`협상의 1그램`의 책을 통한 협상에서의 전략

소개

`협상의 1그램`이라는 책으로 만든 PPT로 서울소재모대학교에서 프레젠테이션
발표때사용하여 극칭찬 반았던 자료입니다
핵심포인트만 잘정리되어있어 협상전, 협상과정, 마무리전략가지도
이해하기쉽게 정리되어있어 정말 유용하게 활용할수있습니다

목차

1. 책& 작가소개
2. 협상에서의 3단계
- 협상전단계
- 협상과정단계
- 마무리 및 사후관리 단계
3. LAER을 활용하자
4.시사점 및 결론

본문내용

1. 책 & 작가 소개
책 선정이유
- 협상에서 1그램이 어떤 의
미를 가지고 있는지 관심
- 협상의 전략을 협상 전부터
과정과 사후까지 이해하기
쉽게 정리
작가 소개
지은이 : 최상택
삼성, LG, CE, 코카콜라 등
250여 업체의 국내 대기업
및 다국적 기업들을 대상으로
다양한 형태의 세일즈 및 비
즈니스 협상관련 교육 훈련과
컨설팅 활동
1. 책 & 작가 소개
협상에서의 3단계
시작 전 단계
협상단계
마무리 및 사후관리 단계
2. 협상의 3단계
시작 전 단계
2. 협상의 3단계
협상 상대에 초점을 맞추지 않는다
협상의 목표를 가능한 높게 잡는다
긍정적이고 적극적인 마인드
∴ 상대방 제압이 아닌 서로 힘을 합쳐 당면과제 해결
□ 협상의 목표
□ 협상의 태도
투쟁지향적 태도 : 패권주의적 협상태도
관계지향적 태도 : 체면유지에 비중 둔다
상생지향적 태도 : 쌍방간의 양보교환을 통한 시너지 창조
(협상은 제로섬 게임 → 플러스 섬 게임, 마이너스 섬 게입)
성과지향적 태도 : 협상의 생산성과 효율성 중시
→ 투쟁지향적인 협상, 관계지향적인 협상보다는 성과지향적이고
상생지향적인 협상을 하자
2. 협상의 3단계
□ 지피지기전략
“지피지기면 백전백승”이다
상대편을 파악하는 것은 그만큼 중요하다
협상 상대 대면 순간부터 협상 끝나는 순간까지 협상 상대와 관련된
지식과 정보를 수집하고 활용
상대편이 누구인가, 협상목표, 욕구, 당면과제, 약점, 취미 습관 등
평가와 대책마련 필요
- 협상은 주도권 싸움 : 협상의제와 관련 지식과 정보에 의해 결정
2. 협상의 3단계
협 상 단 계
□ 협상에서 누가 먼저 조건을 제시하는 것이 유리할까
∴ 상대편이 먼저 조건을
제시하도록 유도하는 경우
∴ 우리 측에서 먼저
제시하는 경우
협상에 임하는 상대편의 입장
이 불분명한 경우
상대편에 대한 우리측 조사
미흡한 경우
추가 정보를 활용하여 우리편
의 제시 조건에 정확성 기여
- 협상의 기선제압
- 상대편의 감정과 약점에 대
하여 소상히 알고 있는 경우
- 최초 제시조건은 높게 제시
좋은 조건, 좋은 위상, 주도권
확보
2. 협상의 3단계
□ 상대방에 협상의제에 관심을 가지고 있을까?
∴ 관심을 가지고 있는 경우

참고자료

· "협상의 1그램"
· 저자 최상택