방통대 국제무역과 협상 1. 협상의 과정(7단계)와 사례 2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA) 3. 협상 전략의 비교

문서 내 토픽

1. 협상의 과정(7단계)와 사례

협상에서 준비, 계획의 중요성과 협상이 발전되는 과정을 알기 위해서는 협상의 진행 흐름과 단계를 이해하는 것이 중요하다. 그린핼(Greenhalgh, 2001)은 통합적 협상과 특별히 연결되는 협상의 단계모델을 만들었는데, 합리적 협상 과정을 진행을 위해 제안한 일곱가지 단계는 다음과 같다. 준비, 목표 정의, 중요 사안의 결정, 상대방과 어떤 방식으로 협상할 것인지의 계획, 관계구축, 상대방에 대해 알아가기, 나와 상대방의 입장의 같고 다름에 대한 이해, Win-Win을 위해 상호 이익이 되는 공동 결과 달성을 위한 관계 구축, 사전정보, 정보의 조합, 제안, 거래의 마무리, 합의의 실행. 실제 협상에서는 문화적 특성이나 환경에 따라 실무진이 선호하는 협상모델과 단계가 다를 수 있으며 상기 모델로부터 다소 벗어날 수도 있다. 실제 2006년부터 발효된 우리나라와 싱가포르의 FTA 협상사례에 대해 예를 들어보면, 협상 전부터 협상 상대와 대상에 대한 철저한 사전 준비, 정보 조합의 준비단계를 거쳐 그 특징을 파악하고 예상전개 시나리오 및 협상전략에 대한 논의를 거치면서 협상 상대와의 정보교환, 제안, 역제안의 과정을 통해 거래가 마무리되고 합의가 실행된 것으로 볼 수 있다.
2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)

1) 대안(BATNA) – BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)는 협상에서 합의에 도달할 수 없을 때 차선으로 택할 수 있는 다른 거래 또는 해결책으로 양측당사자가 공감할 수 있는 최선의 제2의 대안이다. 협상이 결렬될 경우를 대비해 협상 전에 항상 고려되어야 하는 중요한 협상 전술 중 하나로 간주된다. 2) 합의가능영역(ZOPA) – ZOPA는 Zone Of Possible Agreement의 줄임말로 협상에서 협상 당사자들이 타협점을 찾을 수 있는 범위를 의미하며 협상범위(Bargaining Range) 또는 협상구역(Bargaining Zone) 이라고도 표현한다. 성공적인 결과를 이끌어내기 위해서 ZOPA에 대한 이해는 매우 중요하며 일반적으로 ZOPA영역내에서 합의에 도달하는 경우가 많다.
3. 협상 전략의 비교

협상의 구조적인 요소에 대한 진단이 끝난 뒤 이를 토대로 직면하고 있는 상황이 정의되면 그 다음으로 협상을 이끌어 갈 전략을 개발해야 한다. 협상 시 사용할 전략은 각 상황 별 매트릭스의 협상스타일 또는 갈등스타일에 맞게 적용해야 한다. 분배적 협상과 분배전략, 통합적협상과 통합전략에 대해 비교해보면, 분배적 협상은 일반적으로 당사자 간 나누어 가질 가치의 양이 고정 되어있는 상황을 전제로 하며 일방승리, 일방패배식의 협상을 뜻한다. 통합적협상은 분배적 협상과 상반되게 협상 관련자 모두가 승리하므로 승-승의 협상이라고도 하며, 당사자 모두의 이익을 증진시킨다는 측면이 강조된다.

Easy AI와 토픽 톺아보기

1. 협상의 과정(7단계)와 사례

협상의 과정은 크게 7단계로 구분할 수 있습니다. 첫째, 준비 단계에서는 협상 목표와 전략을 수립하고 상대방에 대한 정보를 수집합니다. 둘째, 개시 단계에서는 상대방과의 첫 만남을 통해 신뢰 관계를 형성합니다. 셋째, 탐색 단계에서는 상대방의 입장과 요구사항을 파악하고 자신의 입장을 전달합니다. 넷째, 제안 단계에서는 상호 이해를 바탕으로 합의안을 제시합니다. 다섯째, 협상 단계에서는 양측의 입장 차이를 좁히고 타협점을 찾습니다. 여섯째, 합의 단계에서는 최종 합의안을 도출하고 서명합니다. 마지막으로 이행 단계에서는 합의 내용을 실천합니다. 이러한 협상 과정을 잘 활용하면 다양한 협상 사례에서 성공적인 결과를 얻을 수 있습니다.
2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)

협상에서 대안(BATNA)은 협상이 결렬되었을 때 자신이 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다. 대안을 잘 준비하면 협상 상황에서 유리한 고지를 점할 수 있습니다. 한편 합의가능영역(ZOPA)은 양측이 수용할 수 있는 협상 범위를 말합니다. 이 영역 내에서 타협점을 찾아야 합니다. 대안과 합의가능영역을 잘 활용하면 협상에서 보다 유리한 입장을 확보할 수 있습니다. 예를 들어 주택 매매 협상에서 매도자는 최저 매도가격을, 매수자는 최고 구매가격을 미리 설정하고 이 범위 내에서 타협점을 찾는 것이 중요합니다.
3. 협상 전략의 비교

협상 전략에는 다양한 유형이 있습니다. 첫째, 경쟁적 전략은 자신의 이익을 극대화하는 데 초점을 맞추는 방식입니다. 둘째, 협력적 전략은 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 상호 만족할 수 있는 해결책을 찾는 방식입니다. 셋째, 타협적 전략은 양측의 입장을 절충하여 부분적인 합의를 도출하는 방식입니다. 넷째, 회피적 전략은 갈등을 회피하고 시간을 벌어 상황을 지켜보는 방식입니다. 다섯째, 순응적 전략은 상대방의 요구에 순응하여 자신의 이익을 포기하는 방식입니다. 이 중 협력적 전략이 가장 바람직한 방식이지만, 상황에 따라 다양한 전략을 적절히 활용할 필요가 있습니다.

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