통합협상

소개

국제 정치에서의 통합 협상 이론에 대해 다룸

목차

1. 서론
2. 유일한 성공적 협상은 통합 협상
(윈-윈 협상)
가.토마스의 통합 협상
나.남학현의 통합 협상
3. 결론

본문내용

1. 서론
국제협상, 국내협상 포함한 모든 협상은 서로 다른 욕구와 견해를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자들이 갈등을 줄일 수 있는 여러 가지 대안들 중 최적의 대안을 찾아가는 의사결정 과정이다. 더불어 대화를 통해 상대방의 마음을 움직여 합의점을 찾아가는 의사 결정 과정이라고 볼 수 있다. 이러한 의사 결정 과정이 급변하는 사회 기술적 환경과 산업 구조하에서 각 기업들과 정부는 경쟁력을 강화시키기 위해 기업은 기업대로, 정부는 정부대로 다양한 활동들을 활발히 수행하고 있으며, 글로벌화가 진행되면서 점점 상호 갈등을 조정하고 새로운 가치를 창출할 수 있는 협상이 부각되고 있다. 그러나 한국인이 갖는 협상에 대한 인식과 협상문화는 서구인들이 이해하고 받아들이는 협상과 많은 차이를 갖는다. 한국인의 협상 마인드는 기본적으로 부정적이고 수세적이다. 한국의 경우에는 협상을 시작한다는 것, 그 자체가 상호시뢰가 없다는 것을 보여주는 증거라고 생각한다. 이러한 한국인의 기본심리에 내재되어 있는 협상자세에 대한 거부감은 협상에 대한 사전논의나 준비에 대해 부정적인 영향을 미치며, 면밀한 준비 없이 떠밀려서 협상을 하게 된다. 따라서 한국인의 협상은 준비가 부족하고, 비합리적인 경우가 많다고 지적되기도 한다. 남학현, 『친사회적 동기가 통합적 협상에 미치는 영향: 절차공정성과 긍정적 감정의 효과를 중심으로 』(서울: 동국대학교, 2007). p20.


효과적인 협상준비와 합리적인 협상행위로 협상능력을 향상시키기 위해서는 협상의 과정과 결과에 영향을 미치는 다양한 요소들에 대한 이해가 우리에게 필요하며 이와 관련한 실증적 연구는 협상연구자와 실무자에게 중요한 의미를 제시할 수 있다.
협상에서 바람직한 태도는 협상자들이 나눌 자원의 크기를 일정하게 보아 나눠먹기식으로 볼 것이 아니라 서로의 정보 교류와 관심사를 공유하며 공동이익을 창출하는 통합적 협상을 이루어내는 것이다. 특히 한국 사회는 집단주의적 문화의 영향을 많이 받아 서구의 협상문화와 다른 경향을 보여줄 것이기 때문에 짐 토마스가 쓴 『협상의 기술』과 남국현이 쓴 『친사회적 동기가 통합적 협상에 미치는 영향』논문에서 공통적으로 다루고 있는 통합적 협상에 관해서 논의해 볼 필요가 있다.

참고자료

· 1)짐 토마스, 『미국 대통령의 협상코치, 짐 토마스』( 서울: 세조서적, 2007). 
· 2) 남학현, 『친사회적 동기가 통합적 협상에 미치는 영향: 절차공정성과 긍정적 감정의 효 과를 중심으로 』(서울: 동국대학교, 2007).