협상의 과정(7단계)과 사례, 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA), 협상 전략의 비교

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1. 협상의 과정(7단계)과 사례

협상의 7단계는 다음과 같습니다. 1단계에서는 상호 간 최선 안을 생각해 보고, 2단계에서는 가치창출의 대안을 개발해야 합니다. 3단계에서는 상호 간 대안을 파악하고, 4단계에서는 대안을 강화시켜야 합니다. 5단계에서는 협상 권한을 사전에 파악하고, 6단계에서는 다양한 정보를 파악해야 합니다. 마지막 7단계에서는 협상의 과정을 유연하게 진행해야 합니다. 이러한 과정을 통해 협상을 효과적으로 진행할 수 있습니다.
2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA)

대안(BATNA)은 협상에서 가장 중요한 요소로, 상대방이 더 나은 대안을 가지고 있다면 협상에서 우위를 점할 수 있습니다. 합의 가능 영역(ZONA)은 협상 타결이 가능한 범위를 의미하며, 구매자의 최고 가격과 판매자의 최저 가격 사이의 겹치는 부분이 이에 해당합니다. 협상가들은 이 영역을 파악하고 확대하는 것이 중요합니다.
3. 협상 전략의 비교

협상 전략에는 다음과 같은 방법이 있습니다. 협상 결렬 가능성을 염두에 두고, 과정 협상을 통해 사전에 협상 방식을 논의하는 것이 좋습니다. 또한 우호적 관계 형성, 경청, 좋은 질문 등의 방법으로 협상을 진행할 수 있습니다. 조건부 계약이나 계획 수립 등의 방법도 고려해 볼 수 있습니다.

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1. 협상의 과정(7단계)과 사례

협상의 과정은 크게 7단계로 구분할 수 있습니다. 첫째, 준비 단계에서는 협상 목표와 전략을 수립하고 상대방에 대한 정보를 수집합니다. 둘째, 개시 단계에서는 상대방과의 첫 만남을 통해 신뢰를 쌓고 협상 의제를 정립합니다. 셋째, 탐색 단계에서는 상호 이해와 정보 교환을 통해 쟁점을 파악합니다. 넷째, 제안 단계에서는 상호 양보와 타협을 통해 합의점을 찾습니다. 다섯째, 협상 단계에서는 최종 합의안을 도출하고 세부 사항을 확정합니다. 여섯째, 합의 단계에서는 최종 합의 내용을 문서화하고 서명합니다. 마지막으로 이행 단계에서는 합의 내용을 실천하고 모니터링합니다. 이러한 협상 과정은 다양한 사례에서 적용될 수 있습니다. 예를 들어 기업 간 M&A 협상, 노사 간 단체 교섭, 국가 간 통상 협상 등에서 활용될 수 있습니다. 각 사례마다 협상 주체, 쟁점, 환경 등이 다르므로 이에 맞는 전략과 접근법이 필요합니다.
2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA)

협상에서 대안(BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement)은 협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다. 협상 당사자는 BATNA를 사전에 잘 파악하고 있어야 합니다. 이를 통해 협상 상황에서 자신의 최소 수용 수준을 설정할 수 있습니다. 한편 합의가능영역(ZONA, Zone of Possible Agreement)은 협상 당사자들의 최소 수용 수준이 겹치는 영역을 의미합니다. 협상 당사자들은 ZONA 내에서 상호 이익이 되는 합의점을 찾아야 합니다. BATNA와 ZONA를 잘 활용하면 협상에서 유리한 위치를 점할 수 있습니다. 예를 들어 자신의 BATNA가 상대방보다 강하다면 협상력이 높아지고, ZONA가 넓다면 합의점을 찾기 쉬워집니다. 따라서 협상 당사자는 BATNA와 ZONA를 면밀히 분석하고 활용하는 것이 중요합니다.
3. 협상 전략의 비교

협상 전략에는 다양한 유형이 있습니다. 먼저 경쟁적 전략은 자신의 이익을 극대화하는 데 초점을 맞추는 방식입니다. 상대방을 압박하고 양보를 요구하는 등 강압적인 태도를 취합니다. 반면 협력적 전략은 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 합의점을 찾는 방식입니다. 상대방의 입장을 이해하고 공동의 이익을 추구합니다. 또한 타협적 전략은 양측의 이익을 균형있게 고려하는 방식입니다. 상호 양보와 조정을 통해 합의점을 도출합니다. 이 외에도 회피적 전략, 순응적 전략 등이 있습니다. 각 전략은 협상 상황과 목적에 따라 적절히 활용될 수 있습니다. 예를 들어 긴급한 상황에서는 경쟁적 전략이, 장기적 관계 구축이 중요한 경우에는 협력적 전략이 효과적일 수 있습니다. 따라서 협상 당사자는 상황을 면밀히 분석하여 적합한 전략을 선택해야 합니다.

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