[사회 심리학]설득의 심리학을 읽고

소개

로버트치알디니의 `설득의 심리학`을 읽고 쓴 서평이다.
책의 내용에 대한 요약과 서평이 포함되어있다.

목차

없음

본문내용

어느 날 나는 아리조나 주에서 인디안 보석가게를 운영하고 있는 한 친구로부터 매우 재미있는 전화 한통을 받았다
그 당시는 관광의 절정기였기에 상점은 항상 많은 손님으로 북적대었다고 한다. 그러나 터키옥은 품질에 비해 가격이 상당히 낮게 책정되어 있었음에도 불구하고 전혀 팔리지 않고 있었다. 온 종업원이 매달려서 터키옥을 팔아보려고 노력했지만 실패로 돌아가고 말았다. 그러나 놀랍게도 반값에 처분하라는 그녀의 지시를 잘못 알아들은 지배인은 2배나 비싼 가격으로 터키옥을 판매했고, 더욱 놀라운 일은 그토록 팔리지 않던 터키옥은 3일 만에 모두 팔려버린 사실이었다.
나는 왜 그런 일이 일어났는지 그녀에게 곧바로 설명해주지 않고, 다음과 같은 이야기를 들려주었다. 동물생태학적 관찰에서 발견된 어미 칠면조에 관한 이야기였다.
어미 칠면조는 자식을 정성과 사랑으로 보호하는 좋은 어미 노릇을 한다고 한다. 그러나 어미 칠면조의 자식 사랑법에는 매우 특이한 점이 하나 있다. 그것은 새끼 칠면조의 ‘칩칩’이라는 소리에 의해서만 그러한 사랑이 시작된다는 사실이다. 어미 칠면조의 모성적 본능은 ‘칩칩’이라는 소리에 의해 마치 자동인형처럼 자동적으로 작동되고 있었다. 그러나 우리의 관심을 끄는 사실은 이러한 자동화된 행동이 어미 칠면조에만 국한된 현상이 결코 아니라는 것이다.

유발기제를 조작하면 하등동물의 행동을 좌지우지하여 상황에 어울리지 않는 우스꽝스러운 행동도 얼마든지 만들어 낼 수 있다고 고소해 하기 전에 우리는 다음과 같은 두 가지 사실을 깨달아야 한다. 첫째, 앞서 예시된 것과 같은 동물들의 자동화된 고정행동유형은 대부분의 경우에 아무런 문제가 없는 순기능을 담당하고 있다는 사실이다. 예를 들어 오직 정상인 새끼 칠면조만이 어미 칠면조의 모성애를 유발하는 ‘칩칩’ 소리를 낼 수 있기 때문에, 어미 칠면조가 아무런 의심 없이 오직 ‘칩칩’이라는 유일한 유발기체에만 반응한다 해도 아무런 문제가 발생하지 않는다.
두 번째로 우리가 이해해야 할 중요한 점은 우리 인간들도 그러한 종류의, 미리 프로그램된 테이프를 가지고 있다는 사실이다. 그리하여 그러한 테이프들을 활성화시키는 유발기체는 경유에 따라서 우리로 하여금 전혀 상황과 어울리지 않는 어리석은 행동을 하게 만들기도 한다.

참고자료

· 없음