1. 전반적인 내용요약유니코사의 신용등급을 회복하기 위해 주주들이 잘못된 의사결정의 실패의 결과를 다각화전략으로 꼬집으며, 핵심 사업으로 전략을 바꾸기 위해 유니코사의 복합 소그룹 수석부회장인 알렉스 로고의 산하에 있는 3개 회사의 매각이 결정되면서 이야기가 시작된다.촉박한 시간과 추가 투자비용이 없는 사면초가의 상황에 직면하게 되어 기적 같은 해결 방법을 찾기 위해 다 같이 요나가 가르쳐 준 협상 기법에 적용하여 해결점을 찾아가기 시작한다. 이 과정에서 자신과 관점이 다른 유니코사 사외이사인 도티와 트루먼과 함께 유럽으로 출장을 가게 되고 그들에게 사고프로세스를 통해 모든 문제가 연결되어 있고 해결할 수 있다는 것을 현실에서 자신의 세 회사의 성과를 결과로 보여줌으로써 입증하여 신임을 얻게 되고 서로 다른 입장에 대해 이해하게 된다. 그리고 가정에서 딸의 귀가 문제, 아들의 차 사용문제, 자식들의 개인적인 고민들을 사고프로세스를 통해 서로 만족스러운 합의점을 찾게 되고, 가족 관계를 돈독하게 한다. 또한 알렉스 로고는 자신의 산하에 있던 회사들이 매각되면서 흔들리게 되는 자신의 지위에 대한 문제도 사고프로세스를 통해 자신의 능력을 입증하여 유니코의 다음 회장 자리에 선임됨으로써 순조롭게 해결되는 이야기이다.2. 회사에서 직면한 문제와 해결(1) 인쇄 회사는 촉박한 시간과 추가투자비용이 없는 전제하에 회사를 좋은 값에 매각시키기 위해 이익을 증가시키려면 적자를 내고 있는 포장지 부문을 폐쇄해야 하는데, 매각 가격에 영향을 미치는 기업의 자산 기반을 보호하기 위해서는 포장지 부문을 폐쇄 할 수 없는 모순에 직면해 있었다. 인쇄 회사의 사장인 피트는 사고프로세스를 응용하여 포장지 부문의 고객사의 경쟁이 심화되어 자주 바뀌는 마케팅으로 인해 자사의 리셋타임으로 다품종 소량생산 시에는 유리한 점을 적용하여 기존의 6달치의 물량을 구매하는 고객사에게 2달씩 주문을 받고 실제 상품은 2주마다 조금씩 나누어 공급해 줌으로써 고객사의 재고부담을 덜어준다는 접근을 하여 9백만 달러의 이익을 예상할 수 있는 다른 경쟁사가 따라 할 수 없는 기적을 만들었다. 그러나 새 판매 조건으로 영업사원들이 계약 체결을 하지 못하는 문제가 발생하고 알렉스의 보조관인 돈이 영업에 관여하여 처음부터 너무 장점을 강조함으로써 오히려 고객들에게 거부감을 일으키는 것이 문제임을 발견하고, 먼저 제품을 소개하는 것 보다 구매자 자신이 처한 어려움을 설명하는 것으로 시작하여 상호신뢰를 쌓은 후 회사의 장점을 소개하는 방식으로 이 문제를 쉽게 해결한다.(2) 아이코스메틱스라는 화장품 회사는 대다수 상점들이 현금난으로 인해 외상 매출금을 120일이 지나야 수금 할 수 있는 상황에서 설상가상으로 상점들이 대량 주문으로 인해 남은 재고들을 빠르게 출시되는 새로운 브랜드로 인해 마진을 줄이면서까지 구제품을 판촉 하여 지속적으로 적자가 나고 있었다. 아이코스메틱스 사장인 밥 도노반은 자사의 화장품의 일정한 진열 공간 확보를 거래 조건으로 위탁방식으로 전환하여 상품을 출하하는 것이 아닌 보충하는 방식으로 하여 상점들의 재고를 줄이고 비용도 절감하며 자사가 수익을 올릴 수 있도록 문제를 해결했다.(3) 고압증기사는 다른 회사와 공통적으로 다른 회사가 따라할 수 없는 기적 같은 방법으로 매출 신장을 이루어야 했는데, 그러기위해 고객의 요구에 대응해야하지만 가격을 내려서는 안 되는 모순에 도달했다. 