협상의 과정(7단계)과 사례, 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA), 협상 전략의 비교

소개글

국제무역과협상
주제: 조사(이론/사례)
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• 협상의 과정(7단계)과 사례
• 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA)
• 협상 전략의 비교

목차

1. 협상의 과정(7단계)과 사례
2. 대안(BATNA)과 합의가능영역(ZONA)
3. 협상 전략의 비교
4. 참고문헌

본문내용

1) 1단계
1단계에서는 상호 간 최선 안이 무엇인지 생각해 보아야 한다. 예를 들어 회사에서 직원이 바쁜 시기에 육아휴직을 쓰겠다고 하였다고 생각해 본다. 하지만, 매우 바쁜 시기고 직원이 유능하기에 없어서는 안 된다. 이에 두 가지 대책을 생각해 볼 수 있다. 첫 번째로는 육아휴직 기간을 단축하는 것이고, 하나는 대체인력을 활용하는 방안을 생각해 볼 수 있다. 
2) 2단계 2단계에서는 가치창출의 대안을 개발해야 한다. 공통적인 이해관계를 역지사지 입장에서 타협을 기반으로 대안을 개발해 유리한 거래를 통하여 상호 이익을 창출해야 한다. 예를 들어서 근무시간을 단축하고 이후에는 파트 타이머를 고용하는 방법 등을 생각해 볼 수 있다.
3) 3단계
3단계에서는 상호 간 대안을 파악해야 한다. 상호 간 욕구를 파악이 안되면 묵살할 경우를 상상해 봄으로써 시사점을 볼 수 있다. 만약 육아휴직이 거부될 경우에 직원은 불만을 가지고 이전처럼 일하지 않을 수도 있다. 아니면 퇴직 시를 제출할 수도 있기에 최선 안이 무엇인지 생각해 보는 것이 중요하다.
4) 4단계 4단계에서는 대안을 강화시켜야 한다. 회사 입장에서는 직원과 협상을 실행하기 전에 대체인력을 확보할 수 있다면 편안하다. 또한 협상 중에도 지속적인 대안 방안을 개선하여 상호 이익을 추구할 수 있다.

참고 자료

천대윤, 갈등관리와 협상전략론 (제3판), 선학사, 2020.08.30.
송이재, 협상의 정석: 비즈니스 협상전략 (협상의 정석), 경성대학교출판부, 2019.08.31.
카티에 사인, 두 마리 토끼 잡는 협상의 10가지 기술, DBR, 2018.05.