설득의 심리학

소개

로버트 치알디니의 설득의 심리학

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본문내용

학창시절에 화술이 뛰어난 친구가 있었다. 그 친구가 요구하는 부분은 이상하게도 묘한 설득력을 가지고 있어, 들어줘야만 할 것 같았다. 근데 이상한 점은 또 다른 친구가 요구하는 부분은 왠지 같은 사항이라도 별로 흥미가 가지 않았다.
왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까?
다른 사람으로부터 승낙을 이끌어 낼 수 있는 방법은 무엇일까?
어떤 기술들이 효과적일까?
이 책에서는 ‘사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙, 즉 ’상호성의 법칙’ ‘일관성의 법칙’ ‘사회적 증거의 법칙’ ‘호감의 법칙’ ‘권위의 법칙’ ‘희귀성의 법칙’이 각각 사회에서 어떤 기능을 담당하는지, 그리고 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지를 다양한 이론과 사례를 들어 설명하고 있다.
1.상호성의 법칙: “저번에 네가 샀으니 오늘은 내가 살게!” 빚지고는 못 산다. 받은 만큼 돌려주려 한다.
우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를




5. 권위의 법칙: “시켜서 했습니다!” 권위에 대한 무조건적인 복종이 유태인 학살과 같은 참극을 낳는다.
미국인들의 내면에 잠재하고 있는 권위에 대한 복종 성향은 아마도 윌리엄 캘리 중위의 사례에서 그 증거를 엿볼 수 있을 것이다. 그는 자신의 부하들에게 베트남 미 라이엣 사는 주민들을 성인과 노인들 뿐 아니라 갓난아이와 어린이들까지 모조리 죽이라고 명령하였다. 그리고 부하들은 그의 명령에 복종하였다. 그런 명령을 받았을 경우에 어떻게 행동했을지를 설문 조사하였을 때 많은 미국인들이(51%) 자신들도 상관의 명령에 따라 베트남 주민들에게 총을 쏘았을 것이라고 대답하였다. 하지만 이러한 권위에 대한 복종이 비단 미국인들에게만 통용되는 것은 아니다.
6. 희귀성의 법칙: “얼마 없습니다! 이제 곧 끝납니다?” 백화점 세일의 마지막날에 사람이 몰린다.
설득전문가들이 즐겨 사용하는 기법 가운데 한정판매 전략과 유사한 것으로 ‘마감전략’이 있다. 시간이 얼마 없다는 이유로 기존에는 별 관심이 없었던 그 일을 사람들에게 하도록 만드는 방법이다. 영리한 상인들도 그런 심리를 이용하여 마감시간을 내세우는 방식으로

참고자료

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