[협상]협상의 원칙

목차

Ⅰ. 협상의 정의
Ⅱ. 협상의 원칙
Ⅲ. 협상의 준비
Ⅳ. 협상의 전술
Ⅴ. 협상의 단계
Ⅵ. 유의사항

「협상을 리드하는 11가지 원칙」
■ 협상을 잘 하는 원칙
■ 협상 성공을 위한 5대원칙.
연봉협상의 10가지 원칙

본문내용

Ⅰ. 협상의 정의

- 협상이란, 내가 원하는 것을 타인이 통제할 때 자신의 욕구를 충족시키기 위한 일련의 과정
▶ 흥정, 타협, 거래, 절충, 교섭 등으로 표현
▶ 거래를 협상과정으로 인식하지 않거나 충분한 준비를 하지 않았을 경우 그 반대의 경우보다 불리한 결과가 발생될 가능성 높음.

Ⅱ. 협상의 원칙

1. 주고받기 원칙
- 협상당사자 모두 원하는 것을 얻기 위해서는 무엇인가 양보하는 자세로 협상에 임하는 경우
▶ 성공가능성이 가장 높은 경우

- 일방이 상대방에게 무엇을 준 다음 대가로 받으려 하고 상대방은 받은 다음에 주려하는 경우
▶ 받은 자가 대가를 주지 않고 얼마나 더 얻을 수 있는지 기다릴 수 있음
▶ 받은 자가 이러한 태도를 지나치게 견지하거나 너무 오랫동안 상대를 기다리게 하면서 대가를 제공할 가능성이 적다면 먼저 주었던 자가 양보를 철회키로 결정하여 쌍방모두 궁지에 몰림

- 쌍방모두 대가를 받을 때까지 주지 않는 경우
▶ 협상은 바로 교착상태에 빠짐. 협상은 바로 협상의 여지없음.

<각 경우에 따른 협상 성공가능성>

2. 윈-윈 태도의 견지
- 성공적 협상은 쌍방의 요구를 모두 충족시킴.
▶ 계속적인 거래가능성과 호의적 태도를 유지하기 위하여 쌍방모두 합의결과에 만족 할 수 있는 협상이 되어야 함.
▶ “관계당사자들에게 이익이 없다면 거래는 성립하지 않을 것이다. 자신의 입장이 모두 반영된 양호한 계약을 맺을 수 있다면 가장 좋다. 그러나 최악의 결과는 상대방 욕구를 무시하는 욕심을 부려서 아무런 협상도 하지 못하고, 서로에게 유익할 수 있었던 거래를 조금도 성사시키지 못하는 경우이다.(벤자민 프랭클린)”

참고자료

· 없음