영업기획

소개글

영업 기획 실무에 근접하게 구성한 발표 ppt 자료입니다.

영업 목표관리 부터 기획 프로세스 목표 설정과 수요 예측, 영업경쟁전략과 워크샵, 판촉전략까지 모두 정리하여 발표하였습니다.

목차

1. 영업목표관리
2. 전략적 영업기획 프로세스
3. 영업목표 설정과 수요예측
4. 자사의 영업경쟁전략 수립 및 실천 워크샵
5. 영업기획을 위한 판촉전략

본문내용

Evaluation of Result
1. 평가
- 목표가 명확히 주어졌을 때 가능한 척도가 됨

2. 업무결과분석
- Static Analysis : 매출액, 판매량, 고객수, 이익, M/S 등
- Dynamic Analysis : 성장율, 이익율, 고객만족도 등

3. 사업전략
- 사업전략은 사전 명확하게 수립, Communication, 성과측정을 위한 평가 활용

4. 현재의 업무결과는 과거활동의 결과이며, 최근에 업무활동의 결과는 아니다.
- 현재 업무결과를 분석하면 Gap이 존재
- Delay Factor(지연 요인 분석) -> Strategy(전략 수립) -> Perspect(미래 예측)

5. 그러므로 업무결과만 논의하는 것은 항상 원하는 결과를 보장해 주지 않음
- 과거의 결과는 지침일 뿐이고, 현재를 분석하고 미래를 예측할 수 있는 영업활동을
가져야함

※ 영업에 대한 관리의 관점
- 경영측면 : 과거,현재 업무 분석
- 영업측면 : 미래 업무 분석

Evaluation of Activities
1. 영업구성원들의 업무활동에 대한 분석
Quantity (동기부여, 태도) 방문횟수, 전화상담수, 근무시간, 처리건수
Direction (지식,정보의 문제) 상품&고객 Mix, 각 Task에 대한 노력의 배치
Quality (영업활동, Skill) 제안대비 오더비율, 방문대비 제안비율, 시간당 처리건수
※ 3가지 요소가 유기적으로 조화를 이룰 때 분석의 효율성 큼
2. 결과에 대한 목표 수립을 통한 영업활동 목표 제시 : 전략적 영업방향과 일치
3. 영업활동의 양과 질은 개인의 감정과 능력의 결과이다.
※ 성과의 Performance는 보는 관점에 따라 다르지만, 다음의 3가지 측면에서 볼 때 성과에
대한 이해의 key Point가 될 수 있음
① Result ② Activity ③ Competence

참고 자료

없음