협상의 과정(이론/사례)과 대안(BATNA), 합의가능영역(ZOPA), 협상 전략의 비교

본 내용은 " 조사(이론사례) " 의 원문 자료에서 일부 인용된 것입니다. 2023.08.13

문서 내 토픽

• 1. 협상의 과정과 사례

  협상의 과정에 대해 연구한 학자들의 모델을 소개하였다. 홈즈의 단계 모델과 그린핼의 7단계 모델을 설명하였으며, 이 모델들이 문화적 차이로 인해 실제 협상 실무와 다르게 적용될 수 있음을 언급하였다.

• 2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)

  대안(BATNA)은 협상이 결렬될 때 취할 수 있는 최상의 대안을 의미하며, 이를 공개적으로 알리되 지나치게 직접적으로 알리지 않는 것이 중요하다고 설명하였다. 합의가능영역(ZOPA)은 협상을 타결할 수 있는 범위를 의미하며, 협상가들이 협상 계획 단계에서 설정하게 된다고 설명하였다.

• 3. 협상 전략의 비교

  협상 전략을 4가지로 구분하여 설명하였다. 경쟁적 협상, 수용적 협상, 협동적 협상, 회피 전략이 그것이며, 각 전략의 특징과 장단점을 비교하였다.

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• 1. 협상의 과정과 사례

  협상은 복잡하고 다양한 과정을 거치는 활동입니다. 협상의 과정은 크게 준비, 협상, 합의 단계로 나눌 수 있습니다. 준비 단계에서는 협상 목표, 상대방 정보, 협상 전략 등을 수립합니다. 협상 단계에서는 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 상호 이익을 극대화하는 방향으로 협상을 진행합니다. 합의 단계에서는 협상 결과를 정리하고 실행 계획을 수립합니다. 협상의 사례로는 노사 간 단체 교섭, 국가 간 통상 협상, 기업 간 M&A 협상 등이 있습니다. 이러한 사례에서 협상 과정의 중요성과 협상 기술의 필요성을 확인할 수 있습니다.

• 2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)

  협상에서 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZOPA)은 매우 중요한 개념입니다. 대안은 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다. 대안을 잘 준비하면 협상에서 유리한 위치를 점할 수 있습니다. 합의가능영역은 협상 당사자들이 수용할 수 있는 협상 결과의 범위를 의미합니다. 합의가능영역을 파악하고 이를 바탕으로 협상을 진행하면 합의에 도달할 가능성이 높아집니다. 대안과 합의가능영역을 잘 활용하면 협상에서 자신의 입장을 효과적으로 관철할 수 있습니다.

• 3. 협상 전략의 비교

  협상 전략에는 다양한 유형이 있습니다. 대표적인 협상 전략으로는 경쟁형, 협력형, 회피형, 타협형, 순응형 등이 있습니다. 경쟁형 전략은 자신의 이익을 극대화하는 데 초점을 맞추는 반면, 협력형 전략은 상호 이익을 추구합니다. 회피형 전략은 갈등을 회피하고 타협형 전략은 중간 지점을 찾아내며, 순응형 전략은 상대방의 요구에 순응합니다. 각 전략에는 장단점이 있으며, 상황에 따라 적절한 전략을 선택하는 것이 중요합니다. 협상에서는 상황 분석을 통해 가장 효과적인 전략을 선택하고 실행하는 것이 필요합니다.