[경영]성공한 세일즈맨들의 사례와 특징 및 시사점

소개

성공한 세일즈맨들의 사례와 그 특징, 이들이 우리에게 주는 시사점을 일목요연하게 정리해 놓은 글이다.

목차

성공한 세일즈맨 사례연구

1. 성공한 세일즈맨 2인의 성공 사례

○ 로스페로(IBM 세일즈맨) - 인내는 쓰지만 그 열매는 달다
○ 리처드 루이시(GE 세일즈맨) - 사후 서비스를 철저히 하라

2. 수집한 사례의 세일즈맨이 성공하게 된 가장 중요한 포인트

3. 본인의 현실에 비추어 볼 때, 위 성공 포인트가 주는 시사점

본문내용

1. 성공한 세일즈맨 2인의 성공 사례

○ 로스페로(IBM 세일즈맨) - 인내는 쓰지만 그 열매는 달다

로스페로는 IBM에 입사하여 자신의 영업구역에서 가장 유망한 잠재고객이 바로 `사우스웨스턴 생명보험사`라는 것을 알았다. 하지만 많은 세일즈맨들이 나서보아도 그 회사의 출입문마저 들어서지 못할 정도로 사우스웨스턴 생명보험사는 세일즈맨들이 쉽게 접근하지 못하는 영역이었다. 그는 이에 도전의식을 가지고 수많은 시도 끝에 사장인 랠프 우드를 제외하고 모두의 마음을 움직이는 데 성공하였으나 사장은 그를 만나주려고도 하지 않았다. 로스페로는 용기를 내어 사장을 잘 아는 사람에게 도움을 요청하여 추천을 받아 랠프우드 사장을 만날 약속을 잡을 수 있게 되었고 보험사와 보험업계에 대한 자료를 며칠동안 밤을 세워 공부하였다. 사장과 면담하는 날 그는 사우스웨스턴 보험회사에 대한 자신의 지식을 십분 발휘하여 랠프우드 사장의 마음을 바꿔놓을 수 있었고 대형계약을 맺을 수 있었다.

○ 리처드 루이시(GE 세일즈맨) - 사후 서비스를 철저히 하라

GE의 세일즈맨으로 유명한 리처드 루이시는 어느날 한 고객의 집을 방문하게 되었다. 그 고객은 GE의 상품에 그럭저럭 만족하고 있지만 물건을 판매한 영업사원이 그 뒤로 한 번도 자신에게 관심을 보이지 않았다고 불평을 했다. 그 때 리처드 루이시는 고객과의 사후 커뮤니케이션이 매우 중요하다는 점을 느끼게 되었고 그 고객의 모든 제품들을 점검하고 청소 조립까지 해 주었다. 아울러 신제품까지 소개하자 고객은 너무 고마워 어쩔 줄 몰라하였고 그 이후 리처드 루이시에게 모든 제품을 사는 것은 물론 이웃, 친척 등에게 그를 소개해 주었고 자신이 다니는 교회 사람들의 명단까지 제공하는 등 충성고객이 되어 세일즈에 매우 큰 힘이 되었다. 그 고객 뿐 아니라 진심으로 고객을 대하자 그에 감동한 고객들에 의해 엄청난 실적을 올리는 결과를 낳았다.

참고자료

· 없음