가격 결정의 기술

소개

가격은 마케팅 4P의 네 요소 중 가장 가볍게 다뤄지고 간과되기 쉬운 영역이다. 그러나 너무나 많은 선택권이 범람하는 제품 범용화 시대에 가격만큼 소비자의 구매를 강력하게 자극하는 요소는 없다. 가격은 가장 최전방에 나서서 소비자를 자극하고 구매를 유도한다. 이 책의 저자 라피 모하메드는 적정한 가격책정을 통해 수익을 올리는 것은 신제품을 개발하고 원가를 절감하는 것보다 빠르고 손쉽다고 주장한다

목차

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본문내용

이가 있으면 잇몸이 있는 것처럼 모든 상품과 서비스에는 가격이 있기 마련이다. 또한 상품과 서비스에는 그에 맞는 가치의 가격결정이 따라온다. 하지만 가격결정을 단순한 숫자적인 문제로 생각하여 소홀히 한 기업은 눈 뜬 장님처럼 바로 앞의 이익을 보지 못하고 숨겨진 이익을 안고만 있는 경우가 비일비재 하며 기업들의 임원들에게 가격결정은 불편하고 취약하게 느끼는 비즈니스의 영역일 뿐이다. 그러나 가격결정은 숫자적인 문제를 넘어서 기업과 개인의 이익을 극대화하는 일련의 전략을 창출하는 문제이다. 앞으로 이러한 숨겨진 영역의 이익의 극대화를 어떻게 하면 밝은 빛으로 인도해야 하는지 알아 볼 것이다.
지구에는 수많은 인종과 다양한 인격을 가진 사람들이 존재한다. 또한 사람들의 인격처럼 샐 수 없을 종류들의 상품이 당신의 집 앞 마트에 진열 되어 있고 가격 또한 천차만별이다. 그리고 이러한 가격을 결정하는 것은 다양한 인격을 가진 사람들의 필요와 요구에 의해서 발생한다. 펜션의 예를 들어 보자. 바다 근처에 있는 펜션은 몇 개의 유사한 방이 존재 한다. 하지만 고객들이 느끼는 가치는 다를 수가 있다. 바다가 보이냐 안보이냐 또한 1층이냐 2층이냐에 따라 고객은 그 방의 가치를 결정 할 것이며 고객들은 다른 방 보다 비싸더라도 필요와 요구에 의해 기꺼이 가격을 지불 할 것이다. 이 처럼 고객이 느끼는 상품의 가치는 매우 주관적이며 다양하다. 이 책에서는 고객마다 다르게 나타나는 각자의 주관적 가치를 평가하여 이익을 거두는 일련의 전략인 다중 가격책정의 필요를 역설 하고 있다. 다중 가격 전략 마인드를 형성 할 수 있는 전략은 가격 차별화, 상품 다양화, 세그먼트 기반의 가격결정 등에 초점을 맞춘다. 가격 차별화는 여러 부류의 고객들에게 다양한 가격대로 팔 수 있도록 해준다. 패밀리레스토랑 경우에 일반 가족들이 한식을 외식하는 경우에 비해 가격이 많이 비싸다. 또한 나이가 어린 고객들이 많은 찾는 만큼 고가격의 부담은 클 수밖에 없다.

참고자료

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