사원들의 사기가 떨어져있는 상황에서 알렉스 로고는 포기 하지 않고 사고프로세스 과정에 사원들이 참여하도록 이끌어 내고, 사장인 스테이시는 결국 자사가 가지고 있는 조건을 활용하여 고객에게 설비를 맡아서 그들 대신에 운영하도록 하여 많은 수주를 따내어 수익을 올리도록 해결했다.It's Not Luck이라는 책은 주인공 알렉스 로고를 통해 다양한 업계가 안고 있는 모든 문제와 가정에서 겪게 되는 사소한 문제들을 알렉스의 대학시절 은사인 요나의 방법인 사고프로세스를 응용하여 직면하는 위기에 현명하게 대처하는 과정을 통해 그 노하우를 일반 사람들이 쉽게 이해할 수 있도록 대화형식으로 설명해 놓은 책입니다.알렉스 로고가 회사에서 직면하게 된 문제는 어느 회사나 한 번 쯤은 겪어 볼 수 있는 구조조정에 관한 문제로써 주위에서 매체를 통해서 한 번쯤은 들었을 법 한 이야기였으나, 책을 읽으며 생소한 단어인 사고프로세스에 대해 이해하기 까지 많은 시간이 걸렸습니다. 이 책은 경영에 대해 관심이 없는 사람들이 처음 접하게 되었을 때 부분최적화, 수주 등의 생소한 용어들의 사용으로 인해 따분하다고 느껴질 수도 있는 책이지만, 읽다보니 일반 가정에서 부딪히는 사소한 문제들까지 적용을 시켜 설명해 줌으로써 이 책의 주요 키워드인 사고프로세스를 좀 더 쉽게 이해할 수 있게 해주고, 실제로 독자들이 적용해 볼 수 있을 정도로 설명이 잘 되어있었습니다.또한 주인공 알렉스 로고는 직면하게 된 모든 문제들을 자신이 해결해 주는 것이 아니라 계속 상대방에게 질문을 하고 해결방안을 이끌어 낼 수 있도록 물고기를 잡아주는 것이 아니라 낚시하는 방법을 알려주어 독자들도 그 문제에 호기심을 갖도록 하여 독자들이 문제의 해결방법을 생각해 볼 수 있는 기회를 만들어 줍니다.
Ⅰ. 맥주배송게임의 취지- 맥주배송게임을 통해 각 단계별로 수요변동성이 증가하는 현상인 ‘채찍효과’를 정보공유가 불가했던 1라운드와 정보공유가 가능했던 2라운드의 비교로 실험을 시작했습니다.- 먼저 정보공유가 불가했던 1라운드를 통해 소비자의 수요증가에 따라 소매상과 도매상, 총판, 생산 자는 그 증가에 대비하고자 얼마나 많은 주문을 하는지, 이에 따라 소매상에서 도매상을 거쳐 생 산자로 넘어오면서 주문 변화가 어떻게 이루어지는지와 이로 인한 재고유지비용과 재고부족비용은 얼 마만큼 발생하는지 알고자 했습니다.- 반대로 정보공유가 가능한 2라운드를 통해 소매상에서 생산자까지의 재고량을 예측함으로 1라운드 와는 어떻게 다른지를 비교해보고자 했습니다.Ⅱ. 맥주배송게임의 분석 및 결론1. 각 역할별 1라운드 2라운드 비교 및 분석1) 소매상재고기록지( )조 기록자:()주차주문량도착량판매량발주량부재고(주문량-판매량)재고재고부족비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50원)총비용*************02*************3*************4***************************************05*************01*************550① 1라운드◎ 1라운드 분석 : 첫 주와 8주에만 재고가 발생하였고, 2주부터 7주까지 부재고가 발생하여 재고비용 에 비해 약 3배이상의 재고부족비용이 계속 발생했습니다. 재고 기록지를 보면 발주량에 비해 도착량 이 원하는 만큼의 주문양에 부합하지 않은 것을 알 수 있습니다. 1라운드에서 재고를 최소화하기 위한 전략을 사용하였기 때문에 발주량이 첫 주에 0으로 시작하였지만 4째주부터 급증한 소비자의 주문량 으로 인해 뒤늦게 발주량을 늘렸지만 도착량이 원활하지 못해 계속하여 부재고가 발생하였습니다.