[독후감]황금사과

소개

황금사과
벌레 먹은 과일을 황금사과로 만드는 9가지 자기혁신 법칙
캐시 애론슨. 김미경 역. 명진출판사 2006.08.17

목차

1. 영업의 차별성
2. 가치 대발견
3. 품질은 당연
4. 인생이라는 게임

본문내용

길거리에서 못난 채소를 판 꼬마. 그녀는 사과를 판 것이 아니다. 다른 세계와 접촉하고 싶어했다. 그는 관계를 사고 싶었다. 사과는 그 반대급부일 따름이다. 그래서 성공할 수 있었다. 길 건너편의 아이들처럼 단지 채소만을 팔려고 했다면, 돈이 목표였다면 실패했을 것이다. 이 책의 교훈이다.
책의 저자는 나이 여덟에 영업의 세계로 뛰어 들어 열여덟에 뉴욕에서 여자 최초로 광고영업을 했다. 그리고 지금은 헤드헌팅 회사를 한다. 헤드헌팅과 교육을 양대 산맥으로 사람을 키우고 추천하는 비즈니스를 진행한다. 판매의 달인 (세일즈 애슬릿)이 그녀의 상품이다. 그녀는 사과, 지면, 사람을 팔았다.

그녀가 주장하는 성공비결은 거의 모두 영업과 관련한 점임을 주목해야 한다. 경영학에서는 영업과 마케팅을 다른 것으로 가르친다. 산업화 시대의 상술이 영업이었다면 정보화 시대는 마케팅이라고 한다. 영업은 재고(在庫)를 떨어내는 작업이고 마케팅은 무슨 물건을 만들지를 결정하는 작업이다. 혹은 영업은 푸시(push) 즉 물건을 팔아내는 것이고 마케팅은 풀(pull) 즉 사람을 끌어당기는 것이다. 영업은 개인의 역량을 강조할 수 밖에 없지만 마케팅은 팔리는 구조를 강조한다. 저자는 비싸게 팔거나 형편없이 싸게 판다. 상술이라 욕할 수 있지만 작은 리베이트를 꼭 준다. 칭찬받아 마땅한 일은 분명 아니다. 상도덕이 엄연한 미국적 현실에서 성공했으니 고객 관계(relation)에 좋은 사례로 보는 것이 나을 듯하다.
이 책에서 배운 상술. 고객의 발걸음 속도를 늦추라. 그래야 말이라도 할 수 있다. 둘째, 상대의 거절은 내 탓이 아니다. 개인적인 감정으로 받아 들이지 말라.

참고자료

· 황금사과
· 벌레 먹은 과일을 황금사과로 만드는 9가지 자기혁신 법칙
· 캐시 애론슨. 김미경 역. 명진출판사 2006.08.17