설득의 심리학설득의 심리학을 읽고 나서 우리 주변에서 일어나는 모든 일들이 설득의 법칙에 의해 영향을 받고 있다는 사실이 흥미로웠고 공감이 가는 내용들이었다. 책에서 언급하고 있는 6가지의 법칙 중에 첫 번째인 상호성의 법칙을 언급하고 싶다.저명한 문화인류학자인 리키가 상호성의 법칙이야말로 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이라고 규정하였듯이, 매슬로우의 인간의 욕구 5단계 에서도 보면 생리적욕구와 안전욕구 이후 사회적욕구가 있다. 이것을 보더라도 우리 인간은 사회적 관계형성을 통해서 자아를 실현해 나간다고 할 수 있을 것이다.Kurt Lewin(1890~1947) 이라는 독일의 심리학자도 인간의 행동 B=f(P*E)B:behavior(행동), P:person(개인=개체적자질), E:environment(환경=환경적요인)인간의 행동은 개체적 자질과 주변환경적 요인과의 함수관계에 의해 결정된다고 하였다.인류는 자기혼자 모든 것을 생산하고 소비하는 자급자족의 원시사회부터 상대방에 대한 신뢰를 바탕으로 한 교역사회라는 새로운 차원으로 도약시켰다. 그후 인류는 상호부조,선물교환,집단방어, 그리고 상호무역 등의 다양하고도 세련된 상호협조 체계들을 발전시켜 마침내 오늘날의 성숙된 사회에까지 이르게 되었다. 이렇듯 상호성의 법칙이 인류의 사회화 과정속에 서 볼 때 우리의 삶 속에 깊이 뿌리를 내리고 있음을 알 수가 있다.몇 가지 예를 보면 1985년 에디오피아는 수년간의 가뭄과 내전으로 인해 경제상황이 파탄지경에 이르러 수천명의 국민들이 질병과 굶주림으로 죽어가고 있었다. 그럼에도 에디오피아의 적십자 회원들은 그 해에 멕시코 시티에서 발생한 지진의 희생자들에게 5천달러의 구호자금을 보낸 것이다. 상식적으로는 도저히 이해가 가지 않는 일이었지만, 그내용을 보면 50년전 에디오피아가 이탈이아의 침략을 받았을 때 멕시코가 원조를 보내준 적이 있었다는 것이다. 이렇듯 상호성의 법칙은 문화적 차이와 지리적 거리와 심각한 기근과 수년의 세월과 눈앞의 이기심까지 뛰어넘는 것이다. 한마디로 상호성에 대한 의무감은 반세기가 지난 후에도 온갖 장애물을 뛰어 넘어 승리를 거두었던 것이다.또 한 예는 제1차 세계대전 중 독일군 병사의 이야기 이다. 한 독일병사가 적진에 침투하여 홀로 참호를 지키고 있던 병사를 생포하였다. 이 적군은 식사를 하던 중 습격을 받아 무방비 상태였다. 그러나 겁에 질린 이 병사는 갑자기 그의 인생에서 가장 의미있는 행동을 연출하였다. 그것은 먹다 남은 빵을 독일 병사에게 불쑥 건네준 것이었다. 예기치 못한 상대방의 선물에 너무도 감격한 이 독일병사는 그의 임무 수행을 포기하고 포로를 풀어준 채 다시 돌아갔다고 한다. 이렇듯 상호성의 법칙이 상업적 목적이 아닌 대인관계 속에서 목숨까지도 살릴 수있는 위대한 힘을 가진 것 이라고 할 수 있다.이러한 상호성의 법칙은 우리 주변에서도 흔히 일어나고 있으며, 생활화 되고있는 부분도 많이 있다. 경조사가 발생하면 우리들은 작은 성의 표시를 하게 되고, 그러면 또 상대방은 받은 만큼 그 상대방의 경조사에 참석을 하게 된다. 특히 식사시간에 밥을 한끼 얻어먹게 되면 다음 번엔 내가 사게 되고… 우리는 이러한 상호성의 법칙에서 분명한 것은 원하든 원치 않든 호의을 받게 되면 보답해야 할 의무가 생긴다는 것이다.하지만 상호성의 법칙이 사람들 사이의 공평한 교환을 촉진하기 위하여 형성되었음에도 불구하고 오히려 이 법칙으로 인하여 불공평한 교환이 가중 될 수도 있다는 사실은 매우 역설적이다. 상호성의 법칙은 어떤 사람이 우리에게 호의을 베풀면, 우리도 그에 상응하는 호의로 갚아야 한다고 가르치고 있다. 그러나 이에 ‘상응하는’이라는 말은 참으로 애매모호하기만 하다. 상호성법칙의 이러한 헛점을 불로소득자들이 놓칠리 없다. 어떠한 호의를 제공하고 어떠한 호의로 되돌려 받을 것인가는 전적으로 최초의 호의를 제공한 사람이 결정한다는 점을 교묘하게 이용하여 불로소득자들은 불공평한 교환을 의도적으로 조장하고 있다. 그리하여 그들은 작은 선심을 우리에게 먼저 베풀고는 나중에 커다란 보답을 요구하기도 한다. 우리는 어려서부터 빚진 상태를 불유쾌하게 느끼도록 조건화 되었다.그리하여 될 수 있는 한 우리는 빚진 상태에 처해 있는 것을 꺼려하게 된다. 이 이유 한 가지만으로도 빚이라는 심리적 압박감을 떨쳐버릴 수만 있다면 자기가 받은 호의보다 훨씬 큰 호의라도 기꺼이 빚갚음 하는 사람들의 심정을 이해 할 수 있을 것이다.한편, 사회적인 차원에서의 또 다른 설명도 가능하다. 항상 받기만 하고 전혀 갚으려고 하지 않는 사람은 사회에서 환영 받지 못한다.물론 상황이나 능력자체가 빚 갚음을 허용하지 않는 경우를 제외하고는 일반적으로 상호성의 법칙을 지키지 않는 사람들은 사회에서 배척당하게 된다. 이렇듯 상호성의 법칙은 사회생활에 있어서 아주 중요한 작용을 하고 있다.그리고 상호성의 법칙에 대항하는 자기전략이 필요한다. 첫째로 호의와 술책을 구분하여야 한다. 남의 호의가 상호성의 법칙을 이용한 계산된 행동이었다면, 그행동은 더 이상 호의가 아니라 교묘한 술책에 불과하다고 인식해야 한다. 따라서 우리는 상호성의 법칙에 따른 의무감에서 해방 될 수 있다. 둘째로 눈에는 눈 이에는 이로 대응하라. 정당하지 못한 상호성 법칙의 의무감에서 벗어나게 되면, 당신은 전적으로 자발적인 결정에 따라 원하는 대로 행동 할 수 있을 것이다.혁신을 이끌어 가야 할 우리들에게 있어서 상호성의 법칙은 매우 중요하지 않을 수 없다. 우리가 직원들에게 무엇인가를 먼저 요구하기 보다 우리가 먼저 호의와 성의를 베풀어야 한다. 그러면 직원들은 자발적으로 우리에게 무언가를 해주고 싶은 생각이 들것이다. 그러기 위해선 우리가 직원들을 위해 무엇을 해야 할 것인가를 고민해야 할 것이다.