재고기록지( )조 기록자:()주차주문량도착량판매량발주량부재고(주문량-판매량)재고재고부족비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50원)총비용1905**************************10100301, 이에 따라 5주차를 제외하고는 주문량에 판매량이 부합되어 마지막 주 재고가 19개나 발생하였음에도 불구하고 다른 조 소매상들에 비해 개인비용이 적게 들었습니다.2) 도매상① 1라운드재고기록지( )조 기록자:()주차주문량도착량판매량발주량부재고(주문량-판매량)재고재고부족비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50원)총비용*************026*************7*************1*************5*************006**************************00200894503100◎ 1라운드 분석 : 저의 처음 전략은 재고비용을 조금 더 발생시키더라도 부재고 비용을 감소시키는 것 이었는데, 처음에 주문량이 0이었는데, 혹시 몰라서 총판에게 1개를 더 주문했더니 재고가 늘어나서 재고 유지비용이 들었는데, 계속 재고를 유지하다가 4주째부터 갑작스럽게 소매상의 주문량이 늘어나 서 예측하지 못했던 부재고가 발생하기 시작하면서 재고부족비용이 급등했습니다. 뒤늦게 주문량을 늘 이려 했지만 총판에 주문했던 물량이 제대로 오지 않아 800원 이라는 재고부족비용이 발생하여 계속 비용이 많이 발생할 것이라는 생각에 마지막 발주량을 10으로 잡아서 재고가 급증하게 되는 사태가 발생했습니다.② 2라운드재고기록지( )조 기록자:()주차주문량도착량판매량발주량부재고(주문량-판매량)재고재고부족비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50원)총비용19*************9101*************1*************1*************1*************1*************1*************◎ 2라운드 분석 : 2라운드에서는 1라운드에서 부재고 비용이 많이 발생하여 총비용이 많이 발생한 점 을 감안하여 부재고를 무조건 0으로 유지하고 재고비용 또한 0으로 유지하기 위한 전략을 세웠습니다. 처음에 재고를 10개 가지고 시작했는데, 재고를 하나 남겨두고 2주째부터 재고와 부재고를 없애기 위 해 최대한 소매상과 총판과 주문량비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50원)총비용110**************************5*************7*************678*************810*************910*************00500◎ 1라운드 분석: 1주에 재고를 10개 갖고 있었는데 주문이 1개 들어와 그게 맞춰 발주량을 1개로 했 습니다. 1주에는 많은 재고에 비해 주문이 적게 들어와 재고 유지비용이 높게 나왔고, 2주부터는 주문 이 점차 늘어났으며 재고의 양을 점차 줄여 나가게 되었습니다. 그리고 재고부족비용을 절감하기 위해 발주량도 점차 늘리기 시작했고, 5-7주 에는 재고부족으로 인해 재고 부족비용이 증감했으며 그에 대 비하기 위해 7주에 10개를 주문했지만 게임이 끝나면서 10개의 재고를 떠 앉게 되었습니다.