[판매촉진론]설득의 심리학 서평

소개

설득의 심리학을 읽고 각 기법에 대한 간단한 요약과 함께, 문제점과 더 필요한 연구등에 대해서 비판적으로 생각해본 서평입니다.

목차

1. 들어가는 글
2. Reciprocation (상호성의 원칙)
3. Commitment & Consistency (몰입과 일관성)
4. Social proof
5. Liking
6. Authority
7. 나오는 글

본문내용

1. 들어가는 글

이 책은 소비자를 효율적으로 설득해야 하는 ‘마케터’와, 비합리적인 설득에 빠지지 않아야 할 ‘소비자’ 모두를 위한 책이다. 시장뿐만 아니라 일상생활에서 벌어지는 설득의 상황들에 관한 다양한 연구 결과를 바탕으로 나온 이 책은 두려움이 느껴질 만큼 정교하게 소비자의 심리를 파 해치고 있다. 필자의 표현을 빌자면 마케터들이 사용하여 ‘불로소득’을 얻고 있는 설득의 방법은 크게 여섯 가지로 요약해 볼 수 있다. Reciprocation, Commitment & Consistency, Social proof, Liking, Authority, Scarcity가 바로 그것이다. 소비자의 입장에서 이 글을 읽었을 때는 무서우리만큼 정교하고, 현실과 잘 들어맞는 이론들로 인해 놀라움을 금할 수 없었다. 또한 마케터나 영업사원 등 효율적, 효과적 설득을 해야 하는 입장에서도 이 책은 필독서라 할 만큼 현실에 대한 분석이 예리하다고 할 수 있다. 그것은 수많은 연구와 실험을 통해 검증된 이론이기에 가능할 것이다. 그럼에도 불구하고 몇 가지 모순되거나 검증이 더욱 필요한 부분이 발견된다. 이 글은 ‘설득의 심리학’을 책에 나온 순서에 맞춰 여섯 부분으로 나누어 살펴 볼 것이다. 각 본문은 약간의 요약과 함께, 이 글에 대한 나의 생각을 정리해 보는 방향으로 나가고자 한다. 또한 이 생각들은 철저하게 마케터 즉, 설득자의 입장에서 생각해 본 것들이다.

2. Reciprocation (상호성의 원칙)

설득에 있어 상호성의 원칙만큼 강력한 무기는 없다. 그것은 ‘빚지고 못사는’ 인간 본연의 심리적 메커니즘을 건드리는 것이다. 즉, 아무리 철면피라 할지라도 남에게 무엇인가를 얻으면, 갚아주고 싶은 심리적 상태에 빠지게 된다는 것을 이용하여 ‘작게 베풀고 크게 돌려받는’행위를 통해 불로소득을 챙길 수 있다는 것이다. 상호성의 원칙에서 생각해봐야 할 문제는 크게 두 가지이다. 그것은 상호성의 원칙이 강력하다고 할지라도 그것을 사용하는 설득자의 의도가 밝혀졌느냐의 유무에 따른 것이고, 다른 하나는 상호성의 원칙으로 피 설득자의 행위가 일어났을 때 그 이후에 피 설득자의 행위를 유지 혹은 강화시킬 수 있는 방법이 있느냐의 문제이다.

먼저 설득자의 상호성의 원칙을 사용하고자 하는 의도가 밝혀졌느냐의 유무는 매우 중요할 것으로 생각된다. 쉽게 생각해보면, 만일 설득자의 의도가 밝혀졌다면 상호성 원칙의 효과는 미미할 것으로 생각된다. 그러나 본문에서 살펴본 종교단체의 예를 통해서 우리는 설득자의 의도가 알려졌다 하더라도 그 효과는 대단함을 볼 수 있었다. 그렇다면 설득자의 입장에 있는 사람은 상호성의 원칙이 알려지는 것에 관계없이 아무 때나 상호성의 원칙을 사용해도 되는 것일까?

참고자료

· 설득의 심리학