협상의 법칙 2

소개

허브코헨-협상의 왕이라고 일컫는 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했다.
그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 지난 50년 간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다.
이전의 책인「협상의 법칙」은 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 아홉 달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다.

목차

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본문내용

협상은 인생의 게임이다. 서로의 이견과 갈등을 조정하고, 분쟁을 해결하며, 안정적이고 조화로운 관계를 만들려고 시도할 때 마다 우리는 협상이라는 게임을 하게 된다. 진실로 협상은 인간관계의 원동력이다. 하지만 우리는 외교문제나 노사관계 같은 사안의 경우에는 협상 기술의 중요성을 인식하면서도, 협상의 노하우를 일상생활에 적용해서 얻을 수 있는 기회에 대해서는 경시하는 경향이 있다.
우리는 늘 타인으로 하여금 자신의 이견에 동의 하도록 유도하는데 몰입해 있는 것처럼 보인다. 경우가 무엇이고 이유가 무엇이든, 모종의 목적을 갖고 타인의 행동에 영향을 미치려는 의도로 대화에 임할 때마다 우리는 결국 협상 게임에 참여하는 셈이다. 따라서 우리가 취하는 태도와 행동이 종종 가용자원의 분배나 당사자들의 만족도, 양측의 관계 등에 결정적인 영향을 미치게 되는 것이다.
협상을 게임의 관점에서 바라보면 협상을 훨씬 더 잘 할 수 있게 되기 때문이다. 물론 꽤나 신경쓰이는 게임이다. 하지만 협상에서 승리하려면 너무 신경 쓰지는 말아야 한다.
다른 사람을 대리하여 협상할 대는 협상 상대에게 더 많은 이익을 안겨주는데 인색하지 않게 된다. 이는 나는 당사자가 아니기 때문이다. ‘협상의 명수’인 케니 로저스가 <더 갬블러>에서 “잡을 때와 접을 때를 알아야 하지”라고 노래 한 것처럼 말이다.

참고자료

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