② 2라운드재고기록지( )조 기록자:()주차주문량도착량판매량발주량부재고(주문량-판매량)재고재고부족비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50원)총비용1**************************5*************5*************0*************0*************0*************0*************0◎ 2라운드 분석: 1주에 10개의 재고를 갖고 시작하였는데, 주문이 9개 들어오면서 도매상에게 9개를 판매 하였고 앞으로의 재고 부족을 대비하여 주문이 들어 온 것 보다 1개 많이 발주량을 정했습니다. 3주차까지는 재고를 1개를 갖고 유지하면서 재고 부족비용을 계속 50원씩 발생시켰고 4주차부터는 주 문량을 모두 충족시키고 재고의 양을 0으로 만듦으로써 재고 유지비용과 재고 부족비용을 모두 0원으 로 유지했습니다. 재고 부족비용은 1주부터 7주까지 0으로 유지하고, 재고 유지비만 발생시킴으로써 총 비용과 함께 재고 유지비용이 동일시되었습니다.4) 생산자① 1라운드재고기록지( )조 기록자:()주차주문량도착량판매량발주량부재고(주문량-판매량)재고재고부족비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50적 적게 나왔습니다. 저의 전략으로는 우선, 재고부족비용보다는 재고유지비용이 2배 비싸기 때문에 부재고 숫자를 늘리기보다는 재고를 남 기는 쪽으로 선택을 하여 비용을 줄였고, 공급자의 안정된 공급으로 부재고를 늘리지 않을 수 있었습 니다. 또한, 총판의 주문량에 대해 대략적으로 수요예측을 하여 안정적으로 판매할 수 있었습니다.재고기록지( )조 기록자:()주차주문량도착량판매량발주량부재고(주문량-판매량)재고재고부족비용(부재고*100원)재고유지비(재고*50원)총비용*************2***************************************0*************0**************************866300② 2라운드◎ 2라운드 분석 : 2라운드에서는 총비용이 400원이 나왔습니다. 개인적인 전략으로 2라운드에서도 1 라운드와 마찬가지로 부재고 보다는 재고를 남기기 위해 발주를 총판의 주문량보다 같거나 한 개 많게 발주를 하였습니다. 결론적으로 2라운드가 1라운드보다 비용을 줄일 수 있었던 것은 총판과의 의사소 통으로 인하여 1라운드보다 수요예측을 더욱 정확하게 할 수 있었고 그로 인해 채찍효과를 좀 더 줄일 수 있었습니다.2. 최종전략정보공유가 불가했던 1라운드에서는 소비자의 수요를 예측할 수 없었기에 소매상에서 도매상을 거쳐 생산자로 단계가 올라갈수록 하부단계에서의 주문량 예측도 불가능하여 주문량에 판매량을 맞추지 못하였고, 발주량 또한 하부단계의 수요변화에 대비하지 못하여 주문량에 비해 턱없이 부족한 발주량을 주문했습니다. 이에 따라 초반에는 상부단계로 갈수록 재고가 많아졌고, 후반으로 갈수록 재고는 없어지고 부재고가 발생하여 재고부족비용이 늘어나게 되었습니다.또한, 소매상에서 도매상을 거쳐 생산자로 넘어오면서 주문변화가 상당히 부풀어져가는 채찍효과를 볼 수 있었고, 이로 인해 불확실한 소비자의 수요에 대한 예측이 빗나감에 따라 재고 유지비용과 재고 부족비용이 상당히 많이 발생하는 것을 볼 수 있었습니다.2라운드에서는 정보공유다. 