[영업] 고객유형별 영업상담전략

소개글

한국생산성본부에서 교육받고 쓴 report입니다.단락으로 이루어져있지만 도움이 되리라 확신합니다.

목차

Ⅰ. 인간의 행동 유형과 영업 전략 활용
Ⅱ. 자신의 영업스타일 분석 및 행동 특성 관찰
Ⅲ. 영업전략 개발과 실행
1. 영업 전략, 전술
2. 행동 유형별 영업전략 개발 초점
3. 영업직원 유형별 고객 상담전략
4. 갈등상황의 고객 행동
5. 행동 유형별 의사결정 스타일에 따른 종결 전략
6. 고객 육성 전략

본문내용

2. 행동 유형별 영업전략 개발 초점
① 주도형(D) - 자신의 주도하에서 의사결정 할 수 있도록 환경 조성 - 고객을 설득하기 위해서는 사실과 논리로 설득 - 시간을 잘 지키고, 책임질 수 있는 약속을 해야함
② 사교형(I) - 상품이 그들의 영향력을 얼마나 증진시킬 수 있는지에 초점을 둠. - 타인으로부터 인정받을 때 동기화 되므로 이점에 초점
③ 안정형(S) - 안정성을 유지시키며 순차적으로 목표 달성에 접근하는 것이 효과적 - 시간적 여유를 갖고 동기부여 할 수 있도록 함. - 설득하기 위해서는 이점과 세부적인 내용을 근거로 제시
④ 신중형(C) - 제품, 서비스의 실적, 성과 등의 자료를 증거로 제시. - 합리적, 정확, 상세함에 초점 - 정확하게 말하고 사적인 상황의 대화는 간단히 함. - 기준, 규칙 등을 어기는 것은 피하는 것이 좋다. - 사전에 철저하게 준비하여 정확성을 유지하여 신뢰 획득

참고 자료

한국생산성본부 20신간 교육받고 정리한 자료
고객유형별 영업상담전략,Personal Profile System(검사지)