산업재 마케팅

소개

산업재 마케팅에 관한 자료입니다. 많은 도움되세요!

목차

1. 산업재의 정의
2. 산업재 고객과 구매활동
3. 산업재 마케팅 믹스 전략

본문내용

1. 산업재의 정의
■ 정의 : 판매를 목적으로 하는 제품 또는 서비스를 생산하기 위하여 직/간접적으로
필요한 원자재, 부품, 설비, 기구, 소모품 및 기업 용역 등을 말함
■ 산업재 vs 소비재 마케팅의 차이
상품의 관점이 아닌 구매자와 구매목적의 관점에서 보아야 함
예) 일반 소비자 치약 구입 vs 군대에 치약을 대량 납품
특성 산업재 소비재 마케팅대상 소수의 특정 기업 및 조직 불특정 다수의 일반 소비자 촉진매체 기술잡지 등 저렴한 전문매체 TV 등 값비싼 대중매체 가격결정 판매자와 구매자 간의 협상을
통하여 결정 기업이 일방적으로 설정 수요의 종속성 최종소비재에 종속 수요의 종속성이 없음 기술의 중요성 상대적으로 높음 상대적으로 낮음 상품의 수명 상대적으로 김 상대적으로 짧음
2. 산업재 고객과 구매활동
■ 산업재 고객의 특성
- 수요의 고객집중도 높음
- 수요가 지역적으로 집중되어 있음
- 고객의 규모가 큼
- 주문량과 주문시기가 규칙적임
■ 산업재 구매활동의 특성
- 조직의 요구와 개인의 니즈를 동시에 고려
- 이해관계가 복잡함
- 기술수준이 높고 전문화되어 있음
- 기술적으로 선도적 위치에 있는 기업 선호
- 거래기간이 장기적
- 거래관계가 상호 호혜적
■ 산업재 구매의사결정 과정
문제인식 ( 구매역 및 요구사항 명시 ( 제품명세서 작성 ( 공급자 탐색 (
격적서 요구 ( 공급자 선정 ( 주문명세서 작성 ( 성과평가
3. 산업재 마케팅 믹스 전략
구분 산업재 소비재 상품 가변적, 기술과 품질의 중요성 강조 표준화 가격 경쟁입찰 및 협상 정가제 촉진 인적판매 중요 광고가 중요 유통 짧고 직접적인 유통 다수의 중개상을 통한 유통
■ 상품전략
- 상품품질(product quality) : 고객의 욕구를 얼마나 잘 반영하고 있는지
- 지원품질(support quality) : 판매 후 교육 및 AS 등 상품과 관련된 서비스 품질
- 배달품질(delivery quality) : 배달 스케줄, 납기준 수 등과 관련된 품질
■ 가격전략
- 공정성을 강조 : 산출근거
- 옵션이나 서비스에 따라 가격 변동 : 교육훈련비, AS비용, 설치비 등

참고자료

· 없음