또한, 초반 주차에는 생산자가 공급자에게 하부단계에서의 주문량에 맞추어서 발주를 하다가 후반으로 갈수록 소매상을 뺀 나머지단계에서 주문량을 줄임으로써 부재고와 재고를 최소화 시켰습니다. 이에 따라 재고부족비용이나 재고유지비가 소매상을 제외하고 나머지단계에서는 최소한으로 줄일 수 있었고, 전체단계의 총비용도 1라운드보다는 현저히 줄어들었음을 알 수 있었습니다.Ⅲ. 맥주배송게임 결과에 대한 느낀점※ 박준언 학생(도우미) : 첫 번째 라운드를 통해 소비자의 수요에 따른 각 단계별의 관점에서의 주문이 어떻게 달라지는지 하부단계의 주문에 따라 상부단계로 갈수록 수요예측이 정확하지 않아 그 주문에 대비하고자 주문량을 점점 늘리게 되어 완벽한 ‘채찍효과’를 경험할 수 있었으며, 이를 통하여 채찍효과를 얼마큼 감소시킬 수 있는지에 대하여 여러 가지 방안을 생각해 보았고, 수업에서 배운 식으로 정보공유나 리드타임감소, 중앙 집중화가 있지만 2라운드를 통하여 정보공유를 경험함으로써 채찍효과를 감소시킬 수 있었던 것 같습니다.※ 김재광 학생(소매상) : 1라운드에서 서로 정보를 공유할 수 없었기 때문에 소비자의 수요 예측이나 각 상부 단계의 재고 수준을 예측하지 못하여 하부 단계의 주문에 대비하고자 상부 단계의 주문이 늘 어나게 되는 채찍효과가 발생되었으며, 이에 따라 2라운드에서는 1라운드에 발생한 채찍효과를 정보공 유를 통한 협업으로 재고부족비용이나 재고유지비용을 최소화 할 수 있었던 것 같습니다.※ 최지영(도매상) : 처음에 이론적으로 공급사슬관리를 배웠을 때에는 잘 이해되지 않았는데 총 2라운드에 걸친 맥주배송게임을 하고 나니 기업 간 협업의 중요성에 대해 깨달았습니다. 1라운드에서는 기업 간 정보공유를 할 수가 없어서 서로에 대한 정보가 없는 상태에서 채찍효과에 대비하여 발주량을 최소화 시켜 재고부족비용을 최소화시키는 방법으로 총비용을 감소시키려고 노력했는데, 오히려 갑작스러운 생산자의 주문량 급등으로 인해 역효과로 부재고가 늘어 재고부족비용이 증가하는 현상을 발견다.
Ⅰ. 인쇄회사가 직면한 문제와 그에 대한 대응법1) 직면한 문제- 피트의 인쇄회사는 과자포장 부문의 매출에 있어 -400만 달러라는 큰 적자의 문제에 직면하고 있다. 그 이유는 소량 주문에서의 단가는 대량 주문의 단가보다 증가하기 때문에 가격할인을 받고자 고객사들은 대량주문을 선호하기 때문이다. 이 같은 문제의 대응 방안으로 경쟁사와 같은 첨단 장비를 도입해야하지만, 피트의 인쇄회사에서는 더 이상의 추가 투자는 없는 상황이다. 이에 따라 첨단 장비의 도입 없이 수익을 획기적으로 증가시키는 방안이 필요하며, 새로운 마케팅 돌파구를 찾아야한다.현재 피트의 인새회사의 강점은 업계최고의 고품질과 납기의 준수로 소량주문에 경쟁력이 있지만, 인쇄기 속도로 인한 대량생산에서의 경쟁력이 떨어지는 것이 약점이다.2) 대응법- 인쇄회사의 사장인 피트는 포장지 부문의 경쟁이 심화되어 자주 바뀌는 신제품으로 인해 자사의 강점인 소량 주문의 경쟁력을 중점으로 사고프로세스를 접목시켰다.이에 따라 기존의 고객사들이 6개월 분량을 주문하면서도 30%정도 밖에 사용하지 않는 것을 알고, 자사에서는 2개월 치 주문을 받게끔 하여 고객사의 재고부담을 덜어주고자 했다.하지만, 경쟁사의 가격보다 0.5% 정도 비싸게 판매 되어서 피트의 인쇄회사에서는 2달분 주문의 납품 주기를 2주 간격으로 하게끔 하며, 거기에다 첫 번째 출하이하에 나머지 분량에 대해 구매자가 취소할 수 있도록 해주었다.