판매원 보상제도의 효과

소개

판매원보상제도의 효과
성과급, 고정급에 관한 장, 단점

목차

1. 고정급
2. 성과급
3. 고정급제와 성과급제 실시에 따른 영향
4. 고정급제와 성과급제의 사용시기 및 직무
5. Tip 성과급 약점과 제약

본문내용

고정급제를 써야 할 직무
① 청량음료나 우유 등을 주로 배달하는 업무
판매에 관한 책임은 2차적이고, 서비스에 민감하고 명랑한 성격이면 좋다. 그러나 이들
은 판매를 처음으로 시도하는 일은 없다.
② 기업내부에서 주로 주문을 접수하는 업무
사무실에서 직접주문이나 전화주문을 받는다. 고객은 이미 구매할 것을 결정한 사람들
이며 판매원은 단지 판매계약을 체결할 뿐이다. 때로는 고객에게 조언을 제공하여 판매
를 촉진하기는 하지만 큰 실적은 없다.
③ 외부로 돌아다니며 주문을 접수 하는 업무
소매상을 찾아 다니며 비누나 조미료 등을 주문 받는다. 연쇄점 직원고의접촉으로 거래
를 성립시키는 것은 금지되어 있다.
④ 주문을 독려하지 않는 업무
이 업무에 종사하는 판매원은 고객과 호의를 형성하고, 촉진활동을 수행하며 고객에게
서비스를 제공하는 것으로 국한 된다. 대표적인 경우가 제약 회사의 판매원 중 약품의
내용, 특성, 효능 등을 학문적으로 설명하는 업무를 수행하는 판매원들이다.

성과급제를 써야 할 직무
① 제품에 대한 전문적 지식을 중요시 하는 업무
제품을 고객 앞에서 실제로 조작해 보이고, 전문적인 제품의 특성을 제시하는 업무이다.
② 유형의 제품을 창의적으로 판매하는 업무
고객들이 판매하려는 제품에 대해 필요와 욕구를 느끼지 못하는 상황에서, 고객에게 제
품의 필요성을 인식 시키고 판매 계약을 체결하는 업무이다.
③ 무형의 제품을 창의적으로 판매하는 업무
보험, 경영컨설팅, 또는 여행 등과 가은 무형의 제품은 실제 제품을 고객의 눈앞에 두
고 판매제시를 할 수 없으므로 상대적으로 어려운 업무라 할 수 있다.

참고자료

· 촉진관리론 (노용호, 백기언)
· 촉진관리론 (김성환)
· 논문
· 연봉제와 성과급제를 중심으로...
· 성과급제도와 구성원의 동기부여 : 진단모형개발
· 임금체계와 근무태도의 관계에 대한 게임이론적 분석
· 개인성과급 임금제의 효과에 대한 연구의 특성 및 앞으로의 연구방향
· 성과급 제도의 이상과 좌절
· 판매원 임금체계의 만족과 성과에 관한 연구