[설득]설득의 심리학

소개

본 자료는 연세대학교 심리학의이해 수업 기말과제로 제출하여 좋은평가(A)를 받았던 리포트자료입니다.
설득의 심리학이라는 책을 읽고 설득의 일반적인 법칙과 이론들을 중심으로 일목요연하게 정리하였씁니다.
대학 리포트뿐만아니라 업무에서 많은 사람들을 만나고 고객을 대하거나 영업을 하는 사람에게 필독해야할 책이라 생각합니다.

목차

1. 상호성의 법칙
1) 상호성의 비밀
2) 상호성의 속임수

2. 일관성의 법칙
1) 기계화된 일관성의 함정
2) 개입과 일관성의 심리전

3. 사회적 증거의 법칙
1) 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
2)`다수의 무지`가 불러온 길거리 살인 사건
3) 유사성의 영향력

4. 호감의 법칙
1) 호감의 원천
2) 호감의 법칙을 활용한 집단 간의 갈등 극복

5. 권위의 법칙
1) 권위의 상징물들
2) 고급 자동차에 더 관대하다

6. 희귀성의 법칙
1) 희귀성의 가치
2) 상실에 대한 두려움

7. 정보화 시대의 설득 전략

본문내용

희귀성의 가치
이런 약점을 지닌 사람은 이들 부부만은 아니다. 거의 모든 사람들이 어떤 형태로든 희귀성의 법칙에 약한 모습을 보인다. 야구선수 사진에서부터 골동품까지 온갖 종류를 수집하는 수집가들은 그 품목의 가치를 결정짓는 것이 희귀성의 법칙이라는 것을 분명하게 알고 있다. 어떤 품목이 희귀하거나 희귀해지고 있는 중이라면, 그 가치는 더욱 높아진다. 조지 워싱턴의 눈이 세 개로 그려진 잘못된 우표는 보기는 싫을지 몰라도 그것을 소유하고 싶어하는 사람은 엄청나게 많다.

희귀성의 법칙에 따라 우리가 부여하는 가치가 달라지는 것을 간파하여, 설득전문가들은 이 점을 적절하게 이용하고 있다. 그 중 희귀성 법칙을 가장 직접적으로 사용하는 방법은 ‘이제 얼마 없습니다!’ 전략이다. 이러한 한정판매 정보가 때로는 사실일 수도 있고 때로는 완전한 거짓말일 수도 있다. 하지만 어떠한 경우든 그러한 광고는 소비자에게 그 품목의 희소성에 대한 인식을 주입하여 그것의 가치를 상승시키려는 목적을 추구하고 있다.

상실에 대한 두려움
희귀성의 법칙이 갖고 있는 영향력은 크게 나누어서 두 가지 종류의 원천에서 생성되고 있다. 그 첫째 원천은 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것이 상대적으로 그 가치가 높다는 인식을 우리가 잠재적으로 가지고 있다는 데 있다. 한편, 희귀성의 법칙이 갖고 있는 또 다른 특성은 어떤 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들수록 그 대상에 대한 선택의 자유도 줄어들게 되며, 그렇게 되면 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동한다는 것이다.

심리학자 브렘은 이를 ‘심리적 저항 이론’이라고 정리하여 발표하였다. 브렘의 이론에 따르면 어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협 당하게 되면, 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를, 그것과 관련된 대상을 포함하여 이전보다 더욱더 강렬하게 원하게 된다고 한다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다.

참고자료

· 없음