도 모르는 사이에 전체 자동차 값은 원래의 예산을 훨씬 초과하게 되는 것이다.
2. 상호성의 법칙
미래지향성을 내포하고 있는 보은정신에 따른 ‘상호성의 법칙’은 사회화의 과정을 통해 우리의 삶 속에 내재되어 있다.
상대방을 빚진 상태로 만들어라!
상대방에게 호의를 베풀어 ‘빚진 상태’로 만들어 놓으면 승낙을 얻기가 쉽다.
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
무리한 부탁을 먼저 한 뒤 처음보다는 작은, 그렇지만 원래 원했던 부탁을 한다. 크게 양보한 것처럼 보이게 만든다면 상대방은 두 번째 부탁을 들어줄 수 밖에 없을 것이다.
불로소득자에게 대응하기 위해 무조건 상대방의 호의를 거절하는 것은 적절하지 못하다. 그러므로 성의 법칙에 대응할 수 있다.
자기 방어전략
3. 일관성의 법칙
우리가 지금까지 행동해온 것과 일관되게 행동하려는 맹목적인 욕구
일관성을 가진 사람은 사회적으로 높이 평가되며, 일관되게 살아갈 때 우리는 합리적으로 살 수 있다. 하지만 이러한 자동화된 일관성의 습관 때문에 큰 봉변을 당할 수도 있는 것이다.
작은 약속, 개입의 중요성
자기 방어전략
우리는 일관성의 덫에 걸려 원치 않는 행동을 하고 있을 때 위산과다로 배가 아픔으로써 본능적인 거부감을 알 수 있다. 또한 ‘만일 내가 지금 알고 있는 것을 그때 알고 있었다면 어떤 결정을 하였을까?’ 라는 자기성찰로 우리는 일관성의 법칙에 대항할 수 있다.
Ex) 자동차 판매원들은 ‘미끼 기법’ 미끼를 제거한다. 미끼가 없어졌음에도 불구하고 고객은 여전히 차를 구매할 것이다.
우리가 만약 상대방이 어떤 입장을 취하게 하거나 작은 약속이라도 하게 한다면 상대방은 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하게 된다.
4. 사회적 증거의 법칙
다른 사람들이 하는 대로 행동하게 되면(사회적 증거에 따라 행동하면) 우리는 실수할 확률이 줄어든다. 다수의 행동이 올바르다고 인정되기 때문이다.
Ex) 리고 있었음에도 불구하고 38명의 구경꾼들은 경찰에 신고하지 않은 채 지켜보고만 있었다. 이는 여자를 도와줘야 할 책임감이 분산되어 누구한테도 도움을 받지 못한 것이며, 불확실한 상황 속에서 다른 사람들이 가만히 있었기 때문에 이러한 사회적 증거에 따라 모두 지켜보고만 있었던 것이다. 즉 ‘다수의 무지’현상이 발생한 것이다.
자기 방어전략
는 사회적 증거가 제공하는 정보가 의도적으로 조작됐다는 의심이 들면 불로소득자에게 강력하게 대항하여야 하며, 사회적 증거를 완전히 신뢰하지 말고 점검하여 상황에 따른 우발적인 요인들이 사회적 증거로 작용하지는 않았는지 확인해야 한다.
유사성의 영향력
우리는 어떤 사람들이 우리와 비슷하다고 생각할 때 그 사람의 행동을 바탕으로 자신의 적절한 행동을 결정하곤 한다.

참고자료

· `설득의 심리학` 로버트 치알디니 저