즉, 실제 단가를 대량으로 구매할 때 보다 낮고, 2주단위로 공급해주기에 재고 또한 소량으로 낮아질 수 있게끔 한 것이다.이 같은 조건을 구매자들에게 설명을 해주고 신뢰를 얻음으로써 계약을 체결해야하지만, 대부분의 구매자들은 사고 싶지 않은 척을 하며 영업사원을 믿지 않으려 한다. 그 이유는 구매자들은 기존의 거래에서 좋은 경험이 없기 때문인데, 이에 영업사원들의 새로운 조건의 제시에도 구매자들은 회의적인 반응으로 대응한다.이에 따라 피트는 영업사원들에게 시간적 압박 없이 구매자를 만나게 하고, 보조 자료를 통해 수치계산 사례를 내어 놓으며 제시한 조건을 이해시키면서 구매자들에게 신뢰를 얻으려 했고, 먼저 제품을 소개하는 것보다 구매자 자신이 처한 어려움을 설명하게끔 하여 영업사원이 자기편이라고 생각하게 만들면서 상호신뢰를 쌓았다. 이 후 새로운 정책이 가져온 긍정적인 결과를 증명하고자 새로운 판매 조건을 설명하였고, 구매자들에게 부정적인 면을 보여줌으로써 영업사원을 의심하지 않게 만들었으며, 계약 자체가 민감한 사항이기에 계약 시 극복해야할 장애물을 보여줌으로 신뢰를 더 굳히는 결과를 낳았고 결국, 구매자의 적극적인 의지에 따라 하게 계약을 성사되게끔 하였다.이로 인해 피트의 인쇄회사는 9백만 달러의 이익을 낼 수 있었고, 다른 경쟁사가 따라 할 수 없는 기적을 만들었다.Ⅱ. Ⅰ과 같은 방안을 도입했을 때 예상되는 문제점1. 영업사원의 재량으로 계약이 성사된다 - 영업사원이 노하우도 없고, 능력이 없을 경우 계약 성사가 어려우며, 고객사 또한 영업사원을 신뢰하지 못하여 기피하게 된다.2. 잦은 주문으로 인해 비용이 발생한다 - 잦은 배송으로 인하여 운송비용과 인건비용이 들게 되며, 잦은 주문에 따라 잔업, 과업 비용이 들며, 생산자들 입장에서는 과중한 업무로 인하여 스트레스와 불만이 쌓이게 될 것이다.3. 납품업체의 재고를 떠안게 된다 - 피해가 극히 미비 하지만 납품 업체의 재고를 인쇄회사에서 떠안게 됨으로써 재고비용과 폐기 비용이 든다. 또한, 납품업체에서 취소할 수 있기 때문에 생산운영계획이 틀어지게 되며 공급계획 운영자체에 차질이 생겨 자칫하면 손해를 볼 가능성이 있다.4. 경쟁의 심화로 소량 주문만으로는 살아남을 수 없다 - 납품회사가 피트의 인쇄회사와 계약을 체결한 후 재고가 줄게 되고 이에 이익이 발생하여 규모가 점점 커지게 될 것인데, 이에 따라 소량 주문에서 대량 주문으로 전화하게 될 것이기 때문에 일시적인 방안일 뿐이다.5. 납품업체의 재고 파악을 할 수 있는 방안이 부족하다 - 피트의 인쇄회사에서는 2주마다 조금씩 나누어 물품을 공급해 주지만, 시기나 종류에 따라 판매되는 수가 다르기에 정확히 재고를 파악해줄 수 있는 방안이 부족하다.6. 잦은 주문량 변경으로 인한 거품 주문이 발생 할 수 있다. - 2주마다 소량의 제품을 납품을 하게 되면 잦은 주문으로 인하여 고객들이 수시로 주문량을 변경하게 될 수도 있기에 거품 주문이 발생 할 수 있게 된다.7. 원자재 가격 변동으로 인해 제품 가격을 올렸을 시 고객의 불만을 초래 할 수 있다 - 실제 단가를 대량으로 구매 할 때 보다 낮게 해서 제품을 납품하게 되면 원자재 가격이 갑작스럽게 올랐을 때 빠른 대처를 할 수가 없으며 원자재 가격에 맞춰 제품의 가격을 올리면 고객들의 불만을 초래 할 수 있게 될 것이